痛点挖掘：提升销售团队效能的关键
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响着企业的盈利能力与市场竞争力。痛点挖掘作为提升销售效率的一项关键能力，正日益受到企业的重视。通过有效的痛点挖掘，销售人员能够更深入地了解客户需求，从而提供更具针对性的解决方案，最终实现销售业绩的提升。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
痛点挖掘的定义及重要性
痛点挖掘是指通过各种方式和技术，识别客户在产品或服务使用过程中所遇到的问题和困难。这些问题可能是显性的，如产品性能不足，也可能是隐性的，如客户对服务质量的不满。无论是哪种情况，了解客户的痛点都是销售成功的前提。
痛点挖掘的重要性体现在以下几个方面：
- 增强客户关系：通过深入了解客户的痛点，销售人员能够与客户建立更深层次的信任关系，使客户感受到被重视。
- 提升销售业绩：针对客户痛点提供解决方案，可以显著提高成交率和客户的复购率。
- 优化产品与服务：客户的反馈不仅可以帮助销售人员改进销售策略，也能推动企业在产品和服务上的创新和优化。
销售团队在痛点挖掘中的常见问题
尽管痛点挖掘至关重要，但许多销售团队在执行过程中仍面临诸多挑战。以下是一些常见的痛点：
- 缺乏自信：销售人员在与客户沟通时，常常因为紧张而无法准确捕捉客户的真实需求。
- 找借口：一些销售人员在面对客户的拒绝时，容易产生借口，进而导致执行力不足。
- 效率低下：没有明确的目标和计划，导致销售人员在痛点挖掘上耗费了大量时间却没有实际成果。
- 勾心斗角：部门之间的合作不够，导致信息共享不足，影响痛点挖掘的全面性。
- 传播负能量：团队内部情绪管理不当，可能影响到销售人员的积极性与创造性。
有效的痛点挖掘方法
为了克服销售团队在痛点挖掘中遇到的问题，企业需要采取一系列有效的策略和方法。以下是一些推荐的痛点挖掘技巧：
1. 建立开放的沟通环境
创造一个开放的沟通空间，让客户能够畅所欲言。销售人员应主动倾听客户的意见和建议，鼓励客户分享他们的真实想法和感受。
2. 使用问卷和调查
通过设计问卷和调查表，搜集客户的反馈信息。这些信息可以帮助销售人员更好地理解客户的痛点，并制定相应的解决方案。
3. 采用情景模拟
在培训中进行情景模拟，帮助销售人员练习识别客户的痛点。这种方法能够提高销售人员对客户需求的敏感度。
4. 实施客户回访
在销售完成后，定期进行客户回访，了解客户对产品或服务的真实感受。这不仅可以挖掘出潜在的问题，还能增强客户的忠诚度。
5. 指导性提问
销售人员应学习使用指导性提问，引导客户深入思考他们的需求。例如，可以询问：“在使用我们的产品时，您最关注的是什么？”这种方式可以帮助销售人员更精准地识别客户的痛点。
培训销售人员的痛点挖掘能力
为了提升销售团队的痛点挖掘能力，企业应当开展系统化的培训。以下是一个完整的培训方案：
1. 理念与态度培训
销售人员需要树立正确的理念，认识到客户痛点挖掘的重要性。同时，培养积极的态度，增强自信心，减少因客户拒绝而产生的负面情绪。
2. 技能培训
提供专业的销售技巧培训，帮助销售人员掌握有效的沟通方式和痛点挖掘的工具。例如，教授如何进行有效的客户访谈、如何使用开放式问题等。
3. 实战演练
通过角色扮演和模拟场景，让销售人员在实践中锻炼自己的痛点挖掘能力。这样的训练能够提高他们应对实际销售情境的能力。
4. 反馈与复盘
在培训结束后，定期进行反馈与复盘，分析销售人员在实际工作中遇到的痛点挖掘问题，针对性地进行调整和改进。
痛点挖掘的未来趋势
随着科技的进步和市场环境的变化，痛点挖掘的方式和工具也在不断发展。以下是未来痛点挖掘的一些趋势：
- AI与数据分析：利用人工智能和大数据分析，自动化识别客户的痛点，提升销售效率。
- 客户体验管理：越来越多的企业开始关注客户体验的整体管理，通过全面的客户旅程分析，识别潜在的痛点。
- 个性化服务：根据客户的具体需求，提供更加个性化的解决方案，提升客户满意度。
总结
痛点挖掘是提升销售团队效能的重要手段。通过深入了解客户的真实需求，销售人员可以提供更具针对性的解决方案，从而提高成交率和客户满意度。为了实现这一目标，企业需要重视销售人员的培训与发展，建立开放的沟通环境，采用科学的痛点挖掘方法。在未来，随着科技的不断进步，痛点挖掘的方式将更加智能化、个性化，帮助企业更好地服务客户，提升竞争力。
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