需求挖掘流程:提升销售效率的关键
在现代商业环境中,销售团队的效率直接影响着企业的业绩。尤其是在金融和保险等竞争激烈的行业中,销售人员的能力和技巧显得尤为重要。需求挖掘流程便是在这一背景下,帮助销售人员更好地理解客户需求、提高成交率的有效方法。本文将围绕需求挖掘流程进行深入探讨,分析其重要性及实施步骤,以便为销售人员提供实用的指导。
【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!客户开发问题销售人员,不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户,销售人员搞不定,即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰,获客成本巨大,销售团队忙、盲、茫,没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯,不愿定目标或目标完不成已成为常态,对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握.获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客:根据线上询盘特点针对识别课后,掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛:敢于事先约定勇于装傻提问,掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造:打破客户固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。铺垫:开场即决生死,决胜刀鞘之内,提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交:不做反人性的逼单套路,让客户主动信任你选择你,主动促成交易。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程特色】本课程系银行、保险、贷款销售方法论课程,适用于客户经理日营销技能提升课程;包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程对象】投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员。【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程大纲】上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■银保销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解银保客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。■传统银保销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视:销售挑战背后的原因■避免头疼医头,脚疼医脚的银保狙击手销售方法论6步签单狙击手销售法6步签单系统狙击手第一步、抓潜培育:精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?■客户分群经营方法 例:六大金融/保险需求主要客群素描。■无压力客户开发漏斗模型:抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■无压力客户开发,电销、陌拜、转介绍、网点接待销售话术沟通密码■银保客户社群培育系统,银保“客流”发展的4个阶段、培育工具一微一抖一社群。■两大卖点分析工具找准卖点,独特性塑造,现场共创1分钟广告时间工具落地作业练习:客户管理表、1分钟广告设计(电销+沙龙+地推+陌拜+网点接待)狙击手第二步、缔结关系:学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。■金融营销拒绝的根源——客户心理对我们不信任:掌握银保销售的信任公式■识别比成交更重要,有效识别客户的类型、动机、行为■逆境销售三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论■为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景■首谈首签高效协商5大要素与4大步骤工具落地作业练习:构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本狙击手第三步、意愿:掌握客户的痛点与需求,没有意愿就没有销售,通过学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的选择意愿与满足客户的选择意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的选择意愿■反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术■摆球理论:消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟【实战演练】:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻狙击手第四步、能力:掌握客户的资质能力与决策能力,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略■设计出专业且大牌感十足的报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略【案例分析】:客户主动需求的陷阱【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力狙击手第五步、解决方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■理财业务/贷款业务的产品价值展示的4要素■理财业务/贷款业务的产品价值展示的结构及流程■终极协商;价值展示成交推进器【话术示例】:银保方案一句话呈现话术【讨论】:我该如何呈现产品?