客户开发技巧：打造高效的销售团队
在现代商业环境中，客户开发技巧已成为企业成功的关键因素之一。销售人员不仅是公司与客户之间的桥梁，更是直接影响企业收入的核心力量。然而，许多企业在客户开发过程中面临诸多挑战，如找不到客户、激发沉睡老客户的能力不足、新客户开发困难等。这些问题若不解决，将严重影响公司的业绩和发展。因此，培训销售人员，使他们掌握系统化的客户开发技巧，是提升销售业绩的必要之举。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：让销售拥有火眼金睛，快速识别客户性格动机、决策预算赢在起点。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、如何在客户档案表中寻找客户开发规律2、新客户开发缔结关系八大杀招3、老客户管理的深挖转介的秘诀4、不抗拒感兴趣结关系电销密码5、加上微信破冰的交流话术设计6、四大类型面谈破冰的话术逻辑销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户画像共创、客源开发工具、电销话术开场白、面条破冰话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别客户客户预算、决策权、动机标准？3、如何有效应对反对型、中立型、支持型客户的推进策略及话术4、鹰、羊、虎、驴4大类型客户的顶级销售思维话术5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：客户预算评估表、决策评估表、需求评估表、性格评估表、机会评估表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、产品基本价值与高级价值的关系与产品的十二大卖点标准提炼技术2、产品的十大幽默介绍技巧话术设计与产品的FABGEDS介绍技巧3、方案型产品的设计与汇报前、中、后极致价值加推技术。4、价值加推上天入地、卡挡解除成交感策略应用5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略。5、高位锚定与低位锚定的报价策略与话术应用与与成交机会判断与识别销售场景视频案例：产品FABGEDS介绍技巧场景还原工具落地作业练习：产品FABGEDS设计表、谈单资料夹方案设计、方案型产品报价模板。五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略4、应对客户砍价的价格谈判的6把刀大解题策略与话术应用。5、黄金跟单期7日跟单策略与话术应用。销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：6环救单术话术设计、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、欲擒故纵远程定金收单术2、成交信号识别与把控3、细节假设成交法应用、连带附加产品成交法应用4、回款的态度、速度、力度应用技术5、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用6、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
销售人员面临的挑战
客户开发过程中，销售人员常常面临如下挑战：
- 客户获取成本高昂：许多公司在客户获取上投入巨资，却未能实现预期的业绩回报。
- 缺乏系统的销售方法：销售团队的业务路径不清晰，导致团队成员在销售过程中忙而无效。
- 客户成交率低：销售人员对开场白、需求挖掘、方案谈判等环节的掌握不足，导致客户信任度低。
- 盲目的价格妥协：面对客户的砍价，销售人员往往缺乏应对策略，最终损害了公司的利润。
- 团队流失率高：销售人员缺乏归属感和目标感，导致流失率居高不下。
系统化的客户开发培训
为了解决上述问题，企业需要一套系统化的客户开发培训方案，通过提升销售人员的技能和信心，帮助他们更有效地开发客户。
基本功的提升
销售冠军具备一系列基本功，这些基本功不仅包括专业知识，更在于对客户与销售之间博弈关系的深刻理解。通过培训，销售人员可以掌握以下要点：
- 上帝视角：销售人员应从全局出发，理解客户的需求和自身的优势，从而制定合适的销售策略。
- 求真与辨别能力：销售人员需要激活自身的求真能力，能够精准判断客户的真实需求。
- 控场能力：在销售过程中，销售人员应学会控制局面，确保客户始终处于主动位置。
精准开发客户
精准开发客户是提升销售业绩的关键。销售人员应通过客户档案表，寻找客户开发规律，掌握新客户开发的八大杀招。这些技巧包括：
- 深挖老客户：通过对老客户的管理，挖掘潜在的转介机会。
- 打破冰点：设计有效的开场白与电销话术，迅速拉近与客户的距离。
- 建立信任关系：通过高情商的互动，培养客户的信任感，进而促成交易。
塑造产品价值与报价策略
产品的价值塑造与报价策略直接影响客户的购买决策。销售人员需要掌握以下技巧：
- 产品卖点提炼：明确产品的基本价值与高级价值，提炼出十二大卖点。
- 幽默介绍技巧：通过幽默的表达方式，让客户在轻松的氛围中了解产品。
- 报价策略：采用高位锚定与低位锚定的策略，灵活调整报价，提升成交机会。
价格谈判策略
在销售过程中，价格谈判是不可避免的环节。销售人员必须掌握有效的谈判策略，以提高客单价和销售业绩：
- 提前铺垫：通过管理客户的疑虑，降低客户对价格的敏感度。
- 谈判筹码的运用：灵活运用谈判筹码，创造双赢局面。
- 应对砍价策略：掌握应对客户砍价的技巧，维护公司的利润空间。
建立长久的客户关系
客户成交后，如何维护与客户的关系，促进多次交易，是销售人员必须关注的另一个方面。通过以下策略，销售人员可以实现客户的长期维护：
- 定期沟通：与客户保持定期的联系，了解他们的需求变化。
- 提供增值服务：在客户购买后，继续提供增值服务，提升客户的满意度。
- 激励转介绍：鼓励现有客户介绍新客户，形成良性循环。
总结与展望
客户开发技巧不仅仅是销售人员的个人技能，更是整个团队的核心竞争力。通过系统化的培训，销售人员将能够掌握一套完整的客户开发与维护策略，从而提升客户的满意度与忠诚度，实现销售业绩的稳步增长。企业应重视销售团队的培训与发展，打造出一支高效、专业、具有竞争力的销售铁军，为公司的长远发展奠定坚实的基础。
未来，随着市场环境的不断变化，客户开发的技巧与策略也将持续演进。销售人员需要保持学习的态度，紧跟市场趋势，灵活应对各种挑战，以确保在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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