让一部分企业先学到真知识!

有效痛点挖掘助力产品创新与市场成功

2025-01-29 18:28:06
6 阅读
痛点挖掘

痛点挖掘:提升销售团队效能的关键

在现代商业环境中,销售团队的表现直接影响着企业的盈利能力和市场竞争力。然而,许多企业的销售人员在面对客户时,常常会遇到各种各样的困难与挑战。这些问题的根源在于销售人员的心理状态、沟通技巧及对客户需求的理解。本文将围绕“痛点挖掘”这一主题,深入探讨如何通过培训提升销售人员的能力,帮助他们克服痛点,实现业绩的突破。

【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!团队状态问题:【没有自信】:拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】:目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……【躺平懒散】:都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……【效率低下】:不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈,拿底薪成为习惯….【勾心斗角】:部门墙严重,各做各的事,没有形成利益共同体,心不在一起。【彼此猜忌】:员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】:无主人翁精神铺张浪费,毫无成效的公关费用,不懂得为公司着想……【没有忠诚度】:心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】:不懂情绪压力管理总是情绪化,不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题:【无奈】:客户总是压价、压价、压价,忽略您的产品和服务价值……【困惑】:你已经做了最大的努力,客户还是有很多反对意见……【焦虑】:见不到“拍板人”,销售周期越来越长…..【痛苦】:总是觉得被客户“牵着鼻子走”,甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】:没有一个可遵循和复制的销售系统,不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】:感觉抓不住客户的深层次需求,不知道如何挖掘……【苦恼】:花了大量的时间提供免费的服务:报价,产品展示及解决方案等,但客户却总是“考虑考虑”,总是拖延、含糊其辞….【课程收益】销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握.获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客:根据线上询盘特点针对识别课后,掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛:敢于事先约定勇于装傻提问,掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造:打破客户固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。铺垫:开场即决生死,决胜刀鞘之内,提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交:不做反人性的逼单套路,让客户主动信任你选择你,主动促成交易。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程特色】工作坊式的全程研讨,有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧,拥有重构关系的沟通战术,拥有掌握主动的流程步骤,最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习;也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一:成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二:我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!3、理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法“我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!“不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!“没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!客户漏斗管理:新客不断老客户复购的六大策略4、理念四:每天进步一点点“差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!“这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!“没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!5、理念五:决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人6、理念六:山不过来我就过去做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!7、理念七:天助自助者别人的缺点就是你存在的价值;积极主动,以终为始,要事第一问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!8、理念八:我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题,我是一切的根源不找借口9、理念九:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。双赢思维,知彼知己,统合综效,自我提升和完善。模块二:销售铁军三板斧【技能篇】:1、如何解决销售过程中的三大难题销售开场客户说不需要销售中场打不开客户话匣子销售收场客户说留资料2、销冠逆袭的三大思维让客户不再对你抗拒让客户愿意更你沟通让你卖更多且更好卖3、高阶销售的三大方法:三板斧之情绪安抚三板斧之协商推进三板斧之撞球理论4、三板斧应用实战案例电销开场三板斧线上开场三板斧线下开场三板斧5、落地系统现场作业:立刻设计你的销售三板斧逆境开场三板斧互动问答模块三、激励机制百团大战誓师大会启动仪式!收尾:总结分享+合影回程
menghualin 孟华林 培训咨询

一、销售团队常见痛点分析

销售人员在工作中常常面临以下几种痛点,这些痛点不仅影响了个人的销售业绩,也对整个团队的士气和绩效产生了负面影响:

  • 缺乏自信:许多销售人员在拜访客户或打电话时,因害怕被拒绝而感到紧张,甚至产生焦虑情绪。这种情绪会直接影响到他们的沟通效果和客户的购买决策。
  • 找借口:一些销售人员在面对业绩压力时,往往会找各种借口来解释自己的业绩不佳。这种心态不仅影响了个人的成长,也影响了团队的整体表现。
  • 躺平懒散:部分销售人员对现状感到满足,缺乏学习和自我提升的动力。这种态度不仅拖延了自身的发展,也制约了团队的发展。
  • 效率低下:许多销售人员缺乏有效的目标设定和计划执行能力,导致工作效率低下,无法及时跟进客户。
  • 勾心斗角:部门之间缺乏协作,各自为政,导致信息不畅,资源浪费。
  • 彼此猜忌:员工与管理层之间缺乏信任,部门间相互拆台,形成了恶性循环。
  • 铺张浪费:缺乏主人翁精神,公关费用和资源使用不当,导致公司效益下降。
  • 缺乏忠诚度:员工对公司的忠诚度不足,缺乏感恩意识,容易因利益问题而选择离职。
  • 传播负能量:不善于情绪管理,容易在团队中传播负能量,影响团队氛围。

