零食连锁客户开发的深度探讨
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，零食逐渐成为了现代人日常生活中不可或缺的一部分。根据最新统计数据，预计到2023年，零食连锁渠道的总门店数将达到22,000至25,000，销售总额预计在700亿到800亿之间。这一系列数字不仅展示了零食市场的庞大规模，也揭示了在这一领域内进行客户开发和生意提升的巨大潜力。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利二、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑三、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
一、零食连锁渠道的市场背景
零食连锁渠道的快速发展并非偶然，背后隐藏着多次渠道变革的深层原因。自2010年以来，零食连锁行业经历了多个发展阶段，每一个阶段都伴随着特定的市场变化和消费者需求的演变。这一系列变革为品牌方带来了巨大的机会，但同时也带来了不小的挑战。
- 零食的渠道变革：在过去的十年中，零食的销售渠道经历了多次变革，从传统的零售店转向了连锁专营店模式，这一转变极大地提高了消费者的购买便利性。
- 市场规模的扩大：随着消费者对零食需求的不断上升，零食连锁的市场规模也在不断扩大，吸引了大量资本的涌入。
- 消费趋势的转变：现代消费者对于零食的选择更加注重品质、健康，甚至是品牌形象，这要求品牌在产品开发和市场推广上进行调整。
二、零食连锁的运作模式
零食连锁的运作模式主要包括低价竞争、供应链管理和加盟模式等几个方面。在当前的市场环境中，低价竞争成为了许多零食连锁品牌获取市场份额的重要手段。
- 低价竞争的策略：零食连锁品牌往往通过硬折扣策略来吸引消费者，而这种低价竞争的背后是复杂的毛利分配和销售占比分析。
- 供应链效率革命：通过优化供应链管理，品牌商能够降低成本，提高效率，从而在激烈的市场竞争中保留利润。
- 加盟模式的普及：许多零食连锁品牌选择通过加盟的方式迅速扩张，这种模式不仅能够减少品牌方的资金压力，还能借助加盟商的本地市场资源快速占领市场。
三、零食连锁的市场格局演变
随着市场的不断发展，零食连锁的市场格局也在悄然发生变化。当前，主要的零食连锁品牌如鸣鸣很忙、好想来、零食有鸣等均在各自的市场领域内占据了一定的份额。
- 市场覆盖区域：不同品牌在区域市场的覆盖情况各不相同，有的品牌偏重于一线城市，有的则在二三线城市展开激烈竞争。
- 行业集中度提升：随着市场竞争的加剧，零食连锁行业的集中度逐渐提高，市场份额向头部品牌集中。
- 品类创新不断：为了适应消费者需求的变化，品牌方不断进行品类创新，推出新的产品线，以满足不同消费者的偏好。
四、零食连锁的趋势洞察
在零食连锁行业发展的过程中，趋势洞察至关重要。品牌商需要及时把握市场变化，调整自己的战略。
- 交付时效与支付成本的竞争：消费者对于购物的便利性和价格的敏感性促使品牌在交付效率和支付方式上不断创新。
- 传统经销模式的变革：传统的经销模式正在被更为高效的零售一体化模式替代，这种模式能够更好地满足消费者的需求，提高沟通效率。
- 供应链革命的影响：随着供应链的不断优化，品牌商与经销商之间的关系也在发生改变，双方需要更加紧密地合作，以应对市场的挑战。
五、零食连锁的客户开发与生意提升
了解零食连锁的运作模式和市场趋势后，品牌方可以更好地进行客户开发与生意提升。
- 合作模式的设计：品牌方需要根据不同的市场环境设计合适的合作模式，如直供与经销商的选择，确保资源的有效利用。
- 产品进场的策略：在产品进入零食连锁门店时，品牌方需要充分考虑客户的需求，包括毛利、销售额等多个方面，确保产品能够顺利进入市场。
- 应收账款的管理：有效的应收账款管理能够降低财务风险，确保品牌方的资金安全。
六、零食连锁的店面管理
店面管理是零食连锁成功的关键环节，良好的店面形象能够吸引更多的顾客，提高销售。
- 门店销售构成：了解门店销售的构成，有助于品牌方制定更为合理的销售策略。
- 店内形象的重要性：店内的形象和陈列会直接影响消费者的购买决策，品牌方应重视店内形象的维护。
- 助销促销的策略：通过合理的促销活动，能够有效刺激消费者的购买欲望，提高店面的销售额。
七、总结与展望
零食连锁客户开发与生意提升的过程并非一帆风顺，品牌方需要通过不断学习和调整，适应市场的变化。通过本次课程的学习，参与者将全面掌握零食连锁的运作模式、市场趋势以及客户开发策略，最终助力企业在零食连锁客户中取得优异的业绩。
未来，随着市场的不断发展，零食连锁行业将面临更多的机遇与挑战。品牌方需要保持敏锐的市场洞察力，灵活应对变化，以在激烈的竞争中立于不败之地。
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