成交推进方法:重塑销售思维与技能
在当今竞争激烈的市场环境中,销售人员的角色已不仅仅是推销产品,更是企业成功的关键。成交推进方法不仅关乎技巧的运用,更涉及到销售人员的心态、行为和对客户需求的深刻理解。为了帮助销售团队提升业绩,本文将从多个方面探讨成交推进方法,结合培训课程内容,系统性地分析如何通过有效的销售策略和技能实现客户的成交。
【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!客户开发问题销售人员,不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户,销售人员搞不定,即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰,获客成本巨大,销售团队忙、盲、茫,没结果更没效率…….客户成交问题销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….团队状态问题销售做法就是个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯,不愿定目标或目标完不成已成为常态,对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握.获客8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客:根据线上询盘特点针对识别课后,掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛:敢于事先约定勇于装傻提问,掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造:打破客户固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。铺垫:开场即决生死,决胜刀鞘之内,提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交:不做反人性的逼单套路,让客户主动信任你选择你,主动促成交易。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程特色】本课程系银行、保险、贷款销售方法论课程,适用于客户经理日营销技能提升课程;包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!【课程对象】投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员。【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程大纲】上帝视角看销售单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■银保销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解银保客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。■传统银保销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视:销售挑战背后的原因■避免头疼医头,脚疼医脚的银保狙击手销售方法论6步签单狙击手销售法6步签单系统狙击手第一步、抓潜培育:精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?■客户分群经营方法 例:六大金融/保险需求主要客群素描。■无压力客户开发漏斗模型:抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变■无压力客户开发,电销、陌拜、转介绍、网点接待销售话术沟通密码■银保客户社群培育系统,银保“客流”发展的4个阶段、培育工具一微一抖一社群。■两大卖点分析工具找准卖点,独特性塑造,现场共创1分钟广告时间工具落地作业练习:客户管理表、1分钟广告设计(电销+沙龙+地推+陌拜+网点接待)狙击手第二步、缔结关系:学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。■金融营销拒绝的根源——客户心理对我们不信任:掌握银保销售的信任公式■识别比成交更重要,有效识别客户的类型、动机、行为■逆境销售三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论■为什么要“协商”、“协商”的6种应用场景■首谈首签高效协商5大要素与4大步骤工具落地作业练习:构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本狙击手第三步、意愿:掌握客户的痛点与需求,没有意愿就没有销售,通过学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的选择意愿与满足客户的选择意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的选择意愿■反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术■摆球理论:消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟【实战演练】:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻狙击手第四步、能力:掌握客户的资质能力与决策能力,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略■设计出专业且大牌感十足的报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略【案例分析】:客户主动需求的陷阱【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力狙击手第五步、解决方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■理财业务/贷款业务的产品价值展示的4要素■理财业务/贷款业务的产品价值展示的结构及流程■终极协商;价值展示成交推进器【话术示例】:银保方案一句话呈现话术【讨论】:我该如何呈现产品?