销冠经验萃取：提升终端导购的销售能力
在竞争激烈的零售市场中，终端导购的角色愈发重要，尤其是在后疫情时代，客户的需求和期望不断提高。面对同样的货品和政策，为何销售冠军的业绩却是普通导购的几倍？这背后不仅仅是个人能力的差异，更是系统化、科学化的销售技巧和思维方式的体现。《销冠经验萃取与大单连单技巧》这门课程正是为了解决这一问题而设立的，旨在帮助导购快速掌握大单连单的关键技巧，提升成交率和客单价。
【课程背景】面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！ 【课程收益】●掌握大单连单的关键动作和技巧；●快速复制，减少终端导购的试错成本；●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。【课程时长】2-4天（6小时/天）【课程对象】服饰、鞋帽、百货等终端相关人员【课程方式】动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具【课程大纲】第一讲：大单基本功一、冠军卖手都具有的5大特质1. 大单连单牢记3句话2. 导购业绩不好常找5大原因案例解析：《冠军的秘密》二、成就大单三大要素：货、场、能1. 一般导购希望件件都是爆款2. 冠军卖手眼里的高业绩商品工具表格：新品上市销冠必须做好4件事三、货品搭配基本思路和技巧实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单四、顾客停留时长太短7大原因与对策五、3步营造店铺热销旺场落地工具：主销+辅销角色分配表落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习第二讲：洞悉心理掌控节奏一、顾客的逛、比、买选购流程分析工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”服务模板：服务破冰4把“小飞刀”二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀服务模板：不同类型顾客的成交关键点1. 不同类型顾客的服务策略和技巧案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧3. 如何引导和掌控顾客的对比行为实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第三讲：大单连单动作分解STEP1：快速建立信任度与专业度1. 迎宾先发“3颗炮弹”1）人云亦云的赞美早就已经过时现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2）观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析：《威可多冠军的秘密》1）3步轻松建立亲和力和信任度案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》2）营造完美第一印象的“5有法则”视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. 姓氏服务的时机和话术现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧落地实操：观念植入实战场景模拟落地工具：让顾客认同信服的话术清单STEP2：引导试穿与价值感塑造1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程1）连单搭配的4大思路7大技巧实战技巧：如何引导只看不试的顾客2）如何让顾客愿意多体验我们的产品话术模板：顾客犹豫应对话术2. 顾客服务的“3动法”案例分析：《CK销售冠军的经典话术》—如何做到拿货“快准狠”3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么1）顾客试衣后的应对技巧现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地工具：引导顾客多试的流程和技巧落地实操：镜前服务实操与优化落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操STEP3：异议处理与成交技巧1. 正确认知顾客异议2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快—“转”的提示引导技术实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）1）3步解除顾客价格异议2）3步解决顾客否定类异议3）3步解决顾客疑问类异议4）3步解决顾客比较类异议5）2步解决顾客拖延类异议4. 连单销售说服点——3大分解法工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧—销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1）心理体验——什么是顾客的心理账户2）设计心理账户应用话术6. 如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解7. 如何让没有成交的顾客再次回头—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统落地实操：顾客异议应对话术设计技巧落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》销冠复制手册案例销冠复制手册内容销冠复制手册内容落地实操：销冠复制手册内容梳理
课程背景分析
随着市场环境的变化，传统的销售方式已不再适用。面对后疫情时期客流减少和新零售时代的挑战，终端对导购的服务专业度要求越来越高。课程通过分析多位销售冠军的成功经验，提炼出一套系统化的销售技巧。这不仅仅是简单的话术复制，更是对成功经验的深入挖掘与实战应用的全面分析。
课程收益与目标
参加《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程的学员，将能获得以下几点收益：
- 掌握大单连单的关键动作和技巧：课程将详尽分析成功销售的核心要素，帮助学员在实际销售中灵活运用。
- 快速复制，减少试错成本：通过对冠军经验的分析，学员能够在短时间内掌握高效的销售策略。
- 提高成交率和客单价：课程将教授实战技巧，帮助导购在面对客户时能够更有效地引导消费。
课程内容概述
第一讲：大单基本功
在本讲中，我们将探讨冠军卖手所具备的五大特质，以及成就大单的三大要素：货、场、能。这些都是实现销售成功的基础。学员将学习到如何通过合理的货品搭配和顾客停留时长的增加来提升销售业绩。
冠军卖手的五大特质
每位销售冠军都有其独特的特质，这些特质使他们在竞争中脱颖而出。通过分析案例《冠军的秘密》，学员将了解到这些特质如何影响业绩。
成就大单的三大要素
- 货：了解市场上高业绩商品的选择标准。
- 场：营造适合销售的环境与氛围。
- 能：提升导购的专业能力与服务水平。
第二讲：洞悉心理掌控节奏
在销售过程中，理解顾客的心理是至关重要的。本讲将分析顾客的选购流程，以及如何快速突破顾客的心理防线。通过情景模拟和案例分享，学员将学习到如何识别不同类型顾客的需求，并制定相应的服务策略。
顾客心理的三道防线
销售冠军深知顾客在购买过程中会有三道心理防线，只有有效突破，才能实现成交。课程将教授如何运用“尖刀”服务，快速建立信任，增加成交的可能性。
第三讲：大单连单动作分解
本讲专注于如何通过一系列精确的动作来实现大单连单。学员将学习如何在顾客试穿阶段建立信任感，并通过价值感塑造来提升顾客的购买欲望。
快速建立信任度与专业度
迎宾时的“3颗炮弹”是建立顾客信任的关键。课程将通过现场实操，让学员掌握如何通过有效的沟通与服务，迅速提升顾客的信任感。
第四讲：销冠经验萃取
在这一讲中，课程将总结前面所学的内容，并通过《营销创新——销冠复制手册》为学员提供一整套可操作的销售策略。通过对销冠经验的系统性提炼，学员将能够在实际工作中灵活运用。
实战技巧与应用
课程强调实战技巧的掌握与运用。通过情景模拟、小组讨论等多种形式，学员不仅能理论学习，还能在实践中不断调整与完善自己的销售策略。这种理论与实践相结合的方式，更能有效提升导购的销售能力。
案例剖析与小组研讨
通过对经典案例的分析，学员将学习到成功销售的关键因素。在小组研讨中，学员可以分享自己的经验与心得，互相学习，从而形成更全面的销售思维方式。
落地工具与实操练习
课程提供一系列落地工具，帮助学员在实际销售中得心应手。同时，通过实操练习，学员将在真实的销售环境中检验与提升自己的能力。
总结
《销冠经验萃取与大单连单技巧》不仅仅是一门课程，更是一种全新的销售思维和工作方式。通过系统化的学习与实践，学员将能够快速提升自己的销售能力，实现业绩的飞跃。在竞争日益激烈的零售市场中，掌握这些技巧，将使导购在职业生涯中走得更远，飞得更高。
为了更好地适应市场变化，导购人员需要不断学习与提升。通过参加《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程，导购不仅能够提升自己的专业素养，更能在实际工作中取得显著的业绩提升，真正成为销售的冠军。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
廖大宇
培训咨询
