终端导购培训：提升销售业绩的关键
在当今竞争激烈的零售环境中，终端导购的专业素养和销售技巧显得尤为重要。面对同样的货品和政策，为什么一些销售冠军的业绩是普通导购的几倍？这不仅关乎个人能力，还与掌握恰当的销售技巧、理解顾客心理以及有效的沟通方式密切相关。因此，开展一场系统的导购培训尤为重要，尤其是在后疫情时期，客流量减少和客户需求多样化的背景下，终端导购的服务专业度要求也在不断提升。
课程背景与重要性
《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程的设计正是基于这样的市场需求。通过对多位销售冠军的成功经验进行分析与提炼，课程不仅帮助导购人员快速掌握大单连单的关键动作和技巧，还能有效缩短摸索时间，减少试错成本，显著提高成交率和客单价。面对新零售时代的挑战，终端导购需要通过系统化的培训来提升自身的销售能力，从而在竞争中脱颖而出。
【课程背景】面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！ 【课程收益】●掌握大单连单的关键动作和技巧；●快速复制，减少终端导购的试错成本；●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。【课程时长】2-4天（6小时/天）【课程对象】服饰、鞋帽、百货等终端相关人员【课程方式】动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具【课程大纲】第一讲：大单基本功一、冠军卖手都具有的5大特质1. 大单连单牢记3句话2. 导购业绩不好常找5大原因案例解析：《冠军的秘密》二、成就大单三大要素：货、场、能1. 一般导购希望件件都是爆款2. 冠军卖手眼里的高业绩商品工具表格：新品上市销冠必须做好4件事三、货品搭配基本思路和技巧实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单四、顾客停留时长太短7大原因与对策五、3步营造店铺热销旺场落地工具：主销+辅销角色分配表落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习第二讲：洞悉心理掌控节奏一、顾客的逛、比、买选购流程分析工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”服务模板：服务破冰4把“小飞刀”二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀服务模板：不同类型顾客的成交关键点1. 不同类型顾客的服务策略和技巧案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧3. 如何引导和掌控顾客的对比行为实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第三讲：大单连单动作分解STEP1：快速建立信任度与专业度1. 迎宾先发“3颗炮弹”1）人云亦云的赞美早就已经过时现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2）观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析：《威可多冠军的秘密》1）3步轻松建立亲和力和信任度案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》2）营造完美第一印象的“5有法则”视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. 姓氏服务的时机和话术现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧落地实操：观念植入实战场景模拟落地工具：让顾客认同信服的话术清单STEP2：引导试穿与价值感塑造1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程1）连单搭配的4大思路7大技巧实战技巧：如何引导只看不试的顾客2）如何让顾客愿意多体验我们的产品话术模板：顾客犹豫应对话术2. 顾客服务的“3动法”案例分析：《CK销售冠军的经典话术》—如何做到拿货“快准狠”3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么1）顾客试衣后的应对技巧现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地工具：引导顾客多试的流程和技巧落地实操：镜前服务实操与优化落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操STEP3：异议处理与成交技巧1. 正确认知顾客异议2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快—“转”的提示引导技术实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）1）3步解除顾客价格异议2）3步解决顾客否定类异议3）3步解决顾客疑问类异议4）3步解决顾客比较类异议5）2步解决顾客拖延类异议4. 连单销售说服点——3大分解法工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧—销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1）心理体验——什么是顾客的心理账户2）设计心理账户应用话术6. 如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解7. 如何让没有成交的顾客再次回头—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统落地实操：顾客异议应对话术设计技巧落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》销冠复制手册案例销冠复制手册内容销冠复制手册内容落地实操：销冠复制手册内容梳理
课程收益
- 掌握大单连单的关键动作和技巧：通过科学的培训内容，导购人员可以迅速理解并应用大单连单的策略。
- 快速复制，减少试错成本：课程内容经过实战验证，导购人员可以避免盲目摸索，迅速提升销售能力。
- 确保掌握实战技巧：通过情景模拟和案例剖析，导购人员能够在真实场景中灵活运用所学技巧。
课程大纲概述
本课程为期2-4天，每天6小时，涵盖多个模块，力求全面提升导购人员的销售能力。课程内容从大单基本功入手，逐步深入到顾客心理解析、销售技巧的细化以及最终的成交策略，确保导购人员在各方面都有所获益。
第一讲：大单基本功
本部分主要介绍冠军导购的5大特质，以及成就大单的三大要素：货、场、能。通过案例解析《冠军的秘密》，导购人员可以了解到如何有效搭配商品以促进销量。此外，还将分析顾客停留时间短的7大原因及其对策，帮助导购提升顾客的购买体验。
第二讲：洞悉心理掌控节奏
这一讲的核心在于理解顾客的逛、比、买的选购流程。导购人员将学习如何识别不同类型的顾客，并掌握相应的服务策略。通过案例分析《太平鸟专卖店经典一例》，导购人员可以深刻理解潜在需求的挖掘技巧，从而提高成交率。
第三讲：大单连单动作分解
在这一模块中，导购人员将学习如何快速建立信任度与专业度。通过实操练习，掌握迎宾时的赞美技巧、观念植入的要点等，帮助导购在初次接触顾客时就留给对方良好的第一印象。同时，将分析顾客试穿后的应对技巧，确保顾客在试穿过程中获得最佳体验，进而提升购买意愿。
第四讲：销冠经验萃取
本讲将总结销售冠军的成功经验，帮助导购人员学习如何复制这些成功的销售手法。通过对销冠复制手册内容的梳理，导购人员可以将所学的理论知识与实际应用相结合，进一步提升自身的销售能力。
培训方式与学习体验
课程采用多种教学方式，包括动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨等，旨在为导购人员提供丰富的学习体验。通过视频音频的辅助，学员不仅能在理论上有所收获，更能在实践中体会到销售技巧的魅力。
结语
在终端导购领域，专业的培训不仅能够提升个人的销售技巧，更能在整体上提高企业的销售业绩。通过系统的培训课程，导购人员能够更好地理解顾客需求、掌握销售技巧，从而在竞争中占据有利位置。在新零售时代，持续的学习和提升是每一位导购人员的必修课。《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程为导购人员提供了一个全面提升的机会，助力他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
无论是销售冠军的经验萃取，还是大单连单技巧的掌握，终端导购的培训课程都将为每位参与者提供宝贵的知识与实战经验，帮助他们在未来的职业生涯中取得更大的成功。
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