提升渠道生意的有效策略与实用技巧解析

渠道生意提升：从基础到突破的全流程解析

在当今竞争日益激烈的市场环境中，渠道的开发与管理已成为企业生存与发展的关键。很多企业在制定渠道开发与生意提升计划时，常常面临各种困惑，比如渠道基础薄弱、业绩无法突破、渠道发展趋势不明等。在这样的背景下，如何有效提升渠道生意，成为了各行业企业亟待解决的问题。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道的重要性与发展趋势

渠道不仅仅是产品与消费者之间的桥梁，更是企业实现业绩增长的重要阵地。了解渠道的基本概念及其发展趋势，是进行有效渠道管理的第一步。

1. 渠道的定义与构成

渠道可以分为城市渠道、面渠道、线客户和点渠道。它们之间的关系如同一张完整的网络，产品通过这些渠道被传递到最终消费者手中。理解这一点，有助于企业在进行渠道布局时，能够更好地把握市场脉搏。

2. 中国电器渠道的发展趋势

随着市场的不断发展，中国电器渠道的发展也呈现出新的趋势：

• 宽度趋势：越来越多的渠道类型涌现，企业需要多角度分析渠道的多样性。
• 长度趋势：渠道链条逐渐延长，增加了产品到达消费者的复杂性。
• 深度趋势：渠道的深度覆盖成为提升业绩的重要方式。
• 运作趋势：渠道运作的灵活性和反应速度成为企业竞争力的关键。

二、渠道开发与生意提升的五步骤

要有效提升渠道生意，企业需要遵循一套系统化的流程。以下是渠道开发与生意提升的五个步骤：

1. 渠道定义

对渠道进行合理的定义是成功的第一步。通过使用渠道定义表，企业可以清晰地识别出每个渠道的特点和优势，进而制定出相应的策略。

2. 市场规划

进行有效的市场规划，企业需要针对不同类型的城市进行分类，并制定出相应的城市布局策略。利用工具分析城市的重点、潜力和优势，有助于企业优化资源配置。

3. 渠道开发铺货

渠道开发的过程包括信息收集、需求分析、合作方案的呈现等环节。通过FABE销售法，企业能够更好地处理客户异议，提升合作成功率。

4. 渠道生意提升

渠道生意提升的基础在于理解门店生意的构成，包括客流量、拦截率、成交率和客单价。企业需要针对这四大指标进行全面分析，找出提升的机会点。

5. 渠道评估与优化

定期对渠道生意进行评估，分析机会与挑战，是优化渠道的重要一环。通过这一过程，企业能够及时发现问题，并进行针对性的调整。

三、渠道生意的核心指标与影响要素

门店生意的提升不仅依赖于有效的渠道管理，还与多种核心指标息息相关。以下为影响门店生意的主要指标及其要素：

• 客流量：直接影响到成交率和销售额，企业需通过市场推广活动来吸引顾客。
• 拦截率：指的是顾客在门店内的停留时间，提升拦截率能够有效提高成交率。
• 成交率：成交率的提高直接关系到盈利能力，企业需关注销售技巧的提升。
• 客单价：通过产品搭配和促销策略，提升客单价有助于增加总销售额。

四、渠道月度经营计划与分析

为了确保渠道的持续发展，企业需要制定月度经营计划与分析会。这一过程不仅有助于明确目标，还可以根据实际情况进行调整。

1. 渠道月度经营计划的作用

渠道月度经营计划的制定需要结合市场动态和企业目标，确保资源的有效利用。通过模板的使用，企业能够快速构建出清晰的计划框架。

2. 渠道月度经营分析会的流程

在月度经营分析会上，企业需对上个月的业绩进行全面回顾，分析成功与失败的原因，为下个月的计划提供参考依据。

五、渠道生意提升的误区与难点

在渠道生意提升的过程中，企业可能会遇到一些误区与难点。例如，过于依赖单一渠道、忽视顾客需求变化、缺乏科学评估机制等。这些问题都可能导致渠道生意的停滞不前。

1. 误区案例分析

某公司在渠道开发中，过于依赖传统渠道而忽视了新兴渠道的建设，最终导致业绩增长乏力。通过案例分析，企业能够意识到多元化渠道的重要性。

2. 难点与克服策略

在实际操作中，企业常常会遇到资源不足、团队协作不畅等问题。通过制定明确的克服策略和工具总结，企业可以有效应对这些挑战。

六、总结与未来展望

渠道生意的提升不仅关乎企业的短期业绩，更是决定企业长远发展的关键。通过对渠道的深度分析与科学管理，企业能够在竞争中立于不败之地。在未来，随着市场环境的不断变化，企业需持续关注渠道发展的新趋势，灵活调整策略，以实现持续增长。

通过本次课程的学习，参与者将能够掌握渠道生意提升的核心方法与工具，形成一套完整的渠道开发与生意提升闭环。希望各位学员能够将所学知识应用于实际工作中，为企业的发展贡献力量。

无论是面对挑战还是抓住机遇，掌握渠道生意提升的策略与方法，将为企业的成功铺平道路。让我们共同努力，实现渠道生意的全面提升！