销售状态提升：激发团队士气，开创业绩新局
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着诸多挑战。如何提升销售状态，激发团队士气，成为了企业亟需解决的问题。本文将围绕“销售状态提升”主题，结合团队状态问题和销售能力问题，探讨如何通过有效的培训和理念，推动销售业绩的提升。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
一、团队状态问题分析
在销售团队中，团队成员常常面临各种心理障碍和状态问题，这些问题直接影响了他们的工作表现和业绩。以下是一些常见的团队状态问题：
- 缺乏自信：许多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，内心害怕客户的拒绝，从而导致焦虑情绪的产生。
- 借口频出：对目标的执行打折扣，借口多、抱怨多，这种态度不仅影响了个人表现，也削弱了团队的凝聚力。
- 懒散现象：一些团队成员安于现状，对学习和改变缺乏兴趣，最终拖慢了整个团队的进步。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，沟通不畅，导致工作效率低下，团队成员习惯于只拿底薪而不主动进取。
- 部门壁垒：不同部门之间缺乏协作，各自为政，形成了严重的利益分割，团队无法形成合力。
- 彼此猜忌：员工与老板、部门之间常常存在猜忌，缺乏信任，影响了团队的合作氛围。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，导致资源的浪费，团队的有效性受到极大影响。
- 忠诚度不足：许多员工心中只记得个人利益，而忽视了对公司的感恩和责任。
- 负能量传播：情绪管理能力差，常常以负面情绪影响他人，导致团队士气低落。
二、销售能力问题现状
除了团队状态问题，销售人员在销售能力上也普遍面临困境。这些问题包括：
- 价格压制：客户总是压价，忽视了产品和服务的价值，销售人员感到无奈。
- 反对意见多：尽管销售人员做了最大努力，客户依然有很多反对意见，导致成交困难。
- 销售周期延长：见不到“拍板人”，销售周期越来越长，增加了销售人员的焦虑情绪。
- 客户主导：销售人员常常感到被客户“牵着鼻子走”，失去了主动权。
- 缺乏系统：没有可复制的销售系统，销售人员对成交进度的不确定性增加了焦虑。
- 需求挖掘困难：销售人员往往抓不住客户的深层次需求，难以进行有效的沟通。
- 提供免费服务：花费大量时间提供报价、产品展示等服务，但客户却总是拖延不决。
三、销售状态提升的必要性
针对上述团队状态和销售能力的问题，提升销售状态显得尤为重要。通过有效的培训和理念提升，不仅可以激发团队士气，还能促进业绩的增长。以下是提升销售状态的必要性：
- 激活团队活力：通过调整心态，提升团队士气，激活团队活力，从而推动业绩的提升。
- 建立信任关系：促进团队成员之间的沟通与信任，消除彼此猜忌，形成利益共同体。
- 提升销售技能：通过系统的培训，提升销售人员的专业能力，使其能够有效应对客户的各种问题。
- 明确目标与计划：帮助团队成员明确目标，制定清晰的工作计划，提高工作效率。
- 增强责任感：培养团队成员的主人翁精神，让他们对工作产生责任感，积极主动地投入工作。
四、课程特色与收益
为了帮助销售团队提升状态，孟华林老师开设了《2024企业业绩开门红特训营》。该课程的特色主要体现在以下几个方面：
- 工作坊式研讨：通过互动式的学习方式，学员能够在轻松愉快的氛围中进行思考和交流，提升学习效果。
- 系统方法论：课程内容基于系统的方法论，帮助学员掌握销售与客户的互动技巧，打破固有的思维模式。
- 实战演练：通过实战演练和现场答疑，解决学员在销售过程中遇到的具体问题，确保所学知识能够落地。
- 丰富的培训形式：课程注重寓教于乐，孟老师以幽默风趣的方式讲解，使学员在轻松中学习，记忆深刻。
通过参加该课程，企业可以实现以下收益：
- 业绩开门红：课程的目标是帮助团队在开年之际实现业绩的快速增长，打响开门红。
- 状态提升：通过课程的学习，团队成员的状态得到有效提升，积极投入到工作中。
- 目标实现：帮助团队明确目标，制定有效的计划，从而提高目标的实现率。
五、销售铁军九大理念
销售铁军的九大理念是提升销售状态的重要支撑，这些理念包括：
- 成功源于态度：销售的成功80%源于态度，积极的心态是达成业绩的基础。
- 主动解决问题：在工作中，销售人员要主动思考解决方案，而不是抱怨问题。
- 寻找方法：面对困难，要相信“不是不可能，只是暂时没有找到方法”，不断探索解决方案。
- 每天进步：追求每天小的进步，累积成大的提升，形成良性循环。
- 决心决定成功：决心和执行力是实现目标的关键，勇于承担责任。
- 主动出击：不等待机会，而是主动创造机会，提升个人和团队的竞争力。
- 自我反思：成功者主动揽责，勇于反思，才能持续提升自己的能力。
- 迎接挑战：将每一次挑战视为成长的机会，积极应对各种困难。
- 双赢思维：在销售中，注重创造双赢的局面，与客户建立良好的合作关系。
六、销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲
为了更好地实现销售目标，销售团队需掌握“抓挖谈要”的四部曲，包括：
- 抓开场：销售的开场至关重要，能够决定整个销售过程的走向。销售人员需学会情绪安抚和协商推进。
- 挖需求：通过有效的提问，深入挖掘客户的真实需求，了解客户的预算和决策能力。
- 谈方案：针对客户的需求，提供有针对性的解决方案，展示产品的价值。
- 要承诺：在销售结束时，确保客户的承诺，防止后续的反悔，建立长期的客户关系。
七、结语
提升销售状态是企业实现业绩增长的重要途径。通过系统的培训和理念提升，销售团队不仅能够克服现有的状态问题和能力障碍，还能激发团队的活力，实现业绩的持续增长。希望通过参加《2024企业业绩开门红特训营》，帮助企业的销售团队在新的一年中以全新的状态迎接挑战，创造辉煌的业绩！
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