提升经销商管理效率的最佳实践与策略

经销商管理：构建高效的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商之间的关系愈发重要。有效的经销商管理不仅可以提升销售业绩，还能增强市场竞争力。然而，许多企业在与经销商的合作中面临诸多挑战，例如经销商对生意计划的理解不足、合作不够紧密等问题。因此，掌握经销商管理的核心要素，尤其是制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP），显得尤为重要。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划是企业与经销商之间达成的一种战略性合作框架，其核心在于通过共同的目标与利益，提升双方的合作深度与广度。

• JBP的内涵和外延：联合生意计划不仅仅是一个简单的销售协议，它涉及到时间、产品、促销活动等多个方面的合作。
• JBP的特点：具有数据化、智能化、结果导向等特点，能够帮助企业更精准地跟踪合作效果。
• JBP的核心目的：通过共同制定目标和策略，提高投入产出比（ROI），实现双赢。
• JBP的机会点：寻找合适的时间、产品与促销活动，确保双方的利益最大化。

结合案例分析，某公司在实施联合生意计划时，通过合理的工具与制度，成功提升了与经销商的合作效果。这一成功案例表明，理解JBP的重要性是开展有效经销商管理的第一步。

二、生意回顾的重要性

生意回顾是企业与经销商之间沟通与反馈的关键环节。通过对过去合作的总结与分析，企业可以发现潜在的问题与机会，从而为未来的合作奠定基础。

• 生意结果回顾：重点关注ROI和盈利模型，通过数据分析帮助经销商理解合作的成果。
• 生意过程回顾：涵盖覆盖指标、终端指标、库存管理指标、物流管理指标、财务管理指标等，全面评估过去的合作情况。
• 发现生意机会点：通过数据分析，识别潜在的市场机会，为下一步的计划制定提供依据。

以某公司为例，通过生意回顾分析，该公司及时发现了销售过程中的GAP，并制定了相应的改善措施。这一过程不仅提升了经销商的信任感，也为日后的合作打下了良好的基础。

三、制定联合生意计划的步骤

制定联合生意计划需要系统的步骤与方法，通常可以通过OGSM和OGSPM模型进行有效规划。

• OGSM模型：OGSM代表目标（Objective）、目标（Goals）、策略（Strategies）和措施（Measures），企业需明确每个部分，确保计划的可行性。
• OGSPM模型：这一模型强调用正确的方法做正确的事，具体步骤包括确定目的、设定目标、制定生意策略、落实计划以及设定评估方式。

通过实际案例分析，某公司运用OGSM与OGSPM模型制定了详细的联合生意计划，确保了各项指标的达成并提升了销售业绩。

四、概念销售与VITO销售技能

在实施联合生意计划时，销售技能的应用尤为重要。概念销售与VITO（Very Important Top Officer）销售技能是提升销售效率的两种有效方式。

• 概念销售：通过说服性销售模式，引导经销商理解产品的独特价值，增强他们的购买意愿。
• VITO销售：通过影响高层决策者，解决合作中的关键问题，确保联合生意计划的顺利实施。

某公司通过实施概念销售和VITO销售技能，成功提升了与经销商的沟通效率和合作深度，进一步巩固了市场地位。

五、跟进与评估的重要性

计划的成功实施离不开有效的跟进与评估。企业需建立一套完善的跟进机制，以确保各项计划的落实。

• 跟进的要素：持续的跟进与反馈是确保计划成功执行的关键，要做到“跟进、跟进、再跟进”。
• 跟进工具：ScoreCard工具可以帮助企业实时监控实施进展，及时调整策略。

通过对某公司的跟进案例分析，可以发现，及时的跟进不仅帮助企业迅速识别问题，还能增强经销商的信任感，提升合作的积极性。

六、经销商联合生意计划的误区与难点

在实践中，企业在实施联合生意计划时往往会遇到一些误区与难点，识别并克服这些问题至关重要。

• 误区：部分企业在实施过程中忽视了经销商的实际需求，导致计划无法落地。
• 难点：如何有效沟通、信息共享，以及如何在实施过程中保持灵活性。

通过总结与分析，某公司在克服这些难点时采取了多种策略，包括加强与经销商的沟通、建立定期反馈机制等，最终取得了良好的效果。

结论

在经销商管理的实践中，联合生意计划的制定与实施是提升合作效果的关键。通过对JBP的深刻理解，生意回顾的有效执行，科学的计划制定，灵活的销售技能应用，以及持续的跟进与评估，企业能够与经销商建立更加紧密的合作关系，实现双赢的商业目标。

最终，企业需根据自身实际情况及市场环境，不断调整与优化经销商管理策略，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。