掌握要承诺方法，提升你的执行力与成功率

要承诺方法：提升销售业绩的关键策略

在现代商业环境中，销售人员的作用愈发重要。他们不仅是公司的“门面”，更是企业盈利的主要推动者。然而，面对复杂多变的市场和客户心理，传统的销售技巧已显得力不从心。因此，学习如何有效地“要承诺”成为提升销售业绩的关键步骤。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

一、要承诺的意义

在销售过程中，承诺不仅仅是交易的结果，更是建立客户信任和关系的基础。客户在决定购买前，往往需要对销售人员及其产品或服务有足够的信任。这里的“要承诺”则是指销售人员如何主动引导客户做出购买决定，从而实现交易的成功。

• 建立信任：通过有效的沟通和承诺，销售人员能够让客户感受到专业和可靠，从而增强信任感。
• 减少顾虑：客户在购买前常常会有疑虑，通过承诺，销售人员可以帮助客户减轻这些顾虑，提高成交率。
• 促进决策：在销售过程中，明确承诺可以加速客户的决策过程，减少拖延和犹豫。

二、销售人员如何有效“要承诺”

要想在销售中成功“要承诺”，销售人员需要掌握一些关键的技巧和策略。这些技巧不仅能帮助他们更好地引导客户，还能在整个销售流程中建立起良好的互动关系。

1. 交钱即重要也不重要

在与客户沟通时，销售人员应该明白，价格并不是一切。虽然客户通常会对价格敏感，但销售人员可以通过强调产品的价值和优势，让客户理解价格背后的意义。在这一过程中，销售人员可以让客户感受到购买的价值，从而对价格产生认同感。

2. 应对砍价的策略

在销售过程中，客户往往会进行价格谈判。销售人员需要掌握“六把刀”，即应对砍价的多种策略，例如：

• 不直接回应价格问题，而是引导客户关注产品价值。
• 提供多种选择，让客户在不同价格区间中选择。
• 引入时间限制，促使客户尽快做出决策。

3. 售后服务的重要性

销售不仅仅是一次性的交易，售后服务同样重要。在“要承诺”过程中，销售人员可以强调售后服务的优势，让客户感受到购买的安全感。例如，可以承诺提供持续的支持和服务，从而让客户在购买后依然感受到关心和重视。

4. 强调结果和收益

客户更关心的是产品能为他们带来什么结果，而不仅仅是价格。在“要承诺”的过程中，销售人员应着重强调产品的使用效果及其带来的收益，让客户看到投资的回报。

三、如何有效地进行“要承诺”的训练

为了提升销售人员的承诺能力，企业应设计系统的培训课程，帮助他们掌握有效的销售策略和技巧。这些课程应包括以下几个方面：

1. 理论学习

销售人员需要掌握“要承诺”的基本理论，包括客户心理、销售技巧、沟通方式等。通过学习，销售人员可以更好地理解客户需求，从而在实际销售中运用这些理论。

2. 实战演练

仅仅依靠理论知识是不够的，销售人员需要通过模拟场景进行实战演练。在这种演练中，销售人员可以上演不同的销售场景，练习如何有效地引导客户做出承诺。

3. 案例分析

通过分析成功和失败的销售案例，销售人员可以总结出不同情况下的应对策略和技巧。这种分析不仅能提升他们的实战能力，还能帮助他们在真实销售中避免常见错误。

四、要承诺的心理学基础

要承诺的过程不仅仅是技巧的运用，更是心理学的应用。了解客户的心理可以帮助销售人员更好地引导客户做出承诺。以下是几个关键心理学原理：

• 互惠原则：当销售人员给予客户某种价值时，客户更可能回馈以购买。
• 稀缺性原理：客户往往对稀缺的资源更感兴趣，销售人员可以利用这一点来促使客户做出承诺。
• 社会认同：通过展示客户的成功案例，销售人员可以让潜在客户感受到购买的价值和必要性。

五、总结与展望

在竞争激烈的市场环境中，销售人员的“要承诺”能力至关重要。通过系统的培训和实践，销售人员能够掌握有效的销售技巧，从而提升业绩，实现更好的业绩和客户关系。企业应认识到，销售不仅仅是推销产品，更是建立信任和关系的过程。在未来的销售中，掌握“要承诺”的方法将成为每位销售人员不可或缺的能力。

为了帮助销售人员更好地掌握这一方法，企业应该定期组织相关培训，提供实战演练和案例分析，让每位销售人员都能在实践中成长，提升自己的销售能力。在这样的环境下，销售人员才能真正做到“要承诺”，为企业带来更多的业绩和客户。

通过不断学习与实践，销售人员将能够有效应对市场挑战，实现个人与企业的双重成功。