店面布局原理：提升零售业绩的关键
在现代零售环境中，店面布局是影响顾客购物体验和销售业绩的重要因素之一。合理的布局不仅能吸引顾客的注意力，还能引导顾客的购买决策，进而提升单店销售额。因此，理解并运用店面布局原理，对于任何零售商来说都是至关重要的。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
店面布局的基本概念
店面布局是指商铺内各个元素的排列和组织，包括货架、展示柜、通道、试用区以及收银台等。一个优秀的店面布局能够优化顾客的购物动线，使顾客在店内的移动更加顺畅，从而提升购物体验和满意度。
影响店面布局的因素
- 顾客动线：顾客在店内的移动路径是布局设计的基础，合理的动线能够有效引导顾客浏览更多商品。
- 商品分类：商品的排列应考虑到顾客的购买习惯和心理，常见的商品应放置在显眼的位置。
- 店面形象：店面布局也应与品牌形象相符合，创造出吸引顾客的氛围。
- 空间利用：有效地利用店内空间，避免死角和拥挤区域，提升整体购物体验。
店面布局的核心原理
在实际的店面布局中，有几个核心原理是必须遵循的：
- 形象位置：店内的形象位置是顾客第一眼看到的地方，通常应展示主推产品或品牌形象。
- 出样位置：出样位置应当设计为吸引顾客驻足的区域，通常放置促销商品或新上市的产品。
- 死角位置：死角位置往往被顾客忽视，零售商需要有策略地利用这些区域，增加商品展示或促销活动。
顾客动线的设置
顾客在店内的路径设置是布局设计中的重要一环。通过合理的动线设计，顾客可以更方便地找到想要的商品，减少购物时间，提高购买率。
动线设计的原则
- 引导性：通过通道、货架的排列引导顾客按特定路径移动，使其能接触到更多商品。
- 舒适性：动线应避免过于狭窄或复杂，确保顾客能够舒适地移动，尤其在高峰时段。
- 灵活性：布局应具备一定的灵活性，能够根据不同的促销活动或季节变化进行调整。
不同类型店面的布局策略
不同类型的店面，其布局策略也有所不同。例如，超市、专卖店和便利店在布局上各有侧重。
超市布局
超市的布局通常采用“环形布局”或“直线布局”，以便顾客能够在购物时顺畅移动。重点商品通常放在动线的交汇处，以增加曝光率和销售量。
专卖店布局
专卖店则更注重品牌形象的展示，通常会在店内设置品牌展示墙，突出品牌故事和文化。同时，产品的陈列也会更加精致，强调产品的独特性。
便利店布局
便利店一般采用开放式布局，以便于顾客快速找到所需商品。由于顾客的购物时间较短，因此重点商品应放在显眼的位置，确保快速成交。
店面氛围的营造
除了布局，店面氛围的营造同样重要。氛围包括光线、音乐、香味等多方面因素，能够直接影响顾客的情感和购买决策。
氛围营造的关键要素
- 光线：光线的强弱和色温会影响顾客的情绪，温暖的灯光通常能营造出舒适的购物环境。
- 音乐：适当的背景音乐可以提升购物体验，增强顾客的逗留时间。
- 香氛：利用香氛营销能够提升品牌形象，吸引顾客停留。
出样和陈列管理
出样和陈列是店面布局中不可或缺的部分，合理的出样组合能够有效吸引顾客的眼球，促进销售。
出样组合的制定
出样组合应考虑顾客的需求和商品的特性，通常可以采用决策树的工具来帮助制定出样方案。产品的角色区分（如销量贡献型、形象贡献型等）也是制定出样组合的重要依据。
价格管理与促销策略
价格是影响顾客购买决策的关键因素之一，合理的价格管理和促销策略能够有效促进销售。
价格的传递信息
价格标签不仅仅是商品的售价，它还应体现出产品的利益点和价值。清晰、专业的价格标识能够让顾客更容易理解产品的价值，从而促进购买。
促销的实施
促销活动的设计应考虑到顾客的可感知性价比，通过吸引眼球的促销信息和展示，吸引顾客的注意力，刺激购买欲望。
总结
店面布局作为零售业绩提升的重要手段，涵盖了多个方面的内容。从顾客动线的设计到商品的出样和陈列，再到价格和促销策略的实施，都需要零售商综合考虑。通过合理的布局和精细化的管理，商家能够有效提升顾客的购物体验，进而实现销售额的增长。
在日常管理中，零售商应不断分析和优化店面布局，以适应市场的变化和顾客的需求，确保在竞争激烈的零售市场中立于不败之地。
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