提升渠道生意的有效策略与实用技巧

渠道生意提升：从理论到实践的全面指南

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在渠道开发和生意提升方面。许多企业在制定渠道开发铺货与生意提升计划时，常常感到困惑。如何有效地提升渠道生意？如何找到业绩增长点？本文将围绕“渠道生意提升”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨渠道开发与生意提升的各个方面，提供可操作性强的建议和方法。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、理解渠道的定义与重要性

渠道是连接产品、消费者与市场的桥梁。它不仅仅是商品流通的路径，更是品牌与消费者之间建立信任的纽带。正确理解渠道的定义及其重要性，是企业成功的第一步。

• 渠道城市：指的是产品在不同城市的分布与布局，通过合理的渠道城市规划，实现市场的深度覆盖。
• 面渠道与线客户：面渠道是指广泛的市场覆盖，而线客户则是具体的目标客户群体，企业需根据市场特征进行精准定位。
• 点渠道：则是具体的销售终端，如商超、专卖店等，产品的最终销售通常依赖于这些点渠道。

二、渠道开发的趋势与挑战

在中国电器渠道的快速发展中，企业需要把握渠道发展趋势及其带来的机会与挑战。以下是一些关键点：

• 宽度趋势：随着市场竞争的加剧，渠道的布局需要更加多元化，以覆盖更多的消费者。
• 深度趋势：不仅要广泛布局，还要在每个渠道中深入挖掘潜力，提升产品的市场占有率。
• 运作趋势：随着数字化程度的提高，传统的渠道运作模式需要进行转型，适应新的市场环境。

企业应根据这些趋势，制定相应的策略，以应对市场的挑战，并抓住发展机遇。

三、渠道开发与生意提升的五步骤

要实现渠道生意的提升，企业需要遵循以下五个步骤：

1. 渠道定义：明确目标渠道及其特征，以便制定合适的开发策略。
2. 市场规划：通过市场调研，确定各个城市的分类和布局，制定针对性的市场策略。
3. 渠道开发：依据市场需求，制定渠道客户开发方案，包括产品搭配、价格策略及推广活动。
4. 渠道生意提升：通过分析门店生意的关键指标，如客流量、拦截率、成交率和客单价，制定提升计划。
5. 渠道评估与优化：定期评估渠道生意的表现，分析机会与挑战，并制定优化方案。

四、渠道定义与市场规划的实施

在渠道定义的过程中，企业需要使用工具来进行分类和分析。通过渠道定义表，可以清晰地列出不同渠道的特点和优势，从而制定精确的开发计划。

市场规划则需要关注城市的分类和布局。企业可以根据城市的潜力进行划分，确定重点发展区域。例如：

• 重点城市：具有高消费能力和市场需求的城市。
• 潜力城市：虽然目前市场份额较小，但未来有较大增长空间的城市。
• 一般城市：市场竞争激烈，但增长潜力有限的城市。

五、渠道开发的有效策略

在渠道开发过程中，分析渠道客户的需求是至关重要的一步。企业应根据客户的具体需求，制定相应的开发方案，包括产品搭配、价格策略和市场推广活动等。

渠道开发铺货的五步骤也不可忽视，企业应重视信息收集、需求挖掘、合作方案呈现、异议处理及订单回款等环节。FABE销售法则是一种有效的方法，可以帮助销售团队有效地与客户沟通，处理客户的异议，促进合作。

六、渠道生意提升的关键指标

了解渠道生意的基础原理是提升业绩的关键。在门店生意的四大指标中，客流量、拦截率、成交率和客单价是影响生意的重要因素。

• 客流量：反映了门店的吸引力，企业可以通过促销活动和广告提高客流量。
• 拦截率：指的是进入门店的顾客中，有多少人实际购买了产品。
• 成交率：是指销售人员成功完成交易的比例，直接影响门店的业绩。
• 客单价：即每位顾客的平均消费金额，企业需通过提升产品组合和服务质量来增加客单价。

通过综合分析这四个指标，企业可以找到生意提升的机会点，制定相应的提升方案。

七、渠道评估与优化的必要性

渠道生意的定期评估是提升业绩的必要环节。企业需要定期分析渠道生意的机会与挑战，并根据评估结果进行优化。通过建立有效的评估机制，企业可以及时发现问题并进行调整，确保渠道策略的有效性。

八、渠道月度经营计划与分析会的作用

渠道月度经营计划是企业进行渠道管理的重要工具。通过制定详细的经营计划，企业可以明确各项工作的重点和目标，确保各项工作的顺利推进。同时，月度经营分析会的召开，有助于企业及时总结经验教训，分享成功案例，促进团队的协作与交流。

九、总结与未来的展望

在渠道生意提升的过程中，企业需要不断学习与实践，克服各种误区与难点。通过系统的培训与实践演练，企业可以有效提升渠道开发与生意提升的能力，为后续的市场拓展打下坚实的基础。

在未来的市场竞争中，企业若能充分利用上述方法与工具，必将能够在渠道生意提升的道路上走得更加顺畅，实现业绩的持续增长。

通过本次培训课程的学习与实践，企业将能形成一套完整的渠道开发与生意提升的闭环，最终实现企业的长期发展目标。