客户生意提升：提升OTC客户价值的策略与技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，客户生意提升已成为OTC（非处方药）行业的关键目标之一。如何有效开发客户、维护客户关系并最终实现生意的增长，成为了销售团队必须面对的重要课题。本篇文章将围绕“客户生意提升”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在OTC客户开发与日常管理中提升客户生意的策略与技巧。
【课程背景】本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程对象】OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分 客户开发&日常管理&生意提升课程逻辑一、客户开发与生意提升的常见问题和原因 1、传统渠道销量提升的基本原理案例：OTC通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法 二、传统渠道开拓方法 1、案例：OTC客户高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区OTC渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：某区域OTC生意提升实战案例工具：OTC生意增长工具 三、传统渠道管理方法 1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解OTC渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线 四、传统渠道日常拜访 1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整 五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：OTC终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制练习：选择一个OTC终端，做生意提升六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结第二部分 OTC销售话术与销售技巧一、走进令人激动的销售职业——销售概述 1、销售的本质2、销售人员素质模型销售话术销售技巧知识职业素养案例分析：OTC销售话术案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？3、100%成交销售流程挖掘客户需求陈述市场机会陈述合作方案确保成交订单与回款二、挖掘客户需求技巧1、案例分享：老太太买李子2、客户的需求经营需求竞争需求个人需求3、挖掘需求提问聆听回应现场练习：挖掘OTC客户需求 三、陈述市场机会的技巧1、市场分析2、用户需求3、挖掘生意增长点4、话术总结现场练习：向客户陈述市场机会四、陈述合作方案技巧1、陈述方案之FABE销售法属性差异好处证明2、FABE应用场景现场研讨：产品FABE话术现场研讨：合作方案FABE话术现场练习：用FABE话术介绍产出现场练习：用FABE话术介绍方案五、确保成交技巧1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术练习：现场成交OTC客户六、订单与回款技巧1、确认订单立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案 2、回款3、工具/流程七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结1、误区2、难点以及克服的策略3、工具总结第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》课程逻辑OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价 1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的OTC客户合作策略 了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色 谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益n 案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备 进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK 谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行
一、客户开发与生意提升的常见问题
在OTC行业中，客户开发与生意提升的过程中，常常会遇到一些问题和挑战。首先，许多企业在开发客户时，仅依赖于工具而缺乏有效的战略，导致客户开发的效率低下。其次，销售人员往往依赖经验而忽视了销售技巧和方法的运用，这也会使得客户关系维护不够稳固。
通过对传统渠道销量提升的基本原理进行分析，我们可以发现，客户开发与生意提升的关键在于对市场的深入理解和对客户需求的准确把握。案例分析中，我们可以看到OTC通路精耕管理的成功实例，这些成功的背后是对市场动态的敏锐洞察和对客户需求的积极响应。
二、传统渠道的开拓方法
在传统渠道的开拓中，我们需要系统地分析市场，选择适合的战场和机会。首先，战场的选择至关重要。传统渠道中，我们可以将市场划分为重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区，通过情报收集来识别出最具发展潜力的区域。其次，在客户开发与维护过程中，我们需要关注覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，通过数据分析来寻找潜在的机会。
在战术的制定上，企业需要形成一盘棋的计划，确保每一步的执行都能落到实处。通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环的跟进，我们能够及时调整策略，确保生意的持续增长。例如，通过定期的市场走访和会议，可以有效地跟踪市场动态，调整销售策略。
三、日常拜访中的技巧与方法
日常拜访是维护客户关系的关键环节。在拜访前，销售人员需要回顾上次拜访的情况，制定明确的拜访目标和计划。在拜访中，销售人员应关注店内的表现，及时发现问题并提出改善建议。此外，沟通活动和产品推荐也是拜访中不可或缺的重要环节。通过实地的专业培训，可以帮助客户更好地了解产品，从而提升其销售业绩。
在拜访结束后，销售人员应整理资料，分析拜访的结果，并根据实际情况调整后续的拜访计划。这种反思与总结的过程不仅有助于提升个人的销售能力，也能为公司的整体业务发展提供有力支持。
四、客户生意提升的五个步骤
在客户生意提升的过程中，可以遵循以下五个步骤，以实现门店业绩的翻倍增长：
- 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的管理和有效的市场策略，可以实现门店业绩的显著提升。
- OTC终端分类与选择：根据不同的客户特点和市场需求，对终端进行合理分类，以便制定针对性的销售方案。
- 找机会与制定计划：通过市场调研，识别潜在的销售机会，并制定详细的实施计划。
- 抓落地与盯产出：确保每一步措施都能得到有效执行，并对产出进行跟踪与分析。
- 终端生意提升总结与复制：通过总结成功经验，形成可复制的模式，进一步扩大市场份额。
五、销售话术与销售技巧
在OTC行业中，销售话术和技巧的运用至关重要。销售的本质在于通过有效的沟通来满足客户需求。因此，销售人员应具备良好的沟通能力和市场分析能力。在挖掘客户需求的过程中，提问和聆听是最基本的技巧，能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求。
在陈述市场机会时，销售人员需要通过市场分析，向客户清晰地传达产品的优势和市场的潜在机会。使用FABE（属性、差异、好处、证明）销售法则，可以有效地向客户展示产品的价值，增强客户的购买意愿。
在确保成交的过程中，及时把握成交时机是关键。同时，销售人员也需要具备处理异议的能力，了解客户异议背后的真实意图，从而提出有效的解决方案，促成交易的达成。
六、与大客户进行双赢谈判
在OTC行业，双赢谈判的能力也是提升客户生意的一个重要方面。通过对客户需求的深入了解，销售人员能够制定出合理的谈判策略。在谈判过程中，明确双方的经营目标和合作关系，寻找利益的平衡点，是实现双赢的关键。
在谈判准备阶段，销售人员需要挖掘出产品的卖点，并准备好谈判材料，以应对可能出现的分歧。在谈判执行过程中，保持良好的沟通与互动，确保谈判流程的顺利进行。同时，在谈判结束后，及时跟进谈判结果，落实合作细节，将谈判成果转化为实际的商业利益。
七、总结与实践
客户生意提升是一个系统性工程，需要销售团队在客户开发、日常管理和生意提升等多个方面进行综合施策。通过对传统渠道的深入分析、有效的日常拜访技巧、科学的销售话术与技巧，以及双赢的谈判能力，销售团队能够更有效地提升客户的生意价值。
在实际操作中，企业应鼓励销售人员不断总结经验、分享案例，以便更好地应对市场变化。通过培训与实践相结合，销售团队能够在激烈的竞争中立于不败之地，实现客户生意的持续增长。
综上所述，客户生意提升不仅需要理论的指导，更需要在实践中不断探索与创新。只有通过持续的努力与优化，才能在OTC市场中获得更大的成功。
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