客户开发技巧：塑造高效的销售团队
在如今竞争激烈的市场环境中，客户开发已成为企业成功的关键。然而，许多销售人员常常面临着找不到客户、无法激发沉睡老客户以及新客户开发的难题。为了帮助销售团队提升业绩，本文将深入探讨客户开发技巧，结合培训课程内容，提供实用的解决方案。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
一、销售人员必须具备的基本能力
销售人员在客户开发中扮演着至关重要的角色。他们不仅是公司的“门面”，更是客户与公司之间的桥梁。因此，提升销售人员的基本能力是至关重要的。
- 理解客户与销售的博弈关系：销售人员需要具备上帝视角，能够全面理解客户的需求与心理，从而有效推进销售。
- 激活求真能力与辨别能力：在与客户沟通中，销售人员应善于识别客户的真实需求，并据此调整自己的销售策略。
- 控场能力的提升：通过有效的控场能力，销售人员能够在沟通中保持主动，避免被客户牵着鼻子走。
- 换位思考与利他思维：销售人员要学会从客户的角度出发，建立信任感和安全感，形成良好的客户关系。
二、精准开发客户的策略
精准开发客户是销售成功的第一步。掌握一些实用的策略，可以帮助销售人员更有效地抓潜与培育客户关系。
- 分析客户档案：通过对客户档案表的分析，销售人员可以发现客户开发的规律，找到潜在客户的特征。
- 利用八大杀招进行新客户开发：掌握新客户开发的八大杀招，有助于销售人员快速与客户建立关系，增加成交机会。
- 深挖老客户的潜力：通过有效的管理与转介策略，销售人员可以激活沉睡老客户，提升客户的终身价值。
- 设计电销话术：针对不同类型的客户，设计合适的电销话术，可以提高客户的接受度和信任感。
三、如何让客户主动选择你
在销售过程中，客户的主动选择是至关重要的。销售人员需要掌握一些技能，以提升客户的信任度和忠诚度。
- 事先、事中和事后约定：通过明确的约定，销售人员可以有效掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走。
- 装傻策略：在与客户沟通时，通过适当的装傻策略，可以有效识别客户的预算、决策权及动机标准。
- 应对不同类型客户的策略：销售人员需要根据客户的类型（反对型、中立型、支持型）设计相应的推进策略与话术。
- 需求挖掘与痛点塑造：通过SPIN模型，销售人员能够有效挖掘客户需求，塑造客户的痛点，提升成交可能性。
四、塑造产品价值与报价的技巧
成功的销售不仅在于推销产品，更在于塑造产品的价值。销售人员需要掌握一些技巧，以实现首谈首签的目标。
- 产品价值的提炼：销售人员应了解产品的基本价值与高级价值的关系，并提炼出产品的卖点。
- 幽默的介绍技巧：通过幽默的介绍方式，可以吸引客户的注意力，使他们对产品产生兴趣。
- 价值加推策略：在销售过程中，销售人员应不断加推产品的价值，通过不同的方式提升客户的购买欲望。
- 竞争差异化的塑造：通过对产品的差异化塑造，销售人员能够有效提升客户的购买决策。
五、价格谈判策略的应用
在销售过程中，价格谈判是一个不可避免的环节。销售人员需要掌握一定的谈判策略，以提高客单价，倍增销售业绩。
- 管理客户的疑虑：提前铺垫客户的疑虑，能够有效减少客户的顾虑，提升成交率。
- 绝地反击策略：在谈判中，销售人员应具备灵活的应对策略，通过绝地反击提升谈判优势。
- 谈判筹码的交换逻辑：掌握谈判筹码的交换逻辑，可以帮助销售人员更好地达成交易。
- 应对砍价的策略：针对客户的砍价行为，销售人员应具备相应的应对策略，保护自身的利润空间。
六、建立长期客户关系的策略
客户的重复购买与转介绍是销售人员追求的终极目标。通过有效的策略，销售人员可以让客户不仅找你买多次，还会努力帮你介绍更多的客户。
- 欲擒故纵的收单术：通过灵活的收单策略，可以激发客户的购买欲望。
- 成交信号的识别与把控：销售人员应善于识别客户的成交信号，从而把握最佳的成交时机。
- 维护客户关系的策略：通过细致的客户维护，销售人员可以提高客户的忠诚度，增加转介绍的机会。
- 团队激励与目标设定：通过团队激励机制，销售人员能够提升士气，形成合力，共同达成销售目标。
总结
客户开发是一个系统化的过程，销售人员需要具备全面的技能和策略，才能在竞争中脱颖而出。通过加强基本能力的培养、精准开发客户、塑造产品价值与报价技巧、掌握价格谈判策略，以及建立长期的客户关系，销售团队可以实现业绩的稳步增长。不断学习与实践，将帮助销售人员在客户开发的道路上走得更远。
无论是新入职的销售人员还是经验丰富的销售主管，了解并掌握这些客户开发技巧，都是提升销售业绩的必经之路。通过培训与实践，销售团队必将成为敢打必胜的销售铁军，创造出更辉煌的业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
