销售人员培训：打造高效能销售团队的关键
在现代商业环境中，销售人员的角色愈发重要。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是企业盈利的关键所在。因此，针对销售人员的培训显得尤为必要。通过系统的培训，可以有效提升销售团队的整体能力，帮助他们更好地满足客户需求，从而实现业绩的持续增长。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景
销售人员的培训是企业成功的基础。许多公司在客户开发和成交方面面临着诸多挑战。例如，如何有效找到新客户，激活沉睡的老客户，以及如何应对客户的各种异议和砍价行为。这些问题不仅导致销售团队的效率低下，也可能造成客户资源的浪费。为了帮助销售人员更好地应对这些挑战，我们设计了一套全面的培训课程，旨在提高销售人员的专业技能和心理素质，为企业创造更大的价值。
课程收益
通过本次培训，参与者将收获的不仅是一场普通的讲座，而是一次深入的销售方法论的落地实践。培训将从态度、行为和技巧三方面全面提升销售人员的能力，使他们能够成为一支敢打必胜的销售铁军团队。参与者将掌握一套实用的“狙击手销售方法论”，以及一系列有效的销售工具和技巧，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程对象
本课程适合各类营销体系的参与者，包括总经理、营销总监、销售经理、销售人员以及售后客服人员等。无论是高层管理者还是基层销售人员，都能在培训中找到适合自己的内容和方法。
培训课程大纲
一、提升团队整体签单能力的基本功
在销售过程中，销售人员需要具备一定的基本功，以便有效提升团队的整体签单能力。以下是几个关键点：
- 上帝视角：销售人员需要从更高的角度看待客户与销售之间的博弈关系，理解客户的心理需求。
- 求真与辨别：激活求真能力，帮助销售人员辨别客户的真实需求，并有效推进销售过程。
- 控己与控场：培养销售人员在销售过程中控制自己的能力，避免因情绪波动而影响销售结果。
- 换位思考：销售人员需要理解客户的需求，采用利他思维进行销售，从而达成更高的成交率。
- 信赖感与安全感：在销售过程中，如何给予客户信赖感和安全感，成为成交的关键。
通过以上方面的训练，销售人员将能够掌握一套完整的销售流程，提升自己的签单能力。
二、精准开发客户，建立深厚关系
客户开发是销售工作的核心。销售人员需要学会如何有效抓潜、培育客户关系，使客户对自己产生依赖感。以下是一些实用技巧：
- 客户档案分析：通过分析客户档案，寻找客户开发的规律。
- 新客户开发技巧：掌握缔结关系的8大杀招，迅速与新客户建立联系。
- 老客户的深挖转介：利用老客户的资源，进行深度挖掘，实现客户的转介。
- 电销密码：通过感兴趣的方式与客户建立关系，增加客户的信任感。
通过这些技巧，销售人员能够有效扩大客户基础，并与客户建立长期的合作关系。
三、让客户主动信任并选择你
在销售过程中，如何让客户主动信任你，并最终选择你的产品或服务，至关重要。以下是一些策略：
- 约定掌控权：通过事先、事中和事后的约定，销售人员可以有效掌控销售进程，避免被客户牵着鼻子走。
- 装傻策略：通过适当的装傻，销售人员可以更有效地识别客户的预算、决策权和动机标准。
- 应对不同客户类型：针对不同类型的客户，制定相应的推进策略和话术，确保销售过程的顺利进行。
这些策略的有效运用，将帮助销售人员在客户中建立良好的口碑，促进销售的达成。
四、塑造产品价值与报价策略
在销售中，产品的价值塑造和报价策略直接影响客户的购买决策。以下是一些有效的方法：
- 基本价值与高级价值：理解产品的基本价值与高级价值之间的关系，提炼出产品的十二大卖点。
- 幽默介绍技巧：通过幽默的方式介绍产品，增加客户的购买兴趣。
- 竞争差异化策略：塑造产品的竞争差异化，让客户认识到你产品的独特之处。
通过这些方法，销售人员能够有效提升产品的吸引力，从而实现更高的成交率。
五、双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可或缺的一部分。通过有效的谈判策略，销售人员可以提高客单价，实现业绩的倍增。以下是一些要点：
- 提前铺垫：在谈判前做好铺垫，预防客户的疑虑，确保谈判的顺利进行。
- 救单术：掌握绝处逢生的救单术，在关键时刻进行有效的反击。
- 谈判筹码：通过交换逻辑应用策略，提升谈判的成功率。
这些策略的应用，将帮助销售人员在价格谈判中占据主动，达成双赢的结果。
六、客户的长久合作与转介绍
销售的最终目标是实现客户的长期合作。通过以下方法，销售人员可以让客户不仅找你买多次，还能帮助你介绍更多客户：
- 欲擒故纵：通过远程定金收单术，让客户产生紧迫感。
- 成交信号把控：及时识别客户的成交信号，抓住每一个机会。
- 客情维护：通过细致的客情维护，增强客户的黏性，促成转介绍。
通过这些方法，销售人员能够实现客户的长期合作关系，为企业创造更大的价值。
课程总结及后续作业安排
销售人员培训不仅仅是一个简单的学习过程，而是一次全面的能力提升与思维转变。通过系统的培训，销售人员能够更好地应对市场变化，提升自身的专业素养和销售能力。培训结束后，学员将获得一系列实用的工具和方法，帮助他们在实际工作中应用所学知识。
无论是新手销售人员，还是经验丰富的销售经理，都能在本次培训中找到适合自己的内容。通过不断的实践与总结，销售人员将不断提升自己的业绩，成为企业中不可或缺的核心力量。
让我们一起携手，共同打造一支高效能的销售团队，为企业的未来发展贡献力量！
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孟华林
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