销冠经验萃取：提升销售业绩的全方位攻略
在竞争激烈的零售环境中，终端销售人员的表现直接影响着整个公司的业绩。而在众多导购中，一些被称为“销冠”的销售人员，其业绩往往是普通导购的几倍。这一现象引发了许多人的思考：究竟是什么原因使得这些销售冠军能够取得如此卓越的业绩？在面对相同的货品、政策和客群时，他们的成功之道在哪里？
【课程背景】面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！ 【课程收益】●掌握大单连单的关键动作和技巧；●快速复制，减少终端导购的试错成本；●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。【课程时长】2-4天（6小时/天）【课程对象】服饰、鞋帽、百货等终端相关人员【课程方式】动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具【课程大纲】第一讲：大单基本功一、冠军卖手都具有的5大特质1. 大单连单牢记3句话2. 导购业绩不好常找5大原因案例解析：《冠军的秘密》二、成就大单三大要素：货、场、能1. 一般导购希望件件都是爆款2. 冠军卖手眼里的高业绩商品工具表格：新品上市销冠必须做好4件事三、货品搭配基本思路和技巧实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单四、顾客停留时长太短7大原因与对策五、3步营造店铺热销旺场落地工具：主销+辅销角色分配表落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习第二讲：洞悉心理掌控节奏一、顾客的逛、比、买选购流程分析工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”服务模板：服务破冰4把“小飞刀”二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀服务模板：不同类型顾客的成交关键点1. 不同类型顾客的服务策略和技巧案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧3. 如何引导和掌控顾客的对比行为实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第三讲：大单连单动作分解STEP1：快速建立信任度与专业度1. 迎宾先发“3颗炮弹”1）人云亦云的赞美早就已经过时现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2）观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析：《威可多冠军的秘密》1）3步轻松建立亲和力和信任度案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》2）营造完美第一印象的“5有法则”视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. 姓氏服务的时机和话术现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧落地实操：观念植入实战场景模拟落地工具：让顾客认同信服的话术清单STEP2：引导试穿与价值感塑造1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程1）连单搭配的4大思路7大技巧实战技巧：如何引导只看不试的顾客2）如何让顾客愿意多体验我们的产品话术模板：顾客犹豫应对话术2. 顾客服务的“3动法”案例分析：《CK销售冠军的经典话术》—如何做到拿货“快准狠”3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么1）顾客试衣后的应对技巧现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地工具：引导顾客多试的流程和技巧落地实操：镜前服务实操与优化落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操STEP3：异议处理与成交技巧1. 正确认知顾客异议2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快—“转”的提示引导技术实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）1）3步解除顾客价格异议2）3步解决顾客否定类异议3）3步解决顾客疑问类异议4）3步解决顾客比较类异议5）2步解决顾客拖延类异议4. 连单销售说服点——3大分解法工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧—销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1）心理体验——什么是顾客的心理账户2）设计心理账户应用话术6. 如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解7. 如何让没有成交的顾客再次回头—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统落地实操：顾客异议应对话术设计技巧落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》销冠复制手册案例销冠复制手册内容销冠复制手册内容落地实操：销冠复制手册内容梳理
为了帮助终端销售人员快速提升业绩，我们设计了《销冠经验萃取与大单连单技巧》培训课程，旨在通过科学的方式分析和提炼出销冠的成功经验，以帮助更多导购掌握实战技巧，缩短成长周期，提高成交率和客单价。
课程背景解析
在后疫情时期，面对客流的减少和新零售时代的到来，消费者的购买行为和心理发生了明显的变化。销售人员不仅要面对越来越挑剔的客户，还必须具备更高的服务专业度和销售技巧。因此，了解并掌握销冠的成功经验，成为每一个终端销售人员提升自我、提升业绩的关键。
课程收益
- 掌握大单连单的关键动作和技巧：通过系统的学习，帮助导购提升成交能力。
- 快速复制，减少试错成本：课程中提炼出的技巧可以快速应用，避免无谓的摸索。
- 提高成交率和客单价：通过专业的服务和销售技巧，引导顾客进行多项购买。
课程大纲详解
第一讲：大单基本功
在这一讲中，我们将重点分析冠军卖手的五大特质和成就大单的三大要素：货、场、能。销售冠军对于商品的理解和搭配能力远超普通导购，他们能够敏锐地捕捉市场趋势，快速把握高业绩商品。
冠军卖手的特质
- 对于顾客心理的深刻理解。
- 快速建立信任感和亲和力。
- 掌握有效的沟通技巧。
- 具备较强的商品搭配能力。
- 善于分析和应对顾客的异议。
成就大单的关键要素
在课程中，我们将通过工具表格和实战技巧，帮助导购理解如何有效地进行货品搭配，提升顾客的购物体验。同时，我们还将深入探讨顾客停留时间短的原因及应对策略，以提高店铺的热销氛围。
第二讲：洞悉心理掌控节奏
销售不仅是商品的交易，更是心理的博弈。通过分析顾客的逛、比、买选择流程，导购可以更好地理解顾客的需求，从而制定相应的销售策略。
顾客心理的3道防线
冠军卖手了解顾客心理的三道防线，并通过“尖刀”服务快速突破。在这一过程中，我们将提供服务破冰的模板和技巧，帮助导购在与顾客的互动中建立良好的第一印象。
识别不同类型顾客的策略
- 了解不同顾客的心理特点。
- 运用不同类型顾客的成交关键点。
- 通过2步快速挖掘顾客的潜在需求。
第三讲：大单连单动作分解
这一讲将详细介绍如何通过正确的动作和技巧来提升大单连单的成交率。我们将分步解析从建立信任到引导试穿的全过程，帮助导购在每一个环节中都能做到最好。
建立信任度与专业度
通过迎宾时的“3颗炮弹”策略，导购可以在第一时间内吸引顾客的注意力，并建立信任感。我们将通过现场实操和案例分析，帮助导购掌握这些技巧。
引导试穿与价值感塑造
顾客在试穿过程中，导购的服务至关重要。通过“3动法”等实战技巧，导购可以有效提升顾客的购买欲望，最终促成成交。
第四讲：销冠经验萃取
最后一讲，我们将总结和提炼销冠的经验，形成《销冠复制手册》。通过案例分析和落地实操，帮助导购将所学知识应用到实际工作中，形成可持续的销售能力。
结论
《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程为终端销售人员提供了一个全面而系统的培训框架。通过对销冠经验的分析和提炼，导购可以在实际操作中快速提升自身的销售能力。面对日益激烈的市场竞争，掌握这些技巧不仅能帮助销售人员提高成交率和客单价，更能够在职业生涯中迈向新的高峰。
销售并非一朝一夕之功，持续的学习与实践是每一个成功导购的必经之路。希望每一个参与课程的导购都能在未来的销售中，运用所学到的技巧，创造属于自己的销售奇迹！
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