优化经销商管理提升销售业绩的有效策略

经销商管理的关键：实现双赢的联合生意计划

在现代商业环境中，经销商的管理不仅是一个重要的战略任务，更是企业能否顺利发展的关键因素之一。如何有效地与经销商合作，制定出切实可行的联合生意计划，已成为许多企业面临的重要挑战。本文将围绕经销商管理的主题，结合生意回顾与生意计划的制定，深入探讨如何提升与经销商的合作深度，实现双赢的生意目标。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

【课程背景】您在因为经销商的生意合作问题而发愁吗？您的经销商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？企业每年要与经销商进行生意回顾和生意计划，审视以往的合作并制定将来合作的计划，来帮助双方更融洽、更协调的共同发展。【课程特色】从理解生意到生意计划跟进全方位解读如何进行生意回顾与生意计划从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握制定联合生意计划的5大步骤提升与经销商合作的深入程度与高度最终完成销售目标【课程对象】营销总监、销售总监、大区经理、区域经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕经销商最关注的指标―投入产出（ROI），对影响该指标的各项管理因素进行了深入浅出的阐述，并对生产商如何帮助经销商改善ROI提出解决方案；在此基础上指导您如何获取经销商自身经营管理的信息以及如何结合自己的生意目的与经销商制定联合生意计划，做好“双赢”的生意计划，改善与经销商的合作密切程度，巩固经销商网络，提升市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的JBP的机会点：时间、产品、促销活动、项目案例分析：某公司联合生意计划制度案例分析：某公司联合生意计划工具2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向3、联合生意计划基础——经销商分类重点经销商潜力经销商优势经销商一般经销商案例：某公司经销商分类二、生意回顾        1、生意结果回顾结果：ROI经销商ROI盈利模型经销商ROI的意义结果：销售指标2、生意过程回顾覆盖指标覆盖GAP分析终端指标终端GAP分析库存管理指标库存GAP分析物流管理指标物流GAP分析财务管理指标财务GAP分析团队管理指标团队GAP分析3、发现生意机会点       案例：某公司生意回顾分析练习：从数据发现生意机会点三、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物设定评估方式（M）：Scorecard   案例：某公司联合生意计划分析四、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习五、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       六、经销商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作经销商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商联合生意计划

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课程背景

在与经销商的合作中，企业时常会遇到各种问题。例如，经销商可能未能准确理解企业的生意计划，或在执行过程中缺乏必要的支持。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也妨碍了与经销商的长期关系。为了应对这些挑战，企业需要定期进行生意回顾和生意计划的制定，以审视以往的合作成效，并为未来的协作设定明确的方向。

课程特色与收益

本课程通过理论知识与实战案例的结合，全面解读如何进行生意回顾与生意计划的制定。参与者将掌握制定联合生意计划的五大步骤，提升与经销商合作的深入程度，最终实现销售目标。课程的对象主要包括营销总监、销售总监、大区经理以及区域经理等管理层人员，时长为两天，每天六小时。

认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划，简称JBP，是企业与经销商之间共同制定的合作计划，旨在通过资源的整合与共享，提高双方的市场竞争力和盈利能力。理解JBP的内涵和外延是成功实施的前提。

• 什么是JBP：JBP是一种以结果为导向的合作模式，强调在相互信任的基础上，制定共同的商业目标。
• JBP的特点：包括双向沟通、资源共享、目标一致和风险共担等。
• JBP的核心目的：通过明确的商业目标和策略，提升双方的销售业绩和市场份额。
• JBP的机会点：包括时间、产品、促销活动等，企业可根据市场变化灵活调整。

生意回顾的必要性

生意回顾是对以往合作成果的全面分析，是制定未来计划的重要基础。通过对生意结果和过程的回顾，企业可以识别出潜在的机会点和问题所在。

生意结果回顾

在进行生意结果回顾时，企业应关注以下几个方面：

• ROI（投资回报率）：这是衡量经销商盈利能力的重要指标，企业需要深入分析影响ROI的各项因素。
• 销售指标：通过对销售数据的分析，了解产品的市场表现和消费者的购买行为。

生意过程回顾

生意过程回顾则涉及多个管理指标的分析，包括：

• 覆盖指标：确保产品在目标市场的覆盖率，识别覆盖差距（GAP）。
• 库存管理指标：通过库存数据分析，优化产品的供需平衡。
• 物流管理指标：评估物流效率，确保产品及时送达经销商。
• 财务管理指标：关注经销商的财务健康状况，确保合作的可持续性。
• 团队管理指标：分析团队的执行力和协调性，确保生意计划的顺利实施。

制定联合生意计划

生意计划的制定是实现成功合作的关键环节。OGSM模型和OGSPM模型是制定有效生意计划的两种重要工具。

OGSM模型

OGSM模型帮助企业明确目标、设定关键指标并制定相应策略。其主要步骤包括：

• 目标（O）：明确生意目标，确保与经销商的目标一致。
• 关键指标（G）：设定可量化的生意驱动要素。
• 策略（S）：通过SWOT分析和ROI分析确定实施策略。
• 计划（P）：将目标细化落实到人、事、物，确保每个环节都有明确的责任人。
• 评估方式（M）：使用Scorecard等工具进行效果评估。

卖入计划与销售技能

在制定完生意计划后，卖入计划是实现销售目标的重要环节。概念销售和VITO（Very Important Top Officer）销售技能在这一过程中显得尤为重要。

概念销售

概念销售是一种通过提供解决方案来影响客户决策的销售模式。企业需要通过深入了解客户需求，运用说服性销售技巧，向经销商传达产品的独特价值。

VITO销售技能

VITO销售技能则强调通过影响高层管理者来推进销售。企业应当善于寻找与高层沟通的机会，以便在关键时刻推动决策的达成。

跟进与评估

生意计划的成功实施离不开有效的跟进。企业需要建立一套完善的跟进机制，确保每一项计划都能得到及时的反馈和调整。

• 跟进的重要性：持续的跟进能够确保计划的执行和目标的达成。
• 跟进工具：使用Scorecard等工具进行进度追踪和效果评估。

经销商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。识别这些问题并采取相应策略，对于推动合作关系的深化至关重要。

• 误区案例：某公司在实施JBP时，过于关注短期利益，忽视了与经销商长期关系的建立。
• 难点及策略：如何在竞争激烈的市场环境中，平衡企业与经销商的利益。

课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，参与者将掌握经销商管理的核心要素，理解生意回顾与生意计划制定的重要性，并能够运用相关工具有效提升与经销商的合作深度。在课程结束后，参与者需根据授课内容，制定一份符合自身企业特点的经销商联合生意计划，确保所学知识能够落到实处。

总之，成功的经销商管理不仅依赖于理论知识的积累，更需要在实践中不断探索与创新。通过科学的生意回顾与合理的生意计划，企业能够与经销商实现互利共赢，推动市场的共同发展。