零食连锁客户开发：机遇与挑战并存的时代
在当今的商业环境中，零食连锁渠道的崛起为品牌方和经销商提供了巨大的商机。根据2023年的数据，零食连锁渠道的总门店数已经达到22,000-25,000，销售总额更是高达700亿-800亿。这一数据不仅展示了零食连锁市场的庞大规模，也凸显了这一领域的竞争激烈程度。因此，深入了解零食连锁的运作模式、市场趋势以及客户开发策略显得尤为重要。
【课程背景】零食连锁渠道2023年总门店数22,000-25,000；2023年销售总额700亿-800亿；已经成为零食核心销售渠道之一，带来巨大的机会；也给品牌方带来巨大挑战不了解零食连锁渠道的发展趋势、运作模式、运作案例、格局演变不懂如何运作鸣鸣很忙、好想来 、零食有鸣 、幸福松鼠/松鼠伙伴、爱零食、老婆大人本课程将会教你如何读懂零食连锁渠道、开发零食连锁渠道，以及零食连锁渠道生意提升本课程围绕零食连锁展开，带领企业读懂零食连锁客户，包括零食连锁爆发背景/运作模式/格局演变/趋势洞察；在此基础上，进行零食连锁客户运作；包括合作模式/产品入场/应收账款管理/促销卖进/店面管理/生意提升。同时有品牌方/经销商合作案例分析。从整体上提升对此类客户认知，以及开发和生意提升的水平，最终助力企业在零食连锁客户取得好业绩！【课程收益】掌握零食连锁爆发背景掌握零食连锁运作模式掌握零食连锁格局演变掌握零食连锁趋势洞察，以及带来的机会和挑战掌握零食连锁合作模式零食连锁产品入场方法掌握零食连锁应收账款管理注意点，下降财务风险掌握零食连锁促销卖进方法/工具掌握零食连锁店面管理掌握零食连锁生意提升步骤方法最终在零食连锁客户取得好业绩【课程特色】通过全面调研研究，和案例收集，全方位解读零食连锁渠道，知己知彼，百战不殆理论知识与实战案例紧密结合所学即所用总结零食连锁渠道运作误区；避免踩坑【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大区经理、渠道营销经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、读懂零食连锁——零食连锁快速爆发案例分析：零食连锁行业全国门店数第一鸣鸣很忙崛起之路1、零食的5次渠道变革和当下渠道份额2、2010—2023：零食连锁发展阶段和关键节点3、零食连锁开店数、规模、融资和洞察4、零食连锁是否是资本催生下的产物？5、底层视角1：供需视角下的社区品类连锁6、底层视角2：业态的量贩与经营模式7、经济周期下的硬折扣趋势红利二、读懂零食连锁——零食连锁运作模式低价竞争背后的硬折扣模式3要素10/20：零食折扣不同品类毛利分配，销售占比分析供应链：效率革命，加倍率如何从2X下降到1.5X？详细解读：选品——试销——调整：提升系统整体效率和商品动销率运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新，汰换动作不同零食系统加盟投入产出分析对比加盟商调研：开店投资、销售和利润分析赚钱还是亏钱？3大要素决定加盟商经营绩效图解——系统有效运营逻辑三、读懂零食连锁——零食连锁行业格局以及演变当前主要零食连锁核心覆盖区域和门店数行业拓展的两个核心趋势及解读同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势区域性零食折扣店一览表行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征零食连锁行业未来规模预测不同发展速度下的市场渗透率预测分析单一零食连锁门店数量预测四、读懂零食连锁——零食连锁趋势洞察1、交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2、传统经销：品牌商主导，消费者与产品高效沟通3、经销零售一体化，实现消费者与产品高效沟通4、第二次效率革命，零食连锁挤压传统渠道份额5、不同表现形式的零食连锁正处于萌芽期6、不同主权时代的供需/消费诉求和代表渠道模式7、消费者主权下，从渠道变革、到供应链革命工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察五、读懂零食连锁——品牌商/经销商应对策略案例分析：6家品牌商与零食连锁合作策略与现状案例分析：6家经销商与零食连锁合作分析图解：消费者——零食硬折扣——品牌商——经销商的动态博弈性质、规模、经营品类、品牌商调研样本分析品牌与零食连锁合作情况、问题、未来态势调研以及分析品牌商与应对策略总结品牌商与新渠道对接的流程以及注意事项零食连锁对经销商生意影响经销商与零食连锁合作情况对经销商影响的重要发现以及应对策略总结本地供应链被挤压下的营销商应对建议六、零食连锁开发与生意提升——合作模式与产品进场1、销售模式设计直供覆盖经销商覆盖 2、应收账款管理3、组织协作4、产品在进场中遇到的问题5、为什么零食连锁客户会提出这类问题6、零食连锁客户选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑7、零食连锁客户品类结构特点8、零食连锁客户产品结构特点9、挖掘新品给零食连锁客户带来的利益思考：我们产品带来的利益新品为零食连锁客户带来的其它利益案例分析：零食连锁爆品分析 七、零食连锁开发与生意提升——店内维护 1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量 