如何有效展示销售机会提升业绩

展示销售机会：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。如何展示销售机会，提升销售业绩，成为了每一位销售人员必须掌握的技能。在这篇文章中，我们将深入探讨展示销售机会的重要性，结合顾问式销售模型，分析如何通过具体的方法与技巧，帮助销售人员在沟通中取得更大的成功。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

一、销售的本质与机会的挖掘

销售不仅仅是一个交易的过程，更是解决客户问题的艺术。要想成为一名优秀的销售人员，首先需要了解客户的需求和痛点。通过有效的沟通，销售人员可以挖掘出客户真正的需求，从而为展示销售机会打下基础。

• 案例分析：在某个零售商的销售过程中，客户并没有明确表达出他们的需求。通过细致的询问，销售人员发现客户其实在寻找能够提升店铺销量的产品。这个发现为接下来的销售机会展示提供了有力支持。

通过这样的案例分析，我们能够清楚地看到，挖掘客户需求是展示销售机会的第一步。只有在了解客户需求的基础上，才能更好地把握住展示机会的时机。

二、UPPER模型中的展示机会

在顾问式销售模型中，展示机会（Present the opportunity）是至关重要的一环。它不仅仅是将产品或服务呈现给客户，更是一种将客户需求与产品特点进行结合的过程。

1. 挖掘生意增长点

在展示销售机会的过程中，销售人员需要善于挖掘生意增长点。这意味着要对市场趋势有敏锐的洞察力，能够识别出潜在的销售机会。

• 例如，某公司在调研后发现，消费者对环保产品的需求不断增加。因此，销售人员可以通过展示公司在环保方面的创新产品，来吸引客户的注意。

2. 弥补GAP

展示销售机会的另一个关键点在于弥补客户与产品之间的差距。销售人员需要清楚地传达出产品如何能够解决客户的问题或提升他们的业务。

• 例如，如果客户在某项业务上遇到瓶颈，销售人员可以展示该产品如何帮助客户克服这一瓶颈，从而实现业务的增长。

通过这样的方式，销售人员不仅能够有效地展示产品的价值，还能够让客户感受到与产品的紧密联系，进而提升成交的可能性。

三、展示机会的技巧与策略

在实际销售过程中，展示机会需要一定的技巧与策略。以下是一些有效的方法，帮助销售人员更好地展示销售机会。

1. 使用可视化工具

在销售过程中，使用可视化工具可以帮助客户更好地理解产品的优势。通过5W3H的可视化工具，销售人员可以清晰地展示出产品的特点与价值。

• 例如，销售人员可以通过图表展示产品在市场上的竞争优势，以及如何满足客户需求的具体数据。

2. FABE法则

FABE法则，即特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、例证（Evidence），是展示销售机会时的一种有效方法。

• 销售人员可以通过介绍产品的特征，阐述其优势，展示客户能够获得的利益，并通过成功案例来增强说服力。

四、应对客户异议，确保成交

在展示销售机会的过程中，销售人员常常会遇到客户的异议。有效应对这些异议是确保成交的关键。

1. 理解异议的背后意义

客户的异议往往反映了他们的担忧与不安。销售人员需要深入理解这些异议背后的真正原因，从而针对性地进行回应。

• 例如，如果客户对产品价格表示疑虑，销售人员可以通过强调产品的长期价值与投资回报，来消除客户的顾虑。

2. 陌生异议处理步骤

处理异议的过程中，销售人员可以遵循如下步骤：

• 倾听客户的异议，表现出理解。
• 准确归纳异议的要点，进行确认。
• 针对性地提供解决方案或反驳。
• 引导客户回到销售话题，继续推进销售进程。

五、达成一致，促进成交

在展示销售机会的最后一步，销售人员需要确保达成一致。这不仅仅是签署合同，更是客户对产品的认可与信任。

1. 提供立即行动的理由

为了促进成交，销售人员需要为客户提供立即行动的理由。这可以是时间限制的优惠，或是限量产品的促销。

• 通过制造紧迫感，客户可能会更倾向于做出购买决定。

2. 提供选择方案

在达成一致的过程中，提供两种正面的选择方案，可以有效增加客户的决策信心。

• 例如，销售人员可以提供两种不同的服务套餐，让客户在选择中感受到控制感，从而更容易做出购买决策。

六、总结与后续工作

展示销售机会是销售成功的关键环节之一。通过挖掘需求、展示机会、应对异议以及达成一致，销售人员能够有效提升其销售业绩。

在课程结束后，建议学员们根据老师提供的工具，制定个性化的顾问式销售话术，结合自己的实际情况进行练习。通过不断的实践与反馈，销售人员将能够逐步提升自己的销售技巧，最终实现业绩的突破。

销售不是一蹴而就的过程，而是通过不断学习与实践，逐步积累经验，实现自我提升的旅程。在这个过程中，展示销售机会的能力，将成为每一位销售人员不可或缺的武器。