销售流程掌控:提升销售人员业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中,销售流程的掌控显得尤为重要。销售人员不仅是企业与客户之间的桥梁,更是企业利润的主要来源。他们的表现直接影响企业的盈利能力和市场占有率。因此,对销售人员进行系统的培训和指导,帮助他们掌握有效的销售流程,是提升整体业绩的关键所在。
【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!销售没有谈单思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….销售做法就是个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重;建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1:卖家VS买家的对抗工作坊研讨2:我的“卖点”是什么?工作坊研讨3:装傻一点订单多一点工作坊研讨4:怎么问他才能放心说工作坊研讨5:把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法5大原则二、抓:狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1:把我的背后交给你工作坊研讨2:你有自由对我说不工作坊研讨3:我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4:黄金沉默听声辨位工作坊研讨5:鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖:狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1:坚决不做推销机器。工作坊研讨2:我们先约定聊点啥。工作坊研讨3:方向盘握在我手里。工作坊研讨4:我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5:挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6:挖预算谈钱伤感情?工作坊研讨7:挖决策人决策流程。销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈:狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1:先和客户共创标准。工作坊研讨2:最完美的解决方案工作坊研讨3:方案展示的前中后工作坊研讨4:有说服力视频脚本销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之谈方案话术设计五、要:狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1:交钱即重要也不重要工作坊研讨2:如何应对砍价六把刀工作坊研讨3:要做售后更做会后售工作坊研讨4:要么签单要么下一个销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习:狙击手销售法之要承诺话术设计(课程总结及后续作业安排)六、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答)
一、销售流程的挑战与现状
销售流程中存在许多挑战,主要体现在以下几个方面:
- 缺乏系统性:许多销售人员在面对客户时缺乏明确的销售路径,往往是在“撞单”,即随机应对,缺乏策略性。
- 客户主控权的丧失:销售人员常常被客户牵着鼻子走,无法有效掌控谈判节奏,导致谈判结果不理想。
- 信任的缺失:销售人员无法建立与客户的信任关系,客户往往以假异议为借口,销售人员难以推进交易。
- 价格压力:面对客户以价压价,销售人员往往只能妥协,让利,导致利润空间被压缩。
- 缺乏有效的沟通技巧:销售人员在需求挖掘、方案展示、承诺获取等环节的能力不足,影响整体成交率。
二、销售流程的系统化构建
为了应对上述挑战,企业需要构建一个系统化的销售流程。以下是构建销售流程的几个重要步骤:
1. 明确销售流程的各个环节
销售流程通常包括开场、需求挖掘、方案展示和承诺获取四个主要环节。每个环节都需要销售人员掌握相应的技能和话术,以确保流程的顺畅进行。
2. 培训销售人员的核心能力
通过系统的培训提升销售人员的核心能力,包括:
- 开场白技巧:帮助销售人员掌握吸引客户注意的开场白,建立良好的第一印象。
- 需求挖掘能力:训练销售人员通过有效的问题引导,挖掘客户的真实需求和痛点。
- 方案展示技巧:教授销售人员如何设计和展示解决方案,以便更好地满足客户需求。
- 承诺获取能力:帮助销售人员掌握获取客户承诺的技巧,提升成交率。
3. 制定销售策略与话术
为每个销售环节制定相应的策略和话术,确保销售人员在实际操作中有据可依。例如,在需求挖掘环节,可以通过“我来掌控沟通节奏”的策略,引导客户表达真实想法,从而获取更多信息。
三、狙击手销售法的应用
狙击手销售法是一种高效的销售方法论,其核心在于通过深度的客户理解和精准的沟通,提升成交效率。这一方法包含多个工作坊,旨在帮助销售人员在实际销售中灵活运用。
1. 抓开场
销售第一步是抓住客户的注意力。通过“把我的背后交给你”的游戏,销售人员可以在轻松的氛围中建立信任,增强客户的参与感。
2. 挖需求
在需求挖掘阶段,销售人员需要明确“坚决不做推销机器”,而是以客户为中心,了解客户的具体需求。通过“挖痛诊断”,销售人员可以找出客户的痛点,并提出相应的解决方案。
3. 谈方案
方案展示是销售中至关重要的一环。销售人员需要与客户共同创作标准,确保方案的针对性和有效性。在展示方案时,可以运用“有说服力视频脚本”,增强客户的信任感。
4. 要承诺
最后,在获取客户承诺时,销售人员需要理解“交钱即重要也不重要”的原则,灵活应对客户的价格压力,通过“如何应对砍价六把刀”的策略,保护自身的利润空间。
四、建立持久客户关系
销售不仅仅是一次交易,更是建立长期客户关系的过程。通过有效的销售流程和良好的客户服务,销售人员可以实现以下目标:
- 建立信任:通过专业的服务和沟通,客户会主动信任销售人员,从而实现首谈首签。
- 产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说“考虑考虑”,从而提高成交率。
- 服务追销:让客户不仅找你购买多次,还会主动介绍更多人来购买,从而实现良性循环。
五、总结与后续发展
销售流程的掌控是一个系统性工程,涉及到销售人员的培训、策略制定、客户关系管理等多个方面。通过对销售人员的专业培训,企业不仅能提升业绩,还能在激烈的市场竞争中占据优势。未来,企业应继续完善销售流程,定期对销售人员进行培训与考核,以确保销售流程的有效性和灵活性。
总之,掌控销售流程是提升销售业绩的关键所在,只有通过系统化的培训和有效的策略,才能确保销售人员在竞争中立于不败之地。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。