零食连锁客户开发的成功策略与实用技巧

零食连锁客户开发的全景解析

随着2023年零食连锁店的快速增长和销售额的激增，零食连锁渠道已成为零食行业不可忽视的核心销售渠道。这一领域不仅为消费者提供了丰富的选择，也为品牌方带来了巨大的机遇与挑战。本文将围绕零食连锁客户开发展开，深入探讨其发展背景、运作模式、市场趋势及生意提升策略，助力企业在这一竞争激烈的市场中取得优异业绩。

廖大宇：《零食连锁客户开发与生意提升》

【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利二、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑三、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖     2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析     七、零食连锁开发与生意提升——店内维护   1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入   1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、零食连锁的爆发背景

根据数据显示，2023年零食连锁门店数量预计达到22,000-25,000，销售总额将达到700亿-800亿。这样庞大的市场规模，吸引了众多品牌商和经销商的关注。然而，成功进入这一市场并非易事，品牌方必须深入了解零食连锁渠道的发展历程、运作模式及市场格局才能有效开发客户。

1. 渠道变革与市场份额

零食行业经历了五次显著的渠道变革，每一次变革都深刻影响了市场份额和消费行为。品牌商需关注这些变革，及时调整市场策略，以适应市场的变化。

2. 发展阶段与关键节点

从2010年至2023年，零食连锁行业经历了多个发展阶段，每个阶段都有其关键节点。了解这些节点，不仅有助于品牌商把握市场机会，也能帮助其制定长远的市场战略。

3. 供需视角与经营模式

通过对供需视角的分析，可以看出社区连锁品牌的崛起与业态的变化密切相关。品牌方需关注市场需求的变化，以便及时调整产品结构和经营模式。

二、零食连锁的运作模式

零食连锁的运作模式复杂多变，低价竞争与硬折扣模式成为行业的主要特点。品牌商需要在理解这些运作模式的基础上，制定竞争策略，以提升市场份额。

1. 硬折扣模式的三要素

• 毛利分配：不同品类的毛利分配情况直接影响品牌的盈利能力。
• 销售占比：准确的销售占比分析有助于品牌商优化产品组合。
• 供应链效率：提升供应链效率是品牌商降低成本、提升竞争力的关键所在。

2. 运营动作的拆解

将总部的能力转化为门店的具体运营动作至关重要。品牌方需通过试销、调整等手段，提升系统整体效率和商品动销率。

三、零食连锁行业的格局演变

零食连锁行业的格局不断演变，品牌商需及时洞察行业趋势，以便把握市场机会。

1. 核心覆盖区域与门店数量

当前主要的零食连锁品牌在核心覆盖区域的门店数量增长迅速，了解这些区域的市场特征，有助于品牌商制定精准的市场策略。

2. 行业发展趋势与竞争

随着市场竞争的加剧，品牌商需关注行业集中度、品类发展及投资回报率等关键因素，以便制定合理的市场进入策略。

四、零食连锁的趋势洞察

零食连锁的未来发展趋势将受到多种因素的影响，包括消费者需求、市场竞争和供应链革命等。品牌商需具备敏锐的市场洞察力，以便在瞬息万变的市场中立于不败之地。

1. 交付时效与支付成本

高效的交付时效与合理的支付成本将成为未来竞争的重要指标，品牌商需持续优化运营流程，以提升客户满意度。

2. 经销零售一体化

实现经销与零售的有效结合，能够更好地满足消费者的需求，提升品牌的市场竞争力。

五、品牌商与经销商的应对策略

在零食连锁市场中，品牌商与经销商的合作关系至关重要。通过分析成功的合作案例，品牌商可以总结出有效的策略，以提升与零食连锁的合作效率。

1. 合作模式与产品进场

品牌商需设计合理的销售模式，确保产品能够顺利进场。应收账款管理、组织协作等因素也需纳入考量，以确保财务风险得到有效控制。

2. 客户选择产品的考虑因素

零食连锁客户在选择产品时，通常会考虑毛利、销售额等多方面因素，品牌商需针对性地调整产品结构，以满足客户的需求。

六、零食连锁的店内维护及促销策略

有效的店内维护和促销策略是品牌商提升零食连锁生意的重要保障。通过对门店销售构成、商品陈列等方面的分析，品牌商可以制定更为有效的市场策略。

1. 门店销售的构成

品牌商需深入了解门店销售的构成，优化产品布局，以提升销售额。

2. 促销活动的策划与实施

成功的促销活动能够有效吸引消费者，提高品牌知名度。品牌商需挖掘促销活动的卖点，制定详细的促销计划，以确保活动的成功实施。

七、零食连锁客户开发的误区与难点

在零食连锁客户开发过程中，品牌商可能会面临诸多误区与难点。通过总结这些常见问题，品牌商可以避免在市场竞争中跌入陷阱。

1. 常见误区的总结

• 忽视市场调研，盲目跟风。
• 未能有效管理应收账款，导致财务风险增加。
• 促销策略单一，未能满足多样化的消费者需求。

2. 难点的应对策略

品牌商需根据具体情况，制定合理的应对策略，以克服开发过程中的难点。

八、零食连锁客户开发与生意提升的步骤

为了在零食连锁市场中取得成功，品牌商需制定明确的客户开发与生意提升计划。通过对门店分类、寻找机会、制定计划等步骤，品牌商可以实现生意的翻倍增长。

1. 制定客户开发计划

品牌商需根据市场调研结果，制定详细的客户开发计划，以确保开发过程的高效性。

2. 生意提升的实施原则

在实施生意提升计划时，品牌商需确保各项措施的有效落地，以实现预期的销售目标。

九、课程总结与课后任务

本课程围绕零食连锁客户开发的各个方面展开，涵盖了从市场背景、运作模式到生意提升的全面内容。通过理论知识与实战案例的结合，帮助品牌商掌握零食连锁市场的脉搏，以便在未来的竞争中立于不败之地。

在课程结束后，建议品牌商根据所学内容，制定零食连锁客户开发与生意提升计划。通过实践与反馈不断优化策略，以确保在这个快速发展的市场中取得优异的业绩。

结语

随着零食连锁市场的不断壮大，品牌商在开发零食连锁客户时，必须具备全面的市场洞察力和灵活的应对策略。通过深入了解市场趋势、运作模式及客户需求，品牌商将能够在竞争中脱颖而出，实现持续的生意提升。