痛点挖掘：提升销售团队绩效的关键
在现代商业环境中，销售团队的成功与否直接影响着公司的业绩和市场竞争力。而要提升销售团队的绩效，痛点挖掘是不可忽视的重要环节。痛点挖掘不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能有效提升销售过程的效率和成功率。本文将从多个角度深入探讨痛点挖掘的重要性，结合培训课程内容，帮助销售团队在实际工作中取得更好的成果。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
一、痛点挖掘的定义与重要性
痛点挖掘是指通过对客户的深入了解，发现他们在使用产品或服务过程中存在的问题和需求。在销售过程中，销售人员需要通过有效的沟通和提问，识别客户的潜在痛点，从而提供针对性的解决方案。
痛点挖掘的重要性体现在以下几个方面：
- 精准定位客户需求：通过挖掘客户的痛点，销售人员可以更准确地理解客户的真实需求，从而提供更具针对性的产品或服务。
- 提升客户信任度：当客户看到销售人员能够理解他们的痛点并提供解决方案时，会更容易建立信任关系，进而增加成交的可能性。
- 提高销售效率：通过挖掘痛点，销售人员可以更有效地制定销售策略，减少不必要的时间和资源浪费。
二、销售团队面临的痛点
在实际工作中，销售团队常常会遇到各种各样的痛点，这些痛点不仅影响了团队的工作效率，还制约了业绩的提升。以下是一些常见的销售团队痛点：
- 缺乏自信：许多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，担心客户的拒绝，导致他们在销售过程中表现不佳。
- 找借口：一些销售人员总是找借口来解释业绩不佳，缺乏担当和执行力。
- 效率低下：很多销售人员不知道如何设定目标和制定计划，导致工作效率低下。
- 团队协作不足：部门之间缺乏合作，导致信息不畅通，影响整体业绩。
三、痛点挖掘的流程与方法
为了有效地挖掘客户的痛点，销售人员可以遵循以下几个步骤：
- 建立信任关系：在与客户沟通之前，销售人员需要先建立信任关系，只有客户信任你，才会愿意分享他们的真实想法和需求。
- 主动提问：通过开放式问题引导客户表达他们的需求和痛点。例如，可以问：“在使用我们产品的过程中，您遇到过哪些问题？”
- 倾听与反馈：在客户表达时，销售人员需要认真倾听，并及时反馈，确保自己理解正确。
- 总结与确认：在收集到足够的信息后，销售人员应总结客户的痛点，并与客户确认，确保对方认同。
四、提升销售人员痛点挖掘能力的培训内容
为了帮助销售团队更好地挖掘客户痛点，本培训课程提供了系统的方法论和实战技巧。以下是课程的几个关键模块：
1. 销售铁军九大理念
在销售过程中，态度决定成功。培训强调销售人员应当树立正确的心态，认识到每个问题都是成长的机会。此外，团队合作和责任感也是成功的重要因素。
2. 销售铁军三板斧
课程中介绍了三大销售难题的解决方案，包括如何应对客户的拒绝、如何引导客户打开话匣子等。这些技巧能够帮助销售人员在实际工作中更加自信，从容应对各种情况。
3. 痛点挖掘的实战演练
通过模拟销售场景，销售人员可以在实践中提升自己的痛点挖掘能力。培训将提供具体的案例分析和角色扮演环节，帮助学员更好地理解和应用所学知识。
五、痛点挖掘与客户关系管理的结合
痛点挖掘不仅仅是一项销售技能，它还与客户关系管理密切相关。通过有效的痛点挖掘，销售人员可以更好地管理客户关系，提升客户的满意度和忠诚度。
- 建立长期关系：了解客户的痛点后，销售人员可以根据客户的需求提供个性化的服务，增强客户的黏性。
- 促进口碑传播：当客户感受到销售人员的专业和用心时，他们更有可能将好评传播给他人，从而带来更多的客户资源。
- 实现双赢：通过解决客户的痛点，销售人员不仅能够实现销售目标，还能帮助客户实现价值共创，达到双赢的局面。
六、结论
痛点挖掘是提升销售团队绩效的关键环节，通过有效的痛点挖掘，销售人员不仅可以提高成交率，还能建立长期的客户关系。在实际工作中，销售人员需要不断提升自己的痛点挖掘能力，结合培训课程中所学的知识和技能，灵活应用，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
在未来的销售过程中，痛点挖掘不仅是一种技巧，更是一种思维方式。销售人员应当时刻关注客户的需求变化，及时调整自己的策略，为客户提供更优质的服务。通过不断的学习和实践，销售团队的整体素质和业绩水平将会得到显著提升。
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