打造成功的联合生意计划，提高合作效益与市场竞争力

联合生意计划：提升经销商合作的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的合作关系变得愈发重要。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）作为一种有效的管理工具，为企业与经销商之间的协作提供了清晰的框架。通过制定联合生意计划，双方可以更好地理解彼此的需求，达成共识，最终实现共赢。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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一、理解联合生意计划的内涵

联合生意计划不仅仅是一个简单的合同或协议，它包含了更深层次的合作关系。要全面理解JBP的内涵，需从以下几个方面进行分析：

• JBP的定义与特点：联合生意计划是企业与经销商共同制定的，旨在实现双方利益最大化的合作计划。它具有明确的目标、清晰的时间节点和具体的执行步骤。
• 核心目的：JBP的核心目标是提升合作的深度与广度，通过共同的努力，实现销售额的增长和市场份额的提升。
• 机会点识别：在制定JBP时，需关注时间、产品、促销活动等多个方面，以便在不同的市场环境中抓住机会。

二、联合生意计划的发展趋势

随着市场的变化和技术的进步，联合生意计划也在不断演变。当前，JBP的发展趋势主要体现在以下几个方面：

• 数据化：通过大数据分析，企业可以更准确地把握市场动态和经销商的需求，从而制定更具针对性的联合生意计划。
• 智能化：智能化工具的应用使得生意计划的制定与执行变得更加高效，减少了人工操作的失误。
• 结果导向：越来越多的企业在制定JBP时，关注的是最终的结果，而不仅仅是过程中的指标。

三、经销商分类及其在JBP中的角色

在制定联合生意计划时，了解经销商的分类是至关重要的。经销商大致可以分为以下几类：

• 重点经销商：这些经销商在市场中占据重要位置，通常是企业的核心合作伙伴。
• 潜力经销商：虽然当前的业绩可能不突出，但具备良好的发展潜力，应给予更多的支持与关注。
• 一般经销商：这些经销商的贡献相对较小，需要通过有效的激励措施来提升其业绩。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的环节。通过回顾以往的合作成果，企业和经销商可以共同分析成功与失败的原因，从而寻找未来的改进点。

• ROI分析：通过对投资回报率的分析，判断经销商的盈利能力和市场表现。
• 销售指标回顾：定期回顾销售业绩，识别出市场需求变化和产品表现的差异。
• GAP分析：识别出各项指标与预期目标之间的差距，以便及时调整策略。

五、制定联合生意计划的步骤

制定有效的联合生意计划需要遵循一定的步骤，其中OGSM模型和OGSPM模型是两种常用的方法。

• OGSM模型：明确目的（Objectives），设定目标（Goals），制定策略（Strategies），落实计划（Measures）。
• OGSPM模型：在OGSM基础上，强调通过SWOT分析和ROI分析来确定生意策略，确保每一步都有明确的反馈机制。

六、概念性销售与VITO销售技能

在联合生意计划的实施过程中，销售技能的提升至关重要。概念性销售强调通过说服客户来达成交易，而VITO销售则关注于如何影响高层决策者，寻找解决方案的机会。

• 概念性销售：通过展示产品的独特价值来吸引经销商的关注，强调合作的双赢效果。
• VITO销售技能：通过有效的沟通技巧，识别并抓住与高层决策者交流的机会，以推动联合生意计划的落地。

七、跟进与评估的重要性

有效的跟进与评估是确保联合生意计划成功执行的关键因素。通过建立跟进机制，企业可以及时识别执行中的问题，并进行调整。

• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，对各项指标进行实时监控，确保计划执行的透明度与可追溯性。
• 评估方式：定期进行评估，检视计划的执行效果，并根据市场变化及时进行调整。

八、经销商联合生意计划的误区与难点

在实践中，企业在制定和实施联合生意计划时常常会遇到一些误区与难点，识别并克服这些问题是成功的关键。

• 误区分析：如过于关注短期利益，忽视长期合作关系的建设。
• 难点识别：如如何有效沟通，确保双方目标的一致性。
• 克服策略：通过增强沟通、提升透明度来改善合作关系。

九、课程总结与后续工作

联合生意计划是一项复杂但极具价值的管理工具。在为期两天的培训课程中，参与者将全面掌握制定联合生意计划的五大步骤，提升与经销商合作的深度与高度，最终实现销售目标。

在课程结束后，学员需根据所学内容，运用提供的工具，制定适合自身企业的经销商联合生意计划。通过持续的学习与实践，企业将能够在与经销商的合作中实现更高的价值，推动业务的持续增长。

结语

联合生意计划为企业与经销商搭建了一个高效的沟通与合作平台。在这个平台上，双方可以共同探讨市场机会，制定可行的策略，并通过有效的执行与跟进，实现互利共赢。只有在深入理解和实施联合生意计划的基础上，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。