大单连单技巧：提升业绩的秘密武器
在当今竞争激烈的零售市场中，导购员不仅需要具备基本的销售技巧，还需要掌握一些能够显著提高业绩的高级技巧，尤其是大单连单的技巧。为什么一些销售冠军能够在同样的环境中销售出更高的业绩？究其原因，除了个人的努力与天赋，更在于对销售技巧的深刻理解与灵活应用。
【课程背景】面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！ 【课程收益】●掌握大单连单的关键动作和技巧；●快速复制，减少终端导购的试错成本；●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。【课程时长】2-4天（6小时/天）【课程对象】服饰、鞋帽、百货等终端相关人员【课程方式】动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具【课程大纲】第一讲：大单基本功一、冠军卖手都具有的5大特质1. 大单连单牢记3句话2. 导购业绩不好常找5大原因案例解析：《冠军的秘密》二、成就大单三大要素：货、场、能1. 一般导购希望件件都是爆款2. 冠军卖手眼里的高业绩商品工具表格：新品上市销冠必须做好4件事三、货品搭配基本思路和技巧实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单四、顾客停留时长太短7大原因与对策五、3步营造店铺热销旺场落地工具：主销+辅销角色分配表落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习第二讲：洞悉心理掌控节奏一、顾客的逛、比、买选购流程分析工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”服务模板：服务破冰4把“小飞刀”二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀服务模板：不同类型顾客的成交关键点1. 不同类型顾客的服务策略和技巧案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求话术模板：1+1+1话术开发和实操落地经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析版权工具：终端45种借力工具和技巧3. 如何引导和掌控顾客的对比行为实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟第三讲：大单连单动作分解STEP1：快速建立信任度与专业度1. 迎宾先发“3颗炮弹”1）人云亦云的赞美早就已经过时现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧视频案例：《销售高手的“专业”》2）观念植入的3个核心要点实操练习：如何做好观念植入2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的案例解析：《威可多冠军的秘密》1）3步轻松建立亲和力和信任度案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》2）营造完美第一印象的“5有法则”视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧3. 姓氏服务的时机和话术现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧现场PK：让顾客认同信服的话术清单现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧落地实操：观念植入实战场景模拟落地工具：让顾客认同信服的话术清单STEP2：引导试穿与价值感塑造1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程1）连单搭配的4大思路7大技巧实战技巧：如何引导只看不试的顾客2）如何让顾客愿意多体验我们的产品话术模板：顾客犹豫应对话术2. 顾客服务的“3动法”案例分析：《CK销售冠军的经典话术》—如何做到拿货“快准狠”3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么1）顾客试衣后的应对技巧现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法工具表格：TPO设计话术和技巧版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地落地工具：引导顾客多试的流程和技巧落地实操：镜前服务实操与优化落地实操：131结构设计模拟实操落地实操：TPO视觉销售场景实操STEP3：异议处理与成交技巧1. 正确认知顾客异议2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快—“转”的提示引导技术实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）1）3步解除顾客价格异议2）3步解决顾客否定类异议3）3步解决顾客疑问类异议4）3步解决顾客比较类异议5）2步解决顾客拖延类异议4. 连单销售说服点——3大分解法工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧—销冠话术解析版权工具实操：4+1话术设计与实操落地5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户1）心理体验——什么是顾客的心理账户2）设计心理账户应用话术6. 如何做到及时成交又不让顾客反感现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解7. 如何让没有成交的顾客再次回头—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统落地实操：顾客异议应对话术设计技巧落地实操：4+1话术设计与实操落地落地实操：顾客心理账户与使用技巧第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》销冠复制手册案例销冠复制手册内容销冠复制手册内容落地实操：销冠复制手册内容梳理
课程背景与目的
《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程旨在通过分析多位销售冠军的成功经验，帮助终端销售人员快速掌握大单连单的关键动作和技巧。课程结合理论与实践，通过动作分解、情景模拟、案例剖析等多种形式，让导购员在实际工作中减少试错成本，提高成交率和客单价。
大单连单的基本功
在学习大单连单技巧之前，导购员必须具备一些基本素质和能力。以下是销售冠军所具备的五大特质：
- 积极的心态：面对挑战时，能够保持乐观的态度。
- 敏锐的观察力：能够快速洞察顾客的需求和心理变化。
- 良好的沟通能力：能够与顾客进行有效的沟通，建立信任关系。
- 扎实的产品知识：了解自己销售的产品，并能清晰地传达产品的优势。
- 灵活的应变能力：能够根据现场情况灵活调整销售策略。
大单连单的成就要素
大单连单的成功与多个因素密切相关，主要包括“货”、“场”、“能”。
- 货：选择适合大单连单的高业绩商品，了解其市场需求和顾客偏好。
- 场：创造一个良好的购物环境，使顾客愿意停留和体验产品。
- 能：导购员的专业能力和服务水平直接影响顾客的购买决策。
顾客心理的洞悉与掌控
为了有效提升大单连单率，导购员需要深入理解顾客的心理。在顾客的选购过程中，导购员应当掌握顾客的心理特点，识别不同类型顾客的需求。
顾客的逛、比、买选购流程
每位顾客在购物时都会经历“逛”、“比”、“买”的过程。了解这一过程，导购员可以有针对性地调整服务策略，提升顾客的购买意愿。
识别不同类型顾客的技巧
不同类型的顾客在购物时表现出不同的行为特征，导购员应当学会通过观察和沟通快速识别顾客类型，并采用适合的服务策略。例如，对于犹豫不决的顾客，可以运用“诱饵效应”来刺激其购买欲望。
大单连单的动作分解
在实际销售中，大单连单的技巧可以分为几个关键步骤：
建立信任度与专业度
导购员应通过真诚的赞美与专业的产品知识，迅速与顾客建立信任关系。例如，运用“3颗炮弹”法则，迅速抓住顾客的注意力与兴趣。
引导试穿与价值感塑造
试穿是顾客做出购买决策的重要环节。导购员需要巧妙引导顾客试穿，并通过有效的沟通提升顾客对商品的价值感。例如，使用“TPO视觉销售法”，通过场景与时机的结合，提升顾客的购买欲。
异议处理与成交技巧
顾客在购买过程中难免会有异议，导购员需要具备处理异议的能力。通过“顺、转、推”的方法，有效应对顾客的价格异议、否定类异议等，最终促成成交。
提升客单价的策略
除了提高成交率，提升客单价同样是导购员需要关注的重点。了解顾客的心理账户，设计合适的心理账户应用话术，可以有效提高客单价。例如，通过捆绑销售或搭配推荐，鼓励顾客购买更多商品。
销冠经验的萃取与应用
课程的最后一部分，导购员将学习如何将销售冠军的经验进行萃取与应用。这不仅包括具体的销售技巧，还包括对市场变化的敏锐洞察，客户需求的准确把握，以及销售策略的灵活调整。
总结与展望
掌握大单连单技巧，对于任何终端销售人员来说，都是提升业绩的关键所在。通过系统的学习与实践，导购员可以在后疫情时代的竞争中脱颖而出，实现职业生涯的突破。希望每位参与课程的导购员都能将所学知识落实到日常工作中，不断提升自己的销售能力，成为真正的销售冠军。
最终，成功的销售不仅是个人能力的体现，更是团队合作与经验分享的结果。期待通过《销冠经验萃取与大单连单技巧》课程，帮助更多的销售人员实现业绩的飞跃！
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