客户需求挖掘的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中,企业要想获得成功,不仅需要提供优质的产品和服务,更需要深入了解客户的真实需求。这种客户需求的挖掘不仅关乎销售业绩,更是企业可持续发展的基石。客户需求挖掘涉及到多个方面,包括客户心理、市场趋势、竞争对手分析等,因此,企业必须采取系统的方法来进行有效的需求挖掘。
【课程背景】团队状态问题:【没有自信】:拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】:目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……【躺平懒散】:都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……【效率低下】:不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈,拿底薪成为习惯….【勾心斗角】:部门墙严重,各做各的事,没有形成利益共同体,心不在一起。【彼此猜忌】:员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】:无主人翁精神铺张浪费,毫无成效的公关费用,不懂得为公司着想……【没有忠诚度】:心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】:不懂情绪压力管理总是情绪化,不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题:【无奈】:客户总是压价、压价、压价,忽略您的产品和服务价值……【困惑】:你已经做了最大的努力,客户还是有很多反对意见……【焦虑】:见不到“拍板人”,销售周期越来越长…..【痛苦】:总是觉得被客户“牵着鼻子走”,甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】:没有一个可遵循和复制的销售系统,不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】:感觉抓不住客户的深层次需求,不知道如何挖掘……【苦恼】:花了大量的时间提供免费的服务:报价,产品展示及解决方案等,但客户却总是“考虑考虑”,总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红,各个有激情,人人有状态!业绩有增长,目标能实现!开年必上的“开门红收心课”来啦!开年大练兵,收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好?状态不佳?没有士气?更没武器?……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”,办法只有一个:调整全员心态,激活销售状态,引爆销售要性,激发团队士气,用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性,让全员快速实现“收心归位”,让团队一起向前冲,赢战2024业绩开门红!国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命,激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》,带领您的销售团队一开始就冲刺,定目标追过程拿结果,让您的团队“跑”起来!【课程特色】工作坊式的全程研讨,有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧,拥有重构关系的沟通战术,拥有掌握主动的流程步骤,最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习;也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一:成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二:我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!3、理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法“我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!“不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!“没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!4、理念四:每天进步一点点“差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!“这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!“没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!5、理念五:决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人6、理念六:山不过来我就过去做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!7、理念七:天助自助者别人的缺点就是你存在的价值;积极主动,以终为始,要事第一问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!8、理念八:我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题,我是一切的根源不找借口9、理念九:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。双赢思维,知彼知己,统合综效,自我提升和完善。模块二:销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】:1、抓开场:开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求:挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟3、谈方案:针对客户的痛和需求,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商;价值展示成交推进器4、要承诺:获取客户承诺同时防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业:立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三:销售铁军训战篇以训代战,透过造场氛围营造,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!百团大战军令状签订仪式!2024开门红誓师大会启动会!收尾:总结分享+合影回程
理解客户需求的多维度
客户需求并非单一的概念,它可以分为显性需求和隐性需求。显性需求是客户明确表达的需求,而隐性需求则是客户潜在的、未被直接表达的需求。通过挖掘隐性需求,企业能够更好地满足客户的期望,从而提升客户满意度和忠诚度。
- 显性需求:客户在与企业接触时,直接表达的需求,例如产品的功能、价格等。
- 隐性需求:客户未明确表达的需求,可能涉及情感、品牌认同等深层次的因素。
销售团队的状态与客户需求挖掘的关系
销售团队的状态直接影响客户需求的挖掘效果。在培训课程中,提到团队状态问题,包括缺乏自信、效率低下、彼此猜忌等,这些问题都会降低销售人员的积极性和创造力,从而影响他们对客户需求的挖掘能力。因此,企业在提升销售团队的能力时,必须关注团队的心理状态,以激励他们更好地与客户进行沟通。
销售铁军九大理念与需求挖掘的结合
在课程中,销售铁军的九大理念为销售团队提供了明确的指导方针。这些理念强调态度、责任感和主动性,能够帮助销售人员在面对客户时更加自信和积极,进而有效挖掘客户的需求。
- 成功是因为态度:销售人员要保持积极的心态,才能更好地与客户建立信任关系,深入了解他们的需求。
- 我是我认为的我:销售人员要主动承担责任,调整心态,以便更好地解决客户问题。
- 不是不可能,只是暂时没有找到方法:面对挑战时,销售人员应保持开放的心态,寻找解决方案。
有效的客户沟通技巧
客户沟通是挖掘需求的重要环节。通过有效的沟通,销售人员能够从客户的反馈中提取有价值的信息,帮助企业更好地理解客户的需求。在课程中,销售铁军抓挖谈要客户沟通的四部曲为销售人员提供了系统的沟通技巧。
抓开场:建立良好的第一印象
开场是销售沟通的关键时刻,销售人员需要通过情绪安抚、协商推进和撞球理论等技巧,迅速建立与客户的信任关系。有效的开场能够帮助销售人员在最短的时间内获取客户的关注,为后续的需求挖掘铺平道路。
挖需求:识别客户的真实需求
挖掘客户需求的过程中,销售人员需要关注客户的痛点、欲望以及预算等多个方面。通过与客户的深入交谈,销售人员可以运用“意愿探测器”来掌握客户的采购意愿。这一过程不仅需要技巧,更需要销售人员具备敏锐的洞察力。
- 掌握客户的痛点:了解客户面临的问题,从而提供针对性的解决方案。
- 明确预算:通过沟通掌握客户的预算范围,确保后续方案的可行性。
- 决策流程:了解客户的决策流程,帮助销售人员在合适的时机推进销售进程。
谈方案:展示产品的价值
在挖掘出客户的需求后,销售人员需要针对客户的痛点和预算,进行产品价值的展示。通过清晰的价值展示,销售人员能够让客户直观地感受到产品的优势,从而提升成交的可能性。
要承诺:确保交易的落实
在达成初步共识后,销售人员需要获取客户的承诺,以防止客户在后续过程中反悔。通过建立良好的客户关系,销售人员不仅能够促成一次成交,还能为后续的客户裂变和回购打下基础。
团队士气的重要性
在销售过程中,团队的士气和状态直接影响到业务的开展。在课程中提到的“开门红”理念强调了团队士气的重要性。团队成员之间的信任和合作能够提升整体的工作效率,促进客户需求的挖掘和成交。
激励机制的建立
企业可以通过建立激励机制来提升团队士气,如设定合理的销售目标、提供丰厚的奖励和培训等。这些措施不仅能够激发销售人员的积极性,还能促进团队之间的协作,形成良好的工作氛围。
情绪管理与沟通技巧的培训
情绪管理在销售中扮演着至关重要的角色。销售人员需要学习如何管理自己的情绪,以便在面对客户时保持专业,避免情绪化的反应。同时,通过培训提升沟通技巧,能够帮助销售人员更有效地与客户互动,从而更好地挖掘客户需求。
总结
客户需求挖掘是企业成功的关键因素之一。通过有效的沟通技巧、积极的团队状态和系统的培训,企业能够更好地理解客户的需求,提升销售业绩。在竞争日益激烈的市场环境中,企业必须不断创新和调整策略,以适应客户的变化需求,保持市场竞争力。
未来,企业在客户需求挖掘方面需要投入更多的资源与精力,以确保能够准确捕捉到客户的真实需求,进而实现可持续发展。通过强化销售团队的培训和激励,企业将能够在市场中脱颖而出,为客户提供更优质的服务,赢得更高的客户忠诚度。
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