狙击手第六步、追销裂变:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■成交的态度、速度、力度应用技术【案例分析】:意见领袖张总带给我的惊喜:输在当下赢在未来【讨论】:我该如何种下摇钱树。狙击手销售法管理落地篇模块一:建立增长杠杆■抓住本质,做正确、有复利的事情■市场现状:红利消失,资源不足,如何增长?■认知升级:找到不同阶段的增长动力点■增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二:做透业务内核■不能落地到最后1米,都是瞎忽悠■精细化:落地到最后1米怎么做■系统性:告别头痛医头、脚痛医脚,建立“新系统”■人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三:销售/团队复制■人性化管理、打造士气高昂的团队■内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■能力培养:3个抓手,培养独当一面的人才■支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四:销售神枪手机制引爆■提升销售动力九大理念■百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排:企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答)
一、需求挖掘的背景与意义
在销售过程中,客户需求的准确把握是成交的前提。然而,许多销售人员在客户开发和成交过程中,往往面临着诸多挑战。根据培训课程的反馈,销售人员在自主开发客户、挖掘需求、谈判方案等环节中,存在“不懂”、“不会”以及“缺乏信任”等问题。这些问题不仅降低了销售效率,还直接影响了公司的获客成本。
因此,建立一套系统的需求挖掘流程显得尤为重要。该流程旨在帮助销售人员识别客户的真实需求,建立信任关系,从而推动客户的购买决策。通过需求挖掘,销售人员不仅能够提高成交率,还能增强客户的满意度和忠诚度,最终实现销售业绩的持续增长。
二、需求挖掘流程的核心步骤
需求挖掘流程通常包括以下几个核心步骤,每一步都至关重要,销售人员需要认真对待:
- 1. 客户识别与分类
在需求挖掘的第一步,销售人员需要对客户进行有效的识别与分类。这一过程可以通过对客户的背景、需求和购买能力进行分析,帮助销售人员准确了解客户的特征与偏好。
- 2. 建立信任关系
销售人员需要在与客户沟通的过程中,迅速打破客户的戒备心理,并建立信任。可以通过高情商的沟通技巧和心理学方法来实现这一目标,从而增强客户对销售人员的信任感。
- 3. 深入挖掘客户需求
通过一系列的提问和倾听,销售人员能够深入挖掘客户的真实需求。此时,使用反向提问、情感安抚等技巧,可以有效地促进客户表达自己的痛点和期望。
- 4. 评估客户的决策能力
在了解客户需求后,销售人员需要评估客户的决策能力,包括其预算、购买欲望及决策流程。这将有助于销售人员为客户提供更加合适的解决方案。
- 5. 提供定制化解决方案
在明确了客户的需求和决策能力后,销售人员应根据客户的具体情况,提供个性化的产品或服务方案。此时,可以通过价值展示等技巧来增强客户的购买意愿。
- 6. 追踪与维护客户关系
成交并不是结束,销售人员还需在后续阶段与客户保持联系,维护良好的客户关系。通过定期回访、提供优质服务等方式,能够有效地防止客户流失,并促成二次销售。
三、成功需求挖掘的关键因素
在实施需求挖掘流程时,销售人员还需关注以下几个关键因素,以确保流程的成功实施:
- 1. 学习与提升销售技能
销售人员应定期参加培训课程,提升自身的销售技能和沟通技巧。通过对市场动态和客户心理的深入学习,能够更好地应对客户的疑虑与挑战。
- 2. 使用科学的销售工具
在需求挖掘过程中,科学的销售工具能够大大提高工作效率。例如,CRM系统可以帮助销售人员管理客户信息、跟踪销售进度,并进行数据分析,提供决策支持。
- 3. 形成团队协作机制
销售团队内的协作也是需求挖掘成功的重要因素。通过团队内部的信息分享和经验交流,能够提高整体销售团队的素质,形成合力,共同推动业绩增长。
- 4. 注重客户反馈与改进
销售人员应重视客户的反馈,及时做好调整与改进。通过对客户反馈的分析,能够发现需求挖掘中的不足之处,进而优化销售策略,提高客户满意度。
四、案例分析:需求挖掘的实际应用
为了更好地理解需求挖掘流程的实际应用,以下是一个成功案例:
某保险公司的销售团队在实施需求挖掘流程后,发现客户在选择保险产品时,普遍关注保障范围和价格。销售人员通过建立信任关系,认真倾听客户的需求,成功挖掘出客户对意外保障的强烈需求。
在此基础上,销售人员为客户提供了个性化的保险方案,并通过详细的价值展示,让客户充分理解保障的重要性。最终,该团队的成交率显著提升,客户满意度也大幅度提高。
五、总结
需求挖掘流程是销售人员在客户开发与成交过程中不可或缺的工具。通过科学系统的需求挖掘,不仅能够提高销售人员的工作效率,还能增强客户的满意度和忠诚度。销售人员应积极应用这一流程,结合自身的实际情况,不断优化与完善,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在未来的销售工作中,持续学习和实践将是提升需求挖掘能力的关键。销售人员应把握机会,善用培训课程,提升自身的综合素质,最终实现个人与公司的双赢。
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