狙击手第六步、追销裂变:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■成交的态度、速度、力度应用技术【案例分析】:意见领袖张总带给我的惊喜:输在当下赢在未来【讨论】:我该如何种下摇钱树。狙击手销售法管理落地篇模块一:建立增长杠杆■抓住本质,做正确、有复利的事情■市场现状:红利消失,资源不足,如何增长?■认知升级:找到不同阶段的增长动力点■增长模型:掌握增长的支点、杠杆、筹码模块二:做透业务内核■不能落地到最后1米,都是瞎忽悠■精细化:落地到最后1米怎么做■系统性:告别头痛医头、脚痛医脚,建立“新系统”■人性化:让客户舒服、让员工也舒服模块三:销售/团队复制■人性化管理、打造士气高昂的团队■内在驱动: 找到内生的动力、可持续的热情■能力培养:3个抓手,培养独当一面的人才■支持系统: 可复制的模型、流程、工具模块四:销售神枪手机制引爆■提升销售动力九大理念■百团大战目标军令状&业绩对赌PK启动仪式课程总结及后续作业安排:企业销售系统、模型、流程、工具设计与落地课程工具支持(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答)
一、培训背景与市场挑战
在许多企业中,销售人员面临着诸多挑战。客户开发问题是最常见的障碍,许多销售人员对于自主开发客户缺乏信心和能力。这不仅导致公司在客户获取上的巨大成本,还使得销售团队的工作效率低下。面对客户的成交问题,许多销售人员对开场白、需求挖掘、方案谈判等环节缺乏系统的了解,无法有效推进成交。
此外,销售人员在面对客户的异议时,常常选择逃避或妥协,使得利润空间受到压缩。而团队内部缺乏系统的销售方法论,使得业绩波动不定。若不及时解决这些问题,销售团队将陷入“撞单”的困境,业绩完全依赖运气。
二、课程收益:全面蜕变的销售团队
通过系统化的培训,销售人员将获得以下收益:
- 掌握全面的销售方法论,提升销售技巧和心理素质。
- 通过咨询式诊断,建立漏斗式的销售作战地图,优化业务路径。
- 提高客户沟通技巧,建立信任关系,增强成交的可能性。
- 激励机制的建立,提升团队士气和凝聚力。
这些收益不仅是技能的提升,更是销售团队的整体素质和执行力的提升。通过培训,销售人员将从传统的推销模式转变为更加灵活、以客户为中心的销售模式。
三、成交推进的六个关键信息
1. 抓潜培育:精准开发客户
精准开发客户是成交的基础。销售人员需要通过客户分群经营,识别不同客户的需求和特征,建立有效的客户管理体系。使用无压力客户开发漏斗模型,保持客户的关注与培育,能够有效提高成交率。
2. 缔结关系:建立信任
销售人员在与客户沟通时,需快速打破客户的戒备心理,建立信任关系。利用心理学的沟通方法,销售人员可以有效管理客户的期待,事先解除成交隐患。信任的建立是推动成交的核心要素。
3. 意愿探测:挖掘客户需求
通过有效的提问策略,销售人员可以探测客户的痛点和需求。了解客户的意愿,有助于销售人员更好地提供解决方案,满足客户的选择意愿。在销售过程中,客户的需求变化要及时捕捉,以便做出相应调整。
4. 提供解决方案:价值展示
销售人员需要根据客户的需求和预算,提供针对性的产品价值展示。这不仅仅是产品的介绍,更是对客户痛点的深度剖析,通过价值标准的展示,帮助客户认识到产品的独特价值,进而推动成交。
5. 追销裂变:维护客户关系
成交后,销售人员不能松懈,需积极维护客户关系,防止客户的反悔。通过有效的客情维护与服务,销售人员能够激活沉睡客户,促进转介绍,形成良性循环。
6. 系统化管理:提升销售能力
建立系统化的销售管理流程是提升销售团队整体能力的重要步骤。通过对销售过程的不断优化,销售人员能够在复杂的市场环境中保持竞争力,实现可持续增长。
四、实战演练与团队激励
在培训课程中,实战演练是不可或缺的一部分。通过模拟销售场景,销售人员能够在实践中学习如何运用所学的销售技巧与策略。课程还设置了团队PK机制,通过激励措施提升团队士气,增强团队凝聚力,进而推动业绩的提升。
五、总结与后续提升计划
成交推进方法不仅仅是一种销售技巧,更是一种思维方式。销售人员需要在实际工作中不断实践和反思,将所学知识转化为实际能力。后续的提升计划应包括:
- 定期进行销售技巧的复盘与分享,促进团队内部的知识传递。
- 建立个人与团队目标,制定明确的执行计划,提高达成率。
- 深入客户需求,持续优化产品与服务,提升客户满意度。
通过这些计划,销售团队不仅能够提高业绩,更能在市场竞争中保持领先地位。
结语
在现代商业环境中,成交推进方法是销售成功的关键。通过系统的培训与实践,销售团队能够有效提升自身能力,建立与客户的深厚关系,实现持续的业绩增长。每一位销售人员都应将这些方法融入到日常工作中,以便在实际销售中获得更大的成功。
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