销冠经验萃取：从冠军销售中学习大单连单技巧
在当今竞争激烈的零售环境中，如何在同样的产品和政策下实现销售业绩的突破，成为了每位导购员都必须面对的挑战。尤其是在后疫情时代，客流量的减少以及顾客需求的多样化，使得终端导购的专业服务能力显得尤为重要。《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程旨在通过分析销售冠军的成功经验，帮助导购员快速提升自己的销售技能，从而实现更高的成交率和客单价。
【课程背景】面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！ 【课程收益】●掌握大单连单的关键动作和技巧；●快速复制，减少终端导购的试错成本；●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。【课程时长】2-4天（6小时/天）【课程对象】服饰、鞋帽、百货等终端相关人员【课程方式】动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具【课程大纲】第一讲：大单基本功一、冠军卖手都具有的5大特质1. 大单连单牢记3句话2. 导购业绩不好常找5大原因案例解析：《冠军的秘密》二、成就大单三大要素：货、场、能1. 一般导购希望件件都是爆款2. 冠军卖手眼里的高业绩商品工具表格：新品上市销冠必须做好4件事三、货品搭配基本思路和技巧实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单四、顾客停留时长太短7大原因与对策五、3步营造店铺热销旺场落地工具：主销+辅销角色分配表落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习第二讲：洞悉心理掌控节奏一、顾客的逛、比、买选购流程分析工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”服务模板：服务破冰4把“小飞刀”二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀服务模板：不同类型顾客的成交关键点1. 不同类型顾客的服务策略和技巧案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧3. 如何引导和掌控顾客的对比行为实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第三讲：大单连单动作分解STEP1：快速建立信任度与专业度1. 迎宾先发“3颗炮弹”1）人云亦云的赞美早就已经过时现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2）观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析：《威可多冠军的秘密》1）3步轻松建立亲和力和信任度案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》2）营造完美第一印象的“5有法则”视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. 姓氏服务的时机和话术现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧落地实操：观念植入实战场景模拟落地工具：让顾客认同信服的话术清单STEP2：引导试穿与价值感塑造1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程1）连单搭配的4大思路7大技巧实战技巧：如何引导只看不试的顾客2）如何让顾客愿意多体验我们的产品话术模板：顾客犹豫应对话术2. 顾客服务的“3动法”案例分析：《CK销售冠军的经典话术》—如何做到拿货“快准狠”3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么1）顾客试衣后的应对技巧现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地工具：引导顾客多试的流程和技巧落地实操：镜前服务实操与优化落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操STEP3：异议处理与成交技巧1. 正确认知顾客异议2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快—“转”的提示引导技术实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）1）3步解除顾客价格异议2）3步解决顾客否定类异议3）3步解决顾客疑问类异议4）3步解决顾客比较类异议5）2步解决顾客拖延类异议4. 连单销售说服点——3大分解法工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧—销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1）心理体验——什么是顾客的心理账户2）设计心理账户应用话术6. 如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解7. 如何让没有成交的顾客再次回头—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统落地实操：顾客异议应对话术设计技巧落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》销冠复制手册案例销冠复制手册内容销冠复制手册内容落地实操：销冠复制手册内容梳理
课程背景与重要性
面对同样的客群与排班，销售冠军往往能够实现大单连单，而普通导购却难以做到。这种差异的背后，究竟隐藏着怎样的销售技巧与经验？通过对多位销售冠军的经验进行分析，我们发现，他们在销售过程中不仅掌握了产品知识，还具备了极高的心理洞察力和服务技巧。在新零售时代，消费者对导购的服务需求日益提高，导购员必须具备更强的专业能力，以应对市场的挑战。
课程收益
- 掌握大单连单的关键动作和技巧：通过系统的动作分解，使导购员能够在实际销售中迅速应用。
- 快速复制成功经验，减少试错成本：运用销售冠军的成功案例，帮助导购员少走弯路。
- 提高成交率和客单价：通过科学的销售技巧与方法，提升每位顾客的购买体验。
大单基本功：冠军卖手的特质
在课程的第一讲中，我们将探讨销售冠军所具备的五大特质。这些特质不仅是他们获得成功的基础，也是普通导购员实现突破的关键。
大单连单的三句话
冠军卖手在销售过程中始终牢记三句话，这三句话将成为他们销售的信条，帮助他们在各种情况下保持销售的主动性和灵活性。
成就大单的三大要素
要实现大单连单，导购员需要关注以下三大要素：
- 货：了解并掌握高业绩商品的特点，清楚哪些商品更容易成单。
- 场：创造良好的购物环境，让顾客在舒适的氛围中做出购买决策。
- 能：提升自身的销售技能和服务意识，以更专业的态度面对顾客。
洞悉顾客心理：掌控销售节奏
销售不仅仅是推销产品，更是理解顾客心理的艺术。在课程的第二讲中，我们将深入分析顾客的选购流程以及如何通过识别不同类型的顾客来调整销售策略。
顾客的逛、比、买流程
销售冠军都知道，顾客在购物时会经历逛、比、买的过程。通过分析这个流程，导购员可以更好地理解顾客的需求和心理特点，从而制定相应的销售策略。
识别不同类型顾客与服务秘诀
成功的导购员能够根据顾客的行为和特点，迅速识别出他们的类型，并采取相应的服务策略。这种能力不仅能提高顾客的满意度，还能有效提高成交率。
大单连单的动作分解：实战技巧
在第三讲中，我们将详细分析大单连单的具体动作，帮助导购员掌握每一步的技巧，提升销售的成功率。
建立信任与专业度
建立顾客的信任感是销售的第一步。通过迎宾时的赞美、观念植入等技巧，导购员可以在短时间内吸引顾客的注意，并赢得他们的信任。
引导试穿与价值感塑造
在顾客试穿时，导购员需要通过有效的沟通和引导，让顾客感受到产品的价值，从而提升他们的购买欲望。掌握顾客体验的过程，能够让导购员在销售中游刃有余。
异议处理与成交技巧
在销售过程中，顾客常常会提出各种异议。课程中将教导如何正确理解顾客的异议，并采取有效的处理方法，将异议转化为成交的机会。
顾客异议处理三步曲
通过顺、转、推的三步技术，导购员可以轻松化解顾客的异议，促使他们做出购买决策。
提高客单价的心理账户技巧
了解顾客的心理账户，能够帮助导购员找到提升客单价的机会。通过设计合适的销售话术，引导顾客进行更多的购买。
销冠经验萃取：营销创新与复制手册
课程的最后一讲将着重于销冠经验的萃取，帮助导购员将成功经验转化为可复制的销售流程。通过案例分享与实操演练，学员们将能够在实际工作中灵活应用所学知识，对销售进行创新和优化。
销冠复制手册的应用
通过对销冠复制手册的学习，导购员能够更系统地理解销售的各个环节，并将这些环节应用于实际工作中，从而实现销售业绩的提升。
总结
在零售行业，销售冠军的成功并非偶然，而是基于扎实的技巧和丰富的经验。《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程为导购员提供了一个系统的学习平台，通过对销售冠军经验的分析与萃取，帮助导购员在实际销售中提升能力，缩短成长时间，最终实现更高的成交率和客单价。通过不断学习和实践，导购员将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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