漏斗式销售：提升销售团队的全新战略
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响企业的业绩。为了帮助销售人员克服各种挑战，漏斗式销售作为一种有效的销售策略，逐渐受到重视。通过系统的培训和实践，销售人员能够掌握这一方法，成为高效的销售团队。本文将全面探讨漏斗式销售的概念、实施步骤及其在销售团队培训中的重要性。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军三板斧【技能篇】：1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法：三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业：立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
什么是漏斗式销售？
漏斗式销售是一种将销售过程分为多个阶段的策略，旨在逐步筛选潜在客户，最终促成交易。这个过程像漏斗一样，自上而下逐渐缩小，从广泛的潜在客户到最终的成交客户。漏斗式销售模型的每个阶段都需要特定的策略和技巧，以确保销售人员能够有效地引导客户走向成交。
漏斗式销售的主要阶段
- 潜在客户识别：在这一阶段，销售人员需要通过各种渠道识别潜在客户，包括线上询盘、社交媒体、市场活动等。此时，建立良好的客户关系是成功的关键。
- 客户接触：通过电话、邮件或面对面的方式与潜在客户进行首次接触，了解客户的基本需求和兴趣点。
- 需求挖掘：通过提问和倾听，深入了解客户的深层次需求和痛点，为后续的产品推荐做好准备。
- 产品推荐：根据客户的需求，提供合适的产品或服务，展示其价值和优势，打破客户的固有观念。
- 成交：在客户对产品有一定了解后，采用合适的成交技巧，促使客户做出购买决策。
- 后续服务：成交后继续与客户保持联系，提供优质的售后服务，促进客户的二次购买和推荐。
漏斗式销售的优势
漏斗式销售不仅能够帮助销售人员更有效地管理销售流程，还能提高成交率。以下是漏斗式销售的一些主要优势：
- 系统性：漏斗式销售为销售过程提供了一种系统化的方法，销售人员可以清晰地了解每个阶段需要执行的任务。
- 高效性：通过明确的阶段划分，销售人员可以更专注于每个客户的需求，有效提高销售效率。
- 可复制性：漏斗式销售模型可以被团队中的每位成员复制和实施，从而提高整体销售水平。
- 数据驱动：通过分析各个阶段的转化率，销售团队能够及时调整策略，优化销售流程。
实施漏斗式销售的步骤
为了成功实施漏斗式销售，销售团队需要遵循以下几个步骤：
- 培训销售人员：确保团队成员充分理解漏斗式销售的概念及其各个阶段的具体要求。通过实际案例和角色扮演等方式，提升销售人员的实践能力。
- 制定销售计划：为团队制定明确的销售目标和计划，包括每个阶段的转化率和指标。
- 使用销售工具：利用CRM系统和其他销售管理工具，跟踪潜在客户的进展，并记录每个阶段的反馈信息。
- 定期复盘：定期召开销售会议，对销售数据进行分析，总结经验教训，持续优化销售流程。
- 建立良好的团队氛围：通过激励机制和团队合作，增强销售人员的积极性和凝聚力，共同朝着目标努力。
销售团队的状态问题与解决方案
在实施漏斗式销售的过程中，销售团队常常会面临一些状态问题，例如缺乏自信、找借口、效率低下等。以下是针对这些常见问题的解决方案：
- 提升自信：通过模拟演练和实际拜访客户，提高销售人员的自信心和应对能力，减少对客户拒绝的恐惧感。
- 加强责任意识：鼓励销售人员对工作结果承担责任，减少找借口的行为，培养积极向上的工作态度。
- 提高执行力：制定明确的目标和计划，确保每位成员都能有效执行，并对结果进行跟踪和反馈。
- 增强团队合作：通过团队活动和沟通，消除部门墙，形成利益共同体，提升整体效率。
- 管理情绪：培训销售人员进行情绪管理，保持积极的精神面貌，以便更好地应对客户的各种情绪。
漏斗式销售的实践案例
为了更好地理解漏斗式销售的应用，以下是一个实际案例：
某科技公司推出了一款新产品，销售团队决定采用漏斗式销售方法。首先，他们通过线上广告和社交媒体吸引潜在客户，生成大量询盘。随后，销售人员对这些潜在客户进行分类，识别出对产品最感兴趣的客户，进行一对一的电话联系。
在接触客户的过程中，销售人员通过提问了解客户的具体需求，并针对这些需求进行产品推荐。通过展示产品的独特价值和优势，最终促成了多笔成交。成交后，销售团队继续保持联系，提供优质的售后服务，成功实现了客户的二次购买。
结语
漏斗式销售作为一种高效的销售策略，不仅适用于新手销售人员，也能够帮助经验丰富的销售团队优化销售流程。在实施过程中，企业需要关注团队成员的状态，提供必要的培训和支持，以确保销售团队能够真正掌握这一方法。通过持续的优化和实践，销售团队将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更高的业绩。
在未来的销售工作中，企业应将漏斗式销售作为核心战略，持续提升团队的销售能力，以应对不断变化的市场需求，推动业绩增长。
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