OGSM模型解析：提升企业战略规划的有效工具

OGSM模型在经销商管理中的应用

在现代企业管理中，如何有效地与经销商进行合作与沟通，已成为众多企业关注的焦点。尤其是在生意合作中，经销商的角色至关重要，他们不仅是产品的销售渠道，更是市场反馈的重要来源。然而，许多企业在与经销商的合作中却常常遇到困难，原因往往是双方对生意计划的理解和支持不足。因此，掌握一套系统的管理工具显得尤为重要。OGSM模型，作为一种高效的战略管理工具，能够有效地帮助企业制定和实施联合生意计划，从而提升与经销商的合作深度，实现“双赢”局面。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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OGSM模型的基本构成

OGSM模型由四个部分组成：目标（Objective）、目标设定（Goals）、策略（Strategies）和计划（Measures）。这种结构化的思维方式能够帮助企业理清思路，明确方向，并制定具体的行动计划。

• 目标（O）: 明确企业的长远目标，通常是与企业的愿景和使命相一致的内容。
• 目标设定（G）: 设置具体的、可量化的目标，确保每个目标都是可实现的，并与整体战略相辅相成。
• 策略（S）: 制定实现目标的策略，包括SWOT分析、ROI分析等，以便更好地识别和利用资源。
• 计划（M）: 通过具体的可执行计划来落实目标，设定评估方式，以便在实施过程中进行监控和调整。

OGSM模型的实用性

OGSM模型不仅适用于企业内部的战略规划，亦可有效地应用于与经销商的联合生意计划中。在与经销商的合作中，企业需根据市场需求与自身目标，制定出一套切实可行的生意计划。通过OGSM模型的应用，企业能够更清晰地向经销商传达其生意意图，确保双方在目标上的一致性。

联合生意计划的制定步骤

制定联合生意计划需要经过一系列的步骤，这些步骤不仅是OGSM模型的具体应用，也是确保生意计划成功实施的关键因素。

1. 认识联合生意计划（JBP）

在制定联合生意计划之前，首先需要对其内涵、外延有一个全面的认识。联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是指生产商与经销商在共同利益基础上，围绕市场机会、产品促销等进行的合作计划。通过JBP，双方能够更清晰地识别市场机会，明确各自的责任与义务，从而提升合作效果。

2. 生意回顾

生意回顾是制定联合生意计划的重要环节。通过对过去的生意结果进行分析，可以发现存在的问题和机会点。这个过程不仅需要关注销售指标，还应重视投入产出比（ROI），以及覆盖指标、库存管理、物流管理等多方面的因素。

3. 制定目标与计划

在确定了生意回顾的基础上，接下来需要结合OGSM模型，明确未来的目标与计划。目标应当具体、可量化，并考虑到市场环境的变化和经销商的实际情况。同时，策略的制定需要基于对SWOT分析的深入理解，确保能够有效应对市场挑战。

4. 跟进与评估

制定好的计划不能仅停留在纸面上，随后的跟进与评估同样重要。跟进工作能够确保计划的执行力，并及时发现问题进行调整。使用Scorecard等工具，可以帮助企业和经销商对计划的实施效果进行量化评估，从而更好地推动合作关系的发展。

经销商管理中的误区与难点

在实际的经销商管理中，企业常常面临一些误区和难点。这些问题不仅影响到生意计划的顺利实施，还可能导致双方关系的紧张。

误区分析

企业在制定联合生意计划时，常常会陷入一些误区。例如，有些企业过于强调自己的利益，忽视了经销商的需求与反馈，这样不仅无法达成共识，还可能导致合作关系的破裂。此外，缺乏数据支持的决策也往往会使得生意计划的有效性大打折扣。

难点及克服策略

在与经销商的合作中，沟通不畅、信息不对称也是常见的难点。为了克服这些问题，企业需要建立一个高效的信息沟通渠道，确保双方能够及时共享市场信息、销售数据等。同时，企业也应定期与经销商进行回顾与总结，以便共同识别市场机会，调整合作策略。

课程总结与展望

通过本次课程的学习，参与者将全面掌握OGSM模型的应用，并能够将其有效地运用到经销商的联合生意计划中。课程不仅提供了理论知识，还结合了实战案例，确保学员能够在实际工作中灵活应用所学内容。

在未来的经销商管理中，企业应更加注重与经销商的合作关系，通过科学的管理工具，如OGSM模型，提升合作的深度与广度。只有这样，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置，实现可持续发展。

在课程结束后，参与者需要根据所学知识，结合实际情况，制定自己的经销商联合生意计划。这不仅是对课程内容的实践，也是提升个人及团队管理能力的重要步骤。

总之，OGSM模型为企业与经销商的合作提供了系统化的思维框架，通过有效的目标制定、策略实施与跟进评估，企业能够更好地实现与经销商的共同发展，巩固市场竞争力。