渠道铺货步骤详解，助力产品快速上架销售

渠道铺货步骤：从规划到实施的完美闭环

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展依赖于高效的渠道管理与铺货策略。尤其是在面对渠道基础薄弱、业绩增长乏力等挑战时，掌握科学的渠道铺货步骤显得尤为重要。本文将详细探讨渠道铺货的五个关键步骤，帮助企业在生意目标的驱动下，实现渠道的深度覆盖与生意的显著提升。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道的定义与分类

渠道的定义是成功铺货的第一步。渠道不仅仅是销售产品的途径，更是连接产品、消费者与市场的桥梁。准确地定义渠道，能够帮助企业更好地识别目标市场并制定相应的铺货策略。

• 城市分类：根据市场潜力将城市分为重点、潜力与一般城市。不同类型的城市需要不同的渠道策略。
• 渠道分类：将渠道分为线上与线下、分销商与直销等，根据不同的渠道特性制定相应的铺货方案。
• 终端分类：分析终端客户的需求与特性，选择合适的终端进行铺货。

通过有效的渠道分类，企业能够更精准地制定开发与生意增长策略，从而为后续的铺货步骤奠定基础。

二、市场规划：铺货的基础

市场规划是渠道铺货的核心环节。通过对市场的全面分析，可以制定出有针对性的铺货计划。

• 城市布局：确定核心市场，制定合理的城市布局策略，类似于“放射线”式的扩展方法，逐步覆盖目标市场。
• 渠道选择：根据产品特性、市场需求及竞争情况，选择最合适的渠道进行铺货。
• 产品搭配：根据不同渠道的需求，合理搭配产品，确保每个渠道都有足够的吸引力。

在市场规划阶段，企业需要运用相关工具进行数据分析与市场预测，为后续的铺货步骤提供科学依据。

三、渠道开发铺货的五步骤

渠道开发铺货的五步骤是实现渠道深度覆盖与生意提升的关键所在。这五个步骤分别为信息收集、需求分析、方案呈现、异议处理与订单回款。

• 信息收集：了解市场动态、竞争对手情况以及渠道客户需求，为后续的决策提供依据。
• 需求分析：通过分析客户需求与市场机会，挖掘潜在的销售点。
• 方案呈现：运用FABE销售法（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）向客户展示合作方案，突出产品的独特卖点。
• 异议处理：对客户提出的异议进行有效处理，增强客户的信心与购买欲望。
• 订单与回款：确保订单的顺利完成与及时回款，为企业的资金流动提供保障。

每一步都至关重要，企业必须确保每个环节都能顺利进行，以实现最终的铺货成功。

四、渠道生意提升的五步骤

成功的渠道铺货不仅仅是将产品放入渠道，更重要的是如何提升渠道的生意。渠道生意提升的五步骤包括选客户、找机会、定计划、抓执行与强复制。

• 选客户：根据客户的潜力与市场需求，选择合适的客户进行深度开发。
• 找机会：识别市场中的机会点，制定相应的生意提升策略。
• 定计划：为渠道生意提升制定详细的计划，包括目标、策略与执行步骤。
• 抓执行：确保计划的落实与执行，定期进行跟踪与评估。
• 强复制：总结成功经验，寻找可复制的生意提升模式，推广至其他渠道。

通过这五个步骤，企业能够系统性地提升渠道生意，确保业绩的持续增长。

五、渠道评估与优化

渠道评估与优化是确保渠道铺货与生意提升的可持续性的重要环节。企业应定期对渠道进行生意评估，分析渠道的机会与挑战，以便及时调整策略。

• 渠道生意定期评估：通过数据分析，评估各个渠道的业绩表现，识别问题与机会。
• 机会与挑战分析：对渠道的市场表现进行深入分析，找出影响生意的关键因素。
• 渠道优化：根据评估结果，制定相应的优化策略，以提升渠道的整体表现。

这一过程不仅是对过去工作的总结，更是对未来工作的指导，能够确保企业在渠道管理上时刻保持敏锐的洞察力。

六、学习与落地：月度经营计划与分析会

企业在完成渠道开发与生意提升的过程中，必须重视学习与执行的结合。通过制定月度经营计划与定期分析会，企业能够及时总结经验，调整策略，确保渠道铺货的有效性。

• 渠道月度经营计划：制定详细的经营计划，包括目标、策略与执行步骤，确保每个环节的顺利进行。
• 月度经营分析会：定期召开分析会，总结上月的经营情况，讨论存在的问题与解决方案，为下月的工作提供指导。

这样的体系不仅促进了团队的协作，也为企业的持续成长提供了强有力的支持。

总结

在渠道铺货的过程中，企业需要充分理解渠道的定义与分类，进行科学合理的市场规划，掌握铺货与生意提升的五个步骤，并定期进行渠道评估与优化。通过学习与实践的结合，企业能够构建一个完整的渠道开发与生意提升闭环，实现业绩的持续增长。希望本文能够为您在渠道管理的实践中提供有价值的参考与指导，助力企业在竞争中脱颖而出。