八、零食连锁开发与生意提升——促销卖入 1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零食连锁客户带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益 九、零食连锁开发与生意提升——生意提升1、生意翻倍增长的原理/方法/落地2、生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升十、零食连锁客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：零食连锁客户开发与生意提升常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十一、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零食连锁客户开发与生意提升计划
1. 零食连锁行业的爆发背景
零食连锁行业在过去十年中经历了五次重大的渠道变革。这些变革不仅改变了零食的销售模式，也提升了消费者的购买体验。2010年至2023年期间，零食连锁的发展阶段和关键节点频繁变换，门店数和规模不断扩大，融资情况也逐渐改善。尤其是在经济周期的变化中，硬折扣趋势的出现，为零食连锁的发展提供了新的动力。
2. 零食连锁的运作模式
在零食连锁的运作中，低价竞争成为了硬折扣模式的核心。通过对不同品类的毛利分配和销售占比进行分析，可以更好地理解如何在竞争中脱颖而出。高效的供应链管理也尤为重要，如何将效率从2X降低到1.5X，成为提升整体系统效率和商品动销率的关键。
- 选品与试销：选择合适的产品并进行试销，可以有效地提升商品的市场反应。
- 运营动作拆解：将总部的能力转化为门店的上新和汰换动作，是确保门店运营顺畅的重要步骤。
- 加盟商的投资与利润分析：对加盟商的调研有助于了解他们的经营状况，进而制定更适合的合作策略。
3. 行业格局及演变
当前零食连锁行业的核心覆盖区域和门店数量正在不断扩大，行业的拓展趋势也愈加明显。竞争不仅体现在价格上，更体现在品牌、产品和服务的综合实力上。行业的集中度逐渐提高，自有品牌的崛起也为市场带来了新的挑战。根据市场的不同发展速度，未来的规模预测和市场渗透率将会不断变化。
4. 零食连锁的趋势洞察
随着消费者的需求不断变化，交付时效与支付成本的对比成为了高效与低效竞争的重要指标。传统经销模式逐渐向经销零售一体化转变，这使得消费者与产品之间的沟通更加高效。此外，零食连锁在供应链革命的背景下，正在不断挤压传统渠道的份额。
- 供需关系：在消费者主权时代，供需关系的变化直接影响到零食连锁的运作。
- 渠道变革：从渠道变革到供应链革命，品牌商、经销商之间的合作关系也在不断演变。
- 消费者诉求：新时代的消费者更注重产品的质量与品牌价值，如何满足这些诉求将是未来发展的关键。
5. 品牌商与经销商的合作策略
在零食连锁客户开发过程中，品牌商与经销商的合作策略至关重要。通过对六家品牌商与零食连锁合作策略的案例分析，可以发现各自的现状及面临的问题。动态博弈的性质要求品牌商和经销商在合作中不断调整策略，以适应市场的快速变化。
6. 开发与生意提升策略
在零食连锁的客户开发中，合作模式与产品进场是重要的环节。设计合理的销售模式，包括直供和经销商覆盖，有助于提高产品的市场占有率。同时，良好的应收账款管理也是降低财务风险的重要手段。
产品进场中遇到的问题
- 零食连锁客户对于产品的选择考虑因素包括毛利、销售额及其他因素。
- 零食连锁客户的品类结构和产品结构特点需仔细研究，以便更好地满足客户需求。
- 新品为零食连锁客户带来的利益需要通过案例分析来具体化。
7. 店内维护与促销策略
门店销售的构成以及店内ISP8模型的应用，将直接影响到门店的业绩。提升店内形象、优化出样位置、陈列价格及库存管理等，都是店内维护的重要环节。同时，促销活动的策划与实施也至关重要。如何挖掘促销活动的卖点，使其更具吸引力，将直接影响到客户的购买决策。
- 促销计划：在制定促销计划前，准备好回答客户的疑问，以提升客户信任感。
- 实施原则：促销卖入实施原则需明确，确保每一项活动都能带来实际的销售增长。
8. 生意提升的重要性
生意翻倍增长的原理、方法以及落地实施步骤是零食连锁客户开发中的重点。通过门店分类、寻找机会、制定计划、抓住执行等步骤，可以有效地提升门店的生意。案例分析可以为实际操作提供参考，帮助企业在竞争中获得优势。
9. 开发与生意提升的误区与难点
在零食连锁客户开发与生意提升的过程中，常见的误区可能会导致资源的浪费和业务的停滞。通过总结常见误区及难点，企业可以提前制定克服策略，确保在市场竞争中保持领先。
10. 课程总结与后续工作任务
本次课程的总结将帮助参与者更好地理解零食连锁客户的开发与生意提升。根据课程中学到的工具，制定具体的零食连锁客户开发与生意提升计划，将是每位参与者的重要任务。通过持续学习与实践，企业才能在零食连锁市场中实现更大的成功。
结论
零食连锁行业作为一个充满机遇与挑战的市场，给品牌商与经销商带来了广阔的发展空间。通过深入了解行业背景、运作模式、市场趋势以及客户开发策略，企业能够有效提升在这一领域的竞争力。未来，随着消费者需求的不断演变，零食连锁市场将持续变化，企业必须保持敏锐的市场洞察力，才能抓住每一个机会，迎接挑战。
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