销量目标拆解：提升业绩的有效策略与方法

销量目标拆解：传统渠道的开发与管理

在现代商业环境中，销量目标的实现直接影响着企业的生存与发展。尤其是在传统渠道的管理与开发方面，面对日益激烈的市场竞争，企业必须具备科学的销量目标拆解能力。本文将结合《销量目标拆解》培训课程的内容，深入探讨如何通过合理的方法与技巧进行销量目标的拆解，提升网点的开发与维护能力，最终实现销售目标。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

随着市场环境的不断变化，传统渠道的发展趋势也在随之演变。企业在网点开发与维护中，常常会遇到各种问题和挑战。例如，缺乏有效的策略、没有系统的方法、仅凭经验而无科学依据等。通过对这些问题的深入分析，我们可以总结出网点开发与生意提升的关键步骤，帮助企业更好地应对挑战。

本课程围绕网点开发与维护的五步法及四步骤管理方法展开，力求通过理论与实战案例的结合，提升学员的专业能力，使其掌握终端生意提升的方法与技巧，从而在市场中取得竞争优势。

网点开发与生意提升的常见问题

传统渠道销量提升的基本原理

以可口可乐为例，其通路精耕管理的成功在于对市场需求的深刻理解和精准的市场策略。通过对渠道的有效管理，可口可乐不仅提升了销量，还增强了品牌忠诚度。

常见问题分析

• 缺乏工具和策略：企业在开发渠道时，往往只注重工具的使用，而忽略了策略的重要性。
• 标准与技巧的缺失：许多企业在执行过程中，没有形成标准的操作流程，导致效果不佳。
• 经验的局限性：依赖经验而非数据分析，可能导致决策失误。

传统渠道开拓方法

选战场

在进行网点开发时，首先需要进行市场情报的收集与分析。重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区的选择至关重要。通过对不同片区的深入了解，企业可以制定相应的市场策略。

找机会

在分析传统渠道机会时，需关注四个指标：覆盖率、存活率、主推率与往来金额。通过数据分析，企业能够识别出潜在的增长机会，并制定相应的开发计划。

定战术与抓执行

制定战术组合是网点开发的关键一步。在这一过程中，企业应将各项策略整合，形成一套完整的执行计划。同时，抓执行是确保战略落地的基础，企业需要通过定期的跟进与评估，确保各项计划的有效实施。

盯产出

最后，企业需对产出进行跟进，采用PDCA闭环管理方法来进行持续改进。通过查看报表、走市场与开好会议，企业能够及时调整策略，优化资源配置，确保销量目标的达成。

传统渠道管理方法

明确目标

在销售目标的拆解中，首先要将初始目标转化为操作目标。通过GAP分析，企业可以识别出当前与目标之间的差距，并制定相应的增长策略。

找出重点

将传统通路进行分类，找出重点通路，是实现销量目标的必要步骤。企业应结合自身区域的特点，分析各个通路的潜力与优势，从而集中资源进行深耕。

设定拜访频率与路线

对于销售人员而言，拜访频率的设定至关重要。企业需要根据市场情况与客户需求，灵活调整拜访频率。同时，合理规划拜访路线，有助于提高工作效率，确保每天的有效拜访数量。

传统渠道日常拜访技巧

拜访前的准备

在拜访之前，销售人员应对本周或本月的目标进行回顾，同时分析上次拜访的情况。制定通路拜访计划，准备好工具清单，以确保拜访的有效性。

拜访中的方法与技巧

在实际拜访中，销售人员需要进行多方面的工作：

• 进店检查：评估店内表现，了解产品的陈列与销售情况。
• 改善店内表现：针对问题进行指导，提升产品的曝光率。
• 沟通活动：与店主沟通促销活动，提升销量。
• 推荐订单：根据店内销售情况，推荐适合的产品订单。
• 专业培训：对店员进行实地培训，提升其销售能力。

拜访后的总结与调整

在每次拜访结束后，销售人员需对资料进行整理、汇总与分析。根据拜访情况，及时调整后续的拜访计划，以提高工作效率。

网点生意提升的五步骤

门店业绩翻倍增长原理

通过分析成功门店的业绩，我们可以总结出门店业绩翻倍增长的几个关键要素，包括：精准的市场定位、有效的促销策略、优质的客户服务等。

终端分类与选择

对终端进行分类，有助于企业制定相应的市场策略。通过对不同类型终端的特性进行分析，企业能够更好地把握市场机会，提升销量。

找机会与制定计划

在市场中寻找机会是提升网点生意的关键。企业可以通过市场调研、客户反馈等方式，识别潜在的增长点，并制定相应的计划。

抓落地与盯产出

确保各项计划的落地执行，是实现销量目标的必要条件。企业需定期对产出进行监控，及时调整策略，以适应市场变化。

总结与展望

通过本课程的学习，我们可以清晰地认识到，销量目标的拆解不仅仅是一个简单的数字游戏，而是涉及到策略、执行与市场管理等多个方面的综合性工作。只有深入理解网点开发与维护的核心要素，企业才能在竞争中立于不败之地。

未来，随着市场环境的不断变化，我们要持续优化网点开发与管理的方法和工具，以更好地适应市场需求，提升终端生意，最终实现销量目标。通过不断的学习与实践，我们将会在销量目标的拆解与实现过程中，走得更加稳健与从容。