高情商销售：赋能销售团队的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响着企业的盈利能力和市场地位。销售人员不仅需要具备优秀的产品知识和销售技巧，更需要拥有高情商，这被认为是成就一名优秀销售员的关键因素之一。高情商销售不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求和情感，还能提升团队内部的协作和氛围，最终实现业绩的提升。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
销售人员面临的挑战
销售团队经常面临各种各样的挑战，尤其是在客户沟通和团队协作方面。以下是销售人员在工作中常见的一些挑战：
- 缺乏自信：许多销售人员在拜访客户或进行电话销售时感到紧张，常常害怕客户的拒绝，进而影响了他们的表现。
- 找借口：有些销售人员在面对目标时总是打折扣，借口多、抱怨多，缺乏对结果的担当。
- 效率低下：一些销售人员不懂如何制定目标和计划，沟通能力不足，导致工作效率低下。
- 团队合作不力：部门之间缺乏协作，每个人都各做各的事，形成了利益共同体的壁垒。
- 情绪管理不足：销售人员在面对压力和客户拒绝时，容易情绪化，影响了个人形象和业绩。
高情商的定义与重要性
高情商，或称情绪智力（Emotional Intelligence），指的是个体识别、理解和管理自己及他人情绪的能力。在销售领域，高情商的销售人员能够更好地与客户建立信任关系，理解客户的需求和痛点，从而提升成交率。具体来说，高情商销售的重要性体现在以下几个方面：
- 建立信任：高情商的销售人员能够通过积极的情绪和有效的沟通方式，与客户建立深厚的信任关系，使客户更愿意听取他们的建议。
- 理解客户需求：通过对客户情绪和反应的敏锐洞察，高情商的销售人员能够更准确地把握客户的真实需求，从而提供更有针对性的解决方案。
- 处理异议：销售过程中，客户常常会提出各种反对意见。高情商的销售人员能够有效应对这些异议，化解客户的疑虑，推动成交进程。
- 提升团队协作：高情商的销售人员在团队中能够更好地沟通和协作，减少部门之间的摩擦，提升整体团队的工作效率。
高情商销售的培养方法
为了提升销售人员的情商，企业可以通过系统的培训和实践来帮助他们发展相关能力。以下是一些有效的培养方法：
1. 情绪识别与管理
销售人员首先需要学会识别和管理自己的情绪。在培训中，可以通过角色扮演和情景模拟的方式，让销售人员在模拟客户互动的过程中，感受不同情绪的影响，并学习如何调节自己的情绪。
2. 沟通技巧的提升
沟通是销售的核心，高情商销售人员需要掌握有效的沟通技巧。企业可以通过组织沟通技巧培训，让销售人员学习如何使用积极的语言、倾听技巧以及非语言沟通来增强与客户的互动。
3. 需求分析与痛点挖掘
销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够在与客户的互动中识别其潜在需求。培训中可以介绍痛点挖掘的四步曲，让销售人员学会如何通过提问和倾听来深入了解客户的真实需求。
4. 情绪安抚与异议处理
在销售过程中，客户可能会表达反对意见或不满情绪。高情商的销售人员能够有效安抚客户情绪，通过同理心和理解来化解客户的顾虑。企业可以通过案例分析和模拟练习来提升销售人员的处理能力。
5. 团队合作与协作
销售不是一个人的战斗，团队的协作至关重要。通过团队建设活动和协作项目，销售人员可以增强彼此之间的信任，提升团队的凝聚力，从而更好地实现共同目标。
高情商销售的实际应用
将高情商的理念应用于实际销售中，可以通过以下几个方面来实现：
1. 建立客户关系
高情商的销售人员在与客户沟通时，能够主动倾听客户的需求，并通过建立良好的关系来增强客户的信任感。例如，销售人员可以在客户交流中关注客户的情绪变化，及时调整自己的沟通策略，以便更好地满足客户的期望。
2. 倾听与反馈
倾听是沟通的关键，高情商的销售人员能够通过积极的反馈来让客户感受到被重视和理解。在交流中，销售人员可以运用反思性倾听技巧，确认客户的观点和情感，从而促使客户更愿意分享他们的想法和需求。
3. 解决问题的能力
客户在购买过程中常常会遇到问题，高情商的销售人员能够有效地识别和解决这些问题。他们能够通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户克服障碍，进而促成交易。
4. 持续跟进与维护关系
高情商销售人员懂得客户关系的维护同样重要。在完成交易后，他们会主动跟进客户，了解客户的使用体验和反馈，进一步巩固与客户的关系，以便于未来的再次合作。
总结
高情商销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种思维方式和工作态度。通过系统的培训和实践，销售团队可以有效提升情商，从而更好地与客户沟通，理解客户需求，推动销售业绩的提升。在这个过程中，企业需要注重营造良好的团队氛围，鼓励销售人员积极学习和应用高情商的理念，最终实现销售团队的全面蜕变。
在未来的销售环境中，拥有高情商的销售人员将成为企业竞争力的核心，他们不仅能够为企业带来更多的客户和业绩，也能为团队创造一个更加积极、和谐的工作环境。
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