零食连锁客户开发：机遇与挑战并存的市场
在当今社会，零食已经成为人们生活中不可或缺的一部分，尤其是在年轻消费者中，零食的消费需求愈发旺盛。根据最新的市场研究数据显示，2023年中国零食连锁渠道的总门店数已经达到22,000-25,000家，销售总额更是高达700亿-800亿。这为零食品牌方和经销商提供了巨大的市场机会，同时也带来了相应的挑战。本文将全面解析零食连锁客户开发的相关知识，帮助企业在这一充满机遇的市场中取得优异的业绩。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利二、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑三、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
零食连锁的快速发展背景
零食连锁行业的崛起与多种因素密切相关。首先，近年来消费者的生活方式发生了显著变化，快节奏的生活使得人们更倾向于选择方便、快捷的零食。其次，零食的多样化和健康化趋势也在不断推动市场的扩展。此外，随着电商平台的崛起和物流配送的改善，零食连锁店的运营成本得以降低，进一步促进了门店的快速扩张。
零食连锁行业的五次渠道变革
零食连锁行业经历了五次重要的渠道变革，每一次变革都深刻影响了行业的发展格局。通过对这些变革的理解，企业能够更好地把握市场趋势，制定相应的营销策略。
- 第一次变革：传统零售向现代便利店的转型。
- 第二次变革：电商渠道的兴起，线上线下融合。
- 第三次变革：社区型连锁店的快速发展，满足消费者的即时需求。
- 第四次变革：社交电商的崛起，利用社交平台进行推广。
- 第五次变革：产品差异化竞争，品牌商与经销商之间的紧密合作。
零食连锁的运作模式
在零食连锁行业，企业需要掌握运作模式，以确保在竞争中占据有利位置。零食连锁的运作模式主要包括低价竞争的硬折扣模式、供应链的效率革命以及加盟商的运营管理。
低价竞争的硬折扣模式
低价竞争是零食连锁行业的一大特点。为了吸引消费者，许多连锁店通过硬折扣的方式来降低商品价格。这种模式虽然能迅速增加销售额，但也给品牌方带来了毛利率下降的问题。因此，企业在制定价格策略时需要综合考虑成本与竞争。
供应链效率革命
零食连锁的成功与否，往往取决于供应链的管理效率。通过精细化的供应链管理，企业能够降低库存成本，提高商品的动销率。选择合适的供应商、优化运输路线、提高仓储管理效率等，都是实现供应链效率革命的有效措施。
零食连锁的市场格局与演变
了解零食连锁的市场格局及其演变过程，有助于企业更好地进行市场定位和战略规划。目前，零食连锁行业的主要竞争者包括传统超市、便利店以及专门的零食连锁店等。随着市场竞争的加剧，企业需要关注行业集中度、品类结构和投资回报等关键因素。
行业集中度与竞争趋势
目前，零食连锁行业的集中度逐渐提高，市场份额受到大型连锁品牌的主导。随着消费者对品牌的认知度提升，品牌商与零食连锁之间的合作关系愈发紧密。在这样的背景下，企业需要不断创新，提升自身的市场竞争力。
零食连锁发展趋势洞察
在零食连锁行业，发展趋势的洞察是制定未来战略的基础。随着消费者主权的增强，企业需要更加关注消费者的需求变化和购买行为。交付时效、支付成本、品牌传播等因素，都是影响消费者购买决策的重要因素。
消费者主权时代的供需变化
在消费者主权时代，消费者对产品的选择更加多元化，品牌商需要在产品品质、价格和服务等方面进行全面提升。此外，企业还需要关注消费者的心理需求，通过精准营销来增强品牌忠诚度。
零食连锁客户开发策略
为了在零食连锁市场中取得成功，企业需要制定有效的客户开发策略。这包括销售模式设计、应收账款管理、组织协作等多个方面。
销售模式设计
销售模式的设计直接影响着企业的市场表现。企业可以选择直供模式或经销商覆盖模式，根据自身的资源和市场情况进行灵活调整。同时，针对不同的客户群体，制定相应的销售策略，以满足多样化的需求。
应收账款管理
在零食连锁行业，应收账款的管理至关重要。企业需要建立健全的应收账款管理体系，定期对账，及时催收，降低财务风险。此外，通过与客户建立长期合作关系，增强信任感，从而提高回款率。
提升零食连锁生意的有效措施
生意提升是每个企业都必须面对的课题。在零食连锁行业，企业可以通过以下措施来实现生意的持续增长：
- 门店分类与选址：根据市场需求和竞争情况，合理选择门店类型和位置。
- 定期计划与执行：制定详细的市场推广计划，并确保各项措施的落实。
- 促销活动的设计：通过创新的促销活动吸引消费者，提高店内销售额。
- 店内管理与维护：提升门店形象和服务质量，增强消费者的购物体验。
常见误区与应对策略
在零食连锁客户开发过程中，企业往往会遇到一些误区，如盲目追求低价、忽视客户需求等。为了克服这些误区，企业需要进行市场调研，了解市场动态，及时调整策略。同时，建立科学的决策机制，避免在客户开发中走入误区。
课程总结与行动计划
通过对零食连锁市场的深入分析，企业不仅可以掌握市场发展趋势，还能探索有效的客户开发策略。在课程结束后，企业需要制定切实可行的行动计划，根据市场需求和竞争情况，持续优化客户开发和生意提升的各项措施，以确保在零食连锁市场中取得优异业绩。
总之，零食连锁客户开发是一个充满机遇与挑战的领域。企业只有通过不断学习和实践，才能在竞争中立于不败之地。希望本文能够为您提供有价值的参考，助力企业在零食连锁市场蓬勃发展。
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