优化区域上市计划，助力企业快速发展

区域上市计划的重要性与实施策略

在现代市场竞争日益激烈的环境中，企业为了保持品牌活力，持续推动发展，不断推出新产品。但是，推出新产品的过程并非一帆风顺，往往伴随着诸多挑战。尤其是在区域市场的产品上市过程中，企业面临着总部方案与区域实际情况的不匹配、经销商与零售商的配合不力等问题。因此，制定科学的区域上市计划显得尤为重要。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的背景

每种产品都有其生命周期，企业需要通过不断推出新产品来适应市场变化。新品上市不仅可以满足消费者日益变化的需求，还能为企业带来新的利润增长点。然而，数据显示，许多新品上市的成功率并不高，常常因为缺乏有效的上市策略而导致失败。

二、区域上市计划的必要性

由于中国市场的复杂性，单一的总部方案往往难以适应各个区域的需求。区域上市计划的制定能够帮助企业更好地协调总部与地方的关系，实现资源的最优配置。通过对市场的深入分析，企业能够识别出各个区域的特点与需求，进而制定出更具针对性的上市策略。

三、制定区域上市计划的框架

• 5W3H模式思考：在制定区域上市计划时，可以采用5W3H的思维模型，即What（什么）、Why（为什么）、Where（哪里）、When（何时）、Who（谁）、How（如何）、How much（多少）。这个模型帮助团队明确上市的目标和策略。
• 区域分析：对总部方案进行区域分解，了解不同区域的市场需求、竞争态势和消费者偏好，为制定区域计划提供基础数据。
• 目标设定：针对各个区域设定明确的推广目标，这些目标应具体、可量化，以便后续评估。

四、执行区域上市计划的关键环节

1. 销售人员的角色

销售人员在新品上市过程中扮演着重要的角色，他们需要具备良好的沟通技巧，以便向经销商和零售商传达新品的价值。在与销售团队沟通时，应明确新品上市的背景、推广计划和考核制度，以确保所有人都能朝着同一个目标努力。

2. 经销商的合作

经销商是新品上市的重要合作伙伴。为了说服经销商接受新品，企业需要理解他们的需求与顾虑，挖掘新品对他们的利益。例如，企业可以提供利于经销商盈利的政策，帮助他们降低风险，提升ROI。

3. 零售商的支持

零售商在新品销售中也有着举足轻重的地位。他们往往关注新品的市场需求及其对自身业务的影响。企业需要通过有效的沟通，使零售商了解到新品能够为他们带来的利益，从而激励他们投入更多资源。

4. 门店执行

门店是新品销售的最后一环。提升单店销售额的基本方法包括对ISP8要素的有效运用，找到新品销售的驱动要素，并做好门店执行前的准备工作。同时，在执行过程中需要进行实时监控，以便及时调整策略。

5. 导购的培训与激励

导购人员是直接与消费者接触的销售人员，他们的态度、知识和技能直接影响新品的销售效果。企业应加强对导购的培训，帮助他们了解新品的卖点，提升销售技巧，增强他们的积极性和主动性。

五、评估区域上市计划的效果

评估是新品上市过程中不可或缺的一环。企业需要定期跟进新品的市场表现，通过数据分析评估上市效果。这包括跟进销售数据、市场反馈和消费者反应等，及时调整营销策略，以提升新品的市场竞争力。

六、常见的上市误区与解决策略

• 误区一：盲目模仿成功案例。每个市场的情况各不相同，企业需要根据自身情况和市场特点进行调整。
• 误区二：忽视市场调研。充分的市场调研能够帮助企业了解消费者需求，制定更具针对性的上市计划。
• 误区三：过于依赖广告宣传。产品的实际体验和口碑传播同样重要，企业应注重消费者的真实反馈。

七、区域上市计划的总结与未来展望

区域上市计划的制定与执行，是企业新品上市成功的关键因素。通过深入的市场分析、科学的策略制定和有效的团队协作，企业可以大幅提升新品上市的成功率。在未来，企业还需不断优化上市流程，提升市场敏感度，以便更好地应对快速变化的市场环境。

通过本次培训课程的学习，企业的推广经理、销售经理、产品经理、销售总监和市场总监等相关人员将能够更好地理解新品上市的重要性，掌握区域上市计划的制定和执行细节，从而促进企业的持续发展。

在竞争激烈的市场中，只有持续创新与优化，才能确保企业在新品上市中的领先地位。希望每位学员能够将所学应用到实际工作中，推动企业实现更大的成功。