二、销售能力的核心痛点

除了团队状态问题,销售人员在实际销售过程中还面临着多种能力上的痛点:

  • 客户压价:在竞争激烈的市场环境下,客户往往会压低价格,忽视产品和服务的真正价值。
  • 客户反对意见:即使销售人员付出了大量努力,客户仍然可能提出各种反对意见,这让销售人员感到无奈。
  • 销售周期延长:在与“拍板人”沟通时,销售人员常常面临客户的拖延,导致销售周期不断延长。
  • 被动应对:许多销售人员感到自己被客户“牵着鼻子走”,缺乏主动权,甚至感到自卑。
  • 缺乏系统性:没有一个可遵循和复制的销售系统,销售人员常常感到迷茫,不知道如何优化销售流程。
  • 深层次需求挖掘不足:销售人员对客户的深层次需求理解不够,无法有效挖掘客户的真实痛点。
  • 时间浪费:在提供报价和解决方案时,销售人员花费大量时间,客户却总是“考虑考虑”,导致时间浪费。

三、痛点挖掘的必要性

为了提升销售团队的业绩,痛点挖掘显得尤为重要。通过有效的痛点挖掘,销售人员能够更深入地了解客户的需求,从而制定出更有针对性的销售策略。

痛点挖掘不仅帮助销售人员识别客户的明确需求,还能够帮助他们理解客户的潜在需求。通过建立与客户的信任关系,销售人员能够更容易地进行产品介绍和价值传递。

四、痛点挖掘的方法与流程

在培训课程中,我们将介绍一套系统的痛点挖掘流程。这一流程包括:

  • 前期准备:在与客户接触之前,销售人员需要进行充分的市场调研,了解行业趋势以及竞争对手的情况,掌握客户的基本信息。
  • 约定心理:在与客户交流前,可以事先约定一些心理准备,让客户知道此次交流的目的,从而降低他们的抵触心理。
  • 勇于提问:销售人员要敢于提出开放式问题,鼓励客户表达他们的需求和顾虑。通过深入的对话,销售人员能够更好地理解客户的真实痛点。
  • 倾听与反馈:销售人员在与客户交流时,必须认真倾听客户的意见,并及时反馈,确保客户感受到被重视。
  • 总结与归纳:在交流结束后,销售人员需要对客户的反馈进行总结与归纳,将客户的痛点整理为具体的需求列表,以便于后续的跟进和服务。

五、培训课程的设计与实施

针对销售团队的痛点挖掘,我们设计了一套系统的培训课程,旨在提升销售人员的综合能力,具体包括以下几个模块:

  • 销售理念:通过激励篇的九大理念,帮助销售人员树立正确的销售观念,提升自我认知,激发潜能。
  • 销售技能:通过技能篇的三板斧,教会销售人员如何在销售过程中解决客户的疑虑,提升沟通技巧。
  • 激励机制:通过团队PK和对赌机制,激励销售人员积极参与,提升团队凝聚力。
  • 实战演练:通过现场训练,模拟实际销售场景,让销售人员在实践中不断反思与改进。

六、痛点挖掘的实际应用案例

在某次培训课程中,我们通过案例分析的方式,让销售人员分享自己的痛点与困惑。通过小组讨论,大家共同探讨并分享解决方案。最终,许多销售人员在实际的销售过程中,成功应用了痛点挖掘的方法,大幅提升了客户的满意度和成交率。

七、总结与展望

痛点挖掘是提升销售团队效能的关键所在。通过系统的培训与实践,销售人员不仅能够掌握有效的沟通技巧,还能更深入地理解客户的需求,从而制定出更具针对性的销售策略。在未来的销售工作中,持续关注客户的痛点,建立信任关系,将是赢得市场竞争的制胜法宝。

随着市场环境的不断变化,销售团队必须灵活应对,持续提升自身的能力与素养。通过痛点挖掘的培训与实践,销售人员将成为更具竞争力的“销售铁军”,为企业的持续发展贡献力量。

标签: 痛点挖掘
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。
本课程名称:/

填写信息,即有专人与您沟通