出样管理技巧：提升门店销量的关键
在当今竞争激烈的零售市场中，门店的出样管理被越来越多的商家视为提高销量的重要策略之一。出样管理不仅涉及产品的摆放、展示，还关乎到顾客的购物体验和决策过程。本文将结合零售行业的实际情况，从多个维度探讨出样管理的技巧和方法，帮助商家更好地实现销售目标。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
一、出样管理的基本概念
出样管理是指在零售店面中，通过合理的产品配置和展示，来吸引顾客的注意力，提升顾客的购买欲望，从而实现销售目标。有效的出样管理不仅能提高产品的曝光率，还能增强品牌形象，为顾客营造良好的购物体验。
二、出样管理的核心要素
- 购物者的需求：出样管理需从顾客的角度出发，了解他们的需求和偏好，制定合理的出样组合。
- 产品的角色：不同的产品在门店中扮演的角色不同，如销量贡献型、利润贡献型等，需根据角色进行分类展示。
- 门店类型：不同的门店类型需结合相应的出样组合，以适应不同的市场需求和顾客群体。
三、制定出样组合的技巧
为了有效制定出样组合，商家可以采用决策树工具。这种方法能够帮助商家系统化地思考产品组合，从而制定出更符合顾客需求的出样策略。
3.1 决策树的使用
决策树可以帮助商家清晰地列出各种产品组合的优缺点，进而做出明智的选择。例如，当顾客面对多种选择时，他们往往会根据品牌、价格、功能等因素进行判断，商家可通过决策树将这些因素量化，进而优化出样组合。
3.2 实际案例分析
例如，某知名奶粉品牌利用决策树分析顾客的购买决策过程，发现顾客在选择奶粉时最关注的因素是“营养成分”和“品牌口碑”。基于此，该品牌在门店出样时，特别强调这两个因素，通过突出品牌形象和营养成分的信息传递，成功提升了销量。
四、出样管理中的产品角色
在出样管理中，产品的角色划分至关重要。以下是几种常见的产品角色：
- 销量贡献型：这些产品通常是门店的主打产品，销量较高，需优先展示。
- 利润贡献型：这类产品虽然销量不一定高，但其利润率较高，商家应通过适当的陈列吸引顾客。
- 出样贡献型：这些产品主要用于提升门店形象，通过美观的展示吸引顾客进店。
- 形象贡献型：某些产品虽然销量一般，但能提升门店整体形象，增加顾客的信任感。
五、出样与门店类型的结合
门店类型的不同会直接影响出样管理的策略。例如，快消品门店与高端百货商店在出样上就存在明显差异。快消品门店更注重速度和便利性，而高端百货商店则更加关注产品的展示和氛围营造。
5.1 快消品门店的出样管理
在快消品门店，出样应以快速拦截顾客的视线为主，产品应保持在顾客的视野范围内，减少顾客的选择时间。可以采用“热卖区”和“促销区”的形式，快速传递产品信息。
5.2 高端百货商店的出样管理
相对而言，高端百货商店的出样管理应更注重氛围和体验。产品的摆放不仅要考虑实用性，还需注重美观和舒适度，通过高质量的陈列和助销品的搭配，营造出一种高档的购物体验。
六、出样管理的实战技巧
除了理论知识，实际操作中的技巧同样重要。以下是一些实用的出样管理技巧：
- 合理利用空间：充分利用店内每一寸空间，避免死角的存在，通过合理的布局提高产品的曝光率。
- 色彩搭配：使用对比色或协调色进行产品陈列，能够吸引顾客的注意力，提升购物欲望。
- 定期更新：定期更换出样产品，保持新鲜感，吸引顾客再次光临。
七、出样管理的挑战与解决方案
在实际的出样管理过程中，商家可能会面临一些挑战，如顾客需求变化、库存积压等。对此，商家应及时调整出样策略。
7.1 解决顾客需求变化
商家应通过数据分析和顾客反馈，及时调整出样内容。例如，通过顾客的购买记录，分析当前热销产品，并根据市场趋势进行调整。
7.2 解决库存积压问题
对于库存积压的产品，商家可以通过促销活动或捆绑销售等方式进行清理，同时在出样时强调这些产品的性价比，吸引顾客购买。
八、总结与展望
出样管理是提升门店销量的重要环节，商家应根据顾客需求、产品角色及门店类型制定合理的出样组合。同时，通过实践中的不断探索与调整，商家可以应对不断变化的市场环境和顾客需求。
随着消费者购物习惯的不断变化，未来出样管理将更趋个性化和智能化。商家需紧跟潮流，利用数据分析和现代科技手段，不断优化出样策略，以提升顾客的购物体验和门店的销量。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
