掌握要承诺方法，让你的目标更易实现

要承诺方法：提升销售业绩的关键战略

在现代商业环境中，销售人员扮演着至关重要的角色。无论是企业的盈利还是品牌的形象，销售团队的表现直接影响着公司整体的运营效果。然而，面对复杂的市场环境和多变的客户需求，许多销售人员往往感到无所适从，乐此不疲地追求话术技巧，却忽略了销售的核心要素——承诺。

孟华林：《狙击手销售方法论落地工作坊》

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、签单密码工作坊研讨1：卖家VS买家的对抗工作坊研讨2：我的“卖点”是什么？工作坊研讨3：装傻一点订单多一点工作坊研讨4：怎么问他才能放心说工作坊研讨5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、抓：狙击手销售法之——抓开场工作坊游戏1：把我的背后交给你工作坊研讨2：你有自由对我说不工作坊研讨3：我不尴尬你就尴尬工作坊研讨4：黄金沉默听声辨位工作坊研讨5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、挖：狙击手销售法之——挖需求工作坊研讨1：坚决不做推销机器。工作坊研讨2：我们先约定聊点啥。工作坊研讨3：方向盘握在我手里。工作坊研讨4：我来掌控沟通节奏。工作坊研讨5：挖痛诊断痛别给药。工作坊研讨6：挖预算谈钱伤感情？工作坊研讨7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计四、谈：狙击手销售法之——谈方案工作坊研讨1：先和客户共创标准。工作坊研讨2：最完美的解决方案工作坊研讨3：方案展示的前中后工作坊研讨4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、要：狙击手销售法之——要承诺工作坊研讨1：交钱即重要也不重要工作坊研讨2：如何应对砍价六把刀工作坊研讨3：要做售后更做会后售工作坊研讨4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答） 

孟华林 培训咨询

课程背景与挑战

销售人员在与客户的互动中，常常面临着以下挑战：

• 缺乏明确的谈单思路，无法掌控客户的主控权，导致被动应对。
• 不懂得有效抓住开场白，挖掘客户真实需求，无法提出针对性的方案。
• 在客户以价压价的情况下，销售人员只能一味妥协，甚至让步，严重影响利润。
• 面对客户的各种异议，销售人员往往缺乏有效的应对策略，导致业绩不稳定。

这些问题归根结底源于销售方法论的缺失和实践经验的不足。因此，建立一套系统化的销售方法论，尤其是“要承诺”这一环节，显得尤为重要。

要承诺的重要性

在销售过程中，“承诺”不仅仅是指客户的签单，更是建立信任、推动交易的重要环节。有效的承诺能够帮助销售人员：

• 增强客户信任：当客户愿意做出承诺时，意味着他们对销售人员的信任程度提高，这为后续的交易打下了良好的基础。
• 提高成交率：通过有效的承诺，销售人员能够引导客户做出交易决策，从而提升成交率。
• 减少客户流失：承诺的建立使得客户对销售人员有了依赖感，进而降低了流失的可能性。

要实现以上目标，销售人员需要掌握一套系统的“要承诺”方法论，以便在实际工作中灵活运用。

要承诺的实施步骤

在课程中，我们通过工作坊的形式，帮助销售人员逐步掌握“要承诺”的方法。以下是具体的实施步骤：

1. 理解“交钱”的重要性

在销售中，“交钱”是一个极其重要的环节。销售人员需要引导客户明确支付的意义，而不仅仅是金钱的交付。通过引导客户理解购买产品或服务后的价值，帮助他们意识到支付的合理性。

2. 应对砍价的技巧

客户在谈判过程中往往会尝试压价，销售人员需要掌握应对砍价的六把刀，这些刀具代表了不同的应对策略：

• 价值刀：强调产品的独特价值，提升客户对价格的接受度。
• 竞争刀：介绍竞争对手的定价情况，增强客户的购买决心。
• 时间刀：设置购买的紧迫感，促使客户尽快下单。
• 组合刀：提供产品组合的优惠，提升客户的购买意愿。
• 替代刀：让客户意识到不购买的后果，增强他们的紧迫感。
• 信任刀：通过建立信任关系，促使客户更愿意接受价格。

3. 强调售后服务的重要性

销售不仅仅是一次性的交易，更是长期的合作关系。销售人员需要向客户展示公司的售后服务承诺，使客户感受到购买后的安全感。这种服务的承诺会让客户更愿意签单，并在未来的合作中持续购买。

4. 鼓励客户做出承诺

在销售的最后阶段，销售人员需要主动鼓励客户做出承诺。通过设计一些简单的问题，引导客户表达他们的意愿。例如，可以询问：“您觉得我们这个方案符合您的需求吗？”或者“您打算何时开始使用我们的产品？”这样的提问能够有效促使客户做出决策。

实际案例分析

为了更好地理解“要承诺”的方法，课程中还分析了一些成功的销售案例。这些案例展示了销售人员如何通过有效的承诺策略，成功促成交易。以下是几个典型案例：

案例一：高端家电销售

某高端家电品牌的销售人员在跟客户沟通时，首先强调了产品的独特性和价值，随后通过相对较低的竞品价格进行了对比。最后，在客户表示想要考虑时，销售人员及时提出了限时优惠的活动，促使客户在短时间内做出了购买决定。

案例二：软件订阅服务

在软件订阅服务的销售过程中，销售人员通过强调长期使用带来的成本效益，成功说服了一位犹豫不决的客户。在客户提出价格过高时，销售人员通过展示公司的优质售后服务和支持，增强了客户的信任，最终促成了交易。

结论与展望

要承诺的方法论不仅仅是销售技巧的提升，更是对销售人员思维方式的转变。通过系统化的培训和实践，销售人员能够掌握一套有效的销售策略，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新方法，以提升业绩和客户满意度。

销售的本质在于人与人之间的信任与合作。通过有效的承诺，销售人员不仅能够提升个人业绩，更能为企业的可持续发展贡献力量。每一次交易的成功，都是对销售人员能力的认可，也是对未来更多合作的期许。