掌握要承诺方法，提升个人及团队执行力

要承诺方法：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售人员的表现直接影响着企业的利润和市场竞争力。面对多变的市场和复杂的客户需求，销售人员需要掌握多种销售技巧和方法，尤其是“要承诺”的能力。这一方法不仅关乎销售的成功与否，更是提升客户信任和维系长期关系的重要环节。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

一、理解“要承诺”的重要性

在销售过程中，“要承诺”不仅仅是获取客户签字的一步，更是销售人员与客户之间建立信任和承诺的桥梁。通过有效的沟通和承诺，销售人员能够确保交易的顺利进行，并为未来的合作打下良好的基础。

• 建立信任：客户在决定购买前，往往会对销售人员的专业性和诚意进行评估。通过“要承诺”的方法，销售人员能够展示出对客户需求的深刻理解，进而赢得客户的信任。
• 减少客户反悔：在成功获取客户承诺后，客户更可能坚持自己的决定，减少后期反悔和退单的情况。
• 提升成交率：有效的承诺策略能够帮助销售人员提高成交率，确保销售目标的实现。

二、要承诺方法的实践步骤

为了有效实施“要承诺”的方法，销售人员需要遵循一套系统的步骤，这些步骤将帮助他们在销售过程中更有信心地引导客户做出承诺。

1. 交钱即重要也不重要

在销售过程中，金钱往往是客户最关注的因素之一。销售人员需要明确传达出，虽然价格是重要的，但产品的价值和所带来的利益同样重要。在与客户沟通时，可以通过以下方式来引导客户思考：

• 强调产品的独特卖点和竞争优势。
• 展示客户在使用产品后能够获得的实际收益。
• 通过案例分析，说明其他客户成功的经验。

2. 如何应对砍价六把刀

在销售过程中，客户常常会通过砍价来试探销售人员的底线。面对这种情况，销售人员需要采取有效的应对策略，以保护自身的利益。以下是几种常见的应对方法：

• 确认客户的真实需求，了解砍价背后的原因。
• 提供灵活的方案，比如增值服务来替代价格折扣。
• 保持专业态度，不轻易让步，确保客户感受到产品的价值。

3. 要做售后更做会后售

成功的销售不仅在于签单，更在于后续的客户关系维护。销售人员需要在“要承诺”的同时，承诺提供优质的售后服务。这包括：

• 在交易完成后，主动联系客户，了解其使用情况和反馈。
• 提供额外的支持和资源，帮助客户更好地使用产品。
• 定期跟进，维持与客户的沟通，增加客户的依赖感。

4. 要么签单要么下一个

销售人员在面对犹豫不决的客户时，需要果断。通过明确的态度，让客户意识到每一次的决策都是重要的。可以通过设置时间限制、强调产品的稀缺性等方式，促使客户做出决策。

• 运用紧迫感：例如，“这个优惠只在本周内有效。”
• 设定明确的行动步骤，促使客户立刻做出决定。

三、要承诺的沟通技巧

在实施“要承诺”方法时，沟通技巧至关重要。销售人员需要运用多种技巧来引导客户走向承诺的阶段。

1. 倾听与提问

有效的倾听是建立信任的基础。销售人员需要通过开放式的问题，深入了解客户的需求和顾虑，帮助客户理清思路，从而为后续的承诺做好铺垫。

2. 价值引导

在与客户沟通时，销售人员需要时刻强调产品的价值。通过案例分享、数据分析等方式，让客户看到产品能够带来的实际好处。

3. 适时的引导

在客户表现出犹豫时，销售人员可以通过引导性的语言来促进客户的决策。例如：“我相信这个方案能够完美解决您的问题，我们可以尽快开始。”

四、要承诺的注意事项

在实际操作中，销售人员需要注意以下几个方面，以确保“要承诺”方法的有效性：

• 避免过于强硬的态度，尊重客户的选择权。
• 关注客户的情感需求，提供人性化的服务。
• 及时调整策略，根据客户反馈灵活应对。

五、总结与展望

在销售过程中，“要承诺”是一种至关重要的方法，它不仅帮助销售人员提升成交率，更是建立客户信任、维持良好关系的关键。通过系统的学习和实践，销售人员可以掌握这一方法，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

未来，随着市场环境的不断变化，销售方法也需要不断更新和完善。希望每位销售人员都能在实际工作中不断探索，提升自身的专业能力，最终实现销售业绩的突破与提升。