客户开发技巧：提升销售团队业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发成为了企业成功的关键因素之一。销售人员的能力直接影响公司的业绩，因此，培训销售人员掌握有效的客户开发技巧显得尤为重要。本文将系统性地探讨客户开发的策略和技巧，帮助销售团队提升业绩，实现双赢局面。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售与客户的博弈
销售人员的角色在公司中至关重要，他们不仅是公司与客户之间的桥梁，也是公司收益的直接创造者。然而，许多销售人员在客户开发的过程中面临诸多挑战：无法找到合适的客户、无法激活沉睡老客户、对新客户的开发缺乏有效的方法等。这些问题使得销售团队在激烈的竞争中处于劣势，导致公司投入的成本无法转化为实际收益。
为了改变这一现状，企业需要对销售人员进行系统的培训，帮助他们掌握客户开发的核心技巧。这不仅能提高销售团队的签单能力，也能培养销售人员的专业素养，使他们在客户开发中游刃有余。
客户开发的八大杀招
有效的客户开发策略能够帮助销售人员更好地定位目标客户，建立信任关系，实现销售目标。以下是客户开发过程中需掌握的八大杀招：
- 掌握客户档案：通过分析客户档案，识别潜在客户的需求和偏好，制定个性化的销售策略。
- 新客户开发技巧：利用社交媒体、网络营销等多种渠道，积极寻找新客户，建立联系。
- 激活沉睡客户：通过定期回访、发送关怀信息等方式，重新唤醒对产品感兴趣的老客户。
- 关系缔结：在沟通中注重情感的建立，使用高情商的交流技巧，促进客户的信任感。
- 专业的电销话术：设计有效的电话销售话术，确保在第一时间吸引客户的注意。
- 面对面拜访技巧：在客户拜访中，使用适合的开场白，营造轻松的交流氛围，打破僵局。
- 需求挖掘：运用SPIN模型，深入挖掘客户的真实需求和痛点，提供针对性的解决方案。
- 持续关系维护：在成交后，保持与客户的联系，提供优质的售后服务，促使客户介绍更多潜在客户。
识别客户特性，精准定位
在客户开发过程中，识别客户的性格、动机和决策标准是至关重要的。销售人员需要具备“火眼金睛”，快速判断客户的需求类型，从而采取适当的销售策略。以下是一些常见的客户类型及其特点：
- 决策型客户：他们通常在决策过程中会寻求数据和逻辑支持，销售人员需要提供详尽的产品信息和案例分析。
- 情感型客户：情感型客户更注重与销售人员的情感联系，销售人员应注重建立信任感和亲切感。
- 务实型客户：务实型客户关注性价比，销售人员需强调产品的价值和成本效益。
- 创造型客户：这类客户喜欢尝试新事物，销售人员可以通过创新的产品方案来吸引他们的注意。
挖掘客户痛点，推动成交
了解客户的痛点是成功销售的关键。销售人员应大胆地进行提问，通过“装傻”的方式引导客户表达真实的需求。以下是痛点挖掘的四步曲流程：
- 建立信任：通过积极的沟通和互动，建立与客户的信任关系，让客户愿意分享更多信息。
- 深入提问：运用开放式问题引导客户深入描述他们面临的挑战或需求。
- 分析问题：对客户所述的问题进行分析，帮助客户认识到这些问题的严重性。
- 提供解决方案：基于客户的痛点，提出相应的解决方案，推动成交进程。
塑造价值，提升客户体验
在销售过程中，塑造产品的价值至关重要。销售人员需要通过以下方式提升客户的购买体验：
- 价值加推：在产品介绍中，强调产品的独特卖点和附加价值，帮助客户理解产品的实际利益。
- 竞争差异化：对比竞争对手的产品，突出自身产品的优势，帮助客户做出选择。
- 报价策略：灵活运用高位锚定和低位锚定的报价策略，提高客户的接受度。
- 情感共鸣：通过讲述产品背后的故事，激发客户的情感共鸣，增强购买欲望。
价格谈判策略，达成双赢
价格谈判是销售过程中不可避免的一环，销售人员需要掌握有效的谈判策略，以实现双赢局面：
- 提前铺垫：在成交前，主动与客户沟通，了解客户的疑虑，提前化解潜在的反对意见。
- 谈判筹码：在谈判中，灵活利用各种谈判筹码，以增强自身的谈判优势。
- 应对砍价：针对客户的价格砍价，制定相应的应对策略，确保利润最大化。
- 黄金跟单期：在成交后，保持客户的满意度，确保客户的回购意愿。
后售服务，促进二次销售
后售服务同样是客户开发的重要环节。销售人员应注重以下几点，以促进客户的二次销售：
- 及时回访：通过定期的回访，了解客户的使用反馈，解决客户的问题。
- 客户维护：在客户的使用过程中，保持与客户的紧密联系，增强客户的忠诚度。
- 转介绍策略：鼓励满意的客户进行转介绍，通过奖励机制激励客户分享。
- 持续增值服务：定期向客户提供增值服务或产品升级，保持客户的购买兴趣。
总结：客户开发是一个系统性的过程
客户开发并不是一蹴而就的过程，而是一个系统性、持续性的工作。销售团队需要通过有效的培训和实践，不断提升自身的销售技巧与客户管理能力。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
通过上述客户开发技巧的学习，销售人员不仅能够提升自身的业绩，还能为公司创造更多的价值。希望每位销售人员都能掌握这些技巧，实现自我价值的提升，助力企业的长足发展。
无论是新客户的开发，还是老客户的维护，销售人员都应始终保持积极的态度与专业的技能，做到“让客户离不开你”。通过不断的学习与实践，销售团队必将成为一个高效、专业的“销售铁军”。
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