确保成交策略：提升销售成功率的关键秘诀

确保成交策略：掌握顾问式销售模型的成功之道

在现代商业环境中，销售人员面临着越来越大的压力，如何确保成交已成为每位销售人员必须面对的挑战。无论你是销售总监、城市经理、销售主管还是销售代表，提升销售业绩、改善客户关系、增加成交率都是你工作的核心目标。本文将围绕“确保成交策略”主题，结合顾问式销售模型的五大步骤，深入探讨如何有效提升销售人员的说服力与销售成功率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

销售概述

销售不仅仅是一个简单的交易过程，它涉及到与客户的深度沟通和理解。为了帮助销售人员更好地了解销售的本质，我们需要从几个重要的方面入手。

• 案例分析：通过分析成功与失败的销售案例，如“非诚勿扰”、“不见不散”、“非你莫属”等，我们可以提炼出有效的销售策略与技巧。
• 销售START模型：这一模型强调了销售过程中的关键环节，帮助销售人员理清思路，提升沟通效率。
• 客户销售的本质：理解客户的真实需求与关注点，是成功销售的基础。
• 业务流程梳理：通过案例分析，帮助销售人员清晰地梳理自己的业务流程，识别潜在的改进点。

顾问式销售模型的五大步骤

顾问式销售模型是一种系统化、理论化的销售方法，它的五大步骤分别是：挖掘需求、展示机会、陈述方案、确保销售和达成一致。接下来，我们将逐一分析这五个步骤，帮助销售人员在实际工作中灵活运用。

1. 挖掘需求

挖掘客户需求是销售的第一步，只有准确了解客户的需求，才能为其提供量身定制的解决方案。在这一阶段，销售人员需要通过有效的沟通技巧，深入理解客户的潜在需求。

• 案例分享：通过老奶奶购买李子的案例，销售人员可以学习如何通过提问和倾听来挖掘客户的真实需求。
• 需求分类：销售人员应理解客户的经营需求、竞争需求和个人需求，针对不同类型的需求制定不同的销售策略。
• 实践练习：在促销活动中，销售人员可以通过模拟练习，强化挖掘需求的能力。

2. 展示机会

展示机会是让客户看到产品或服务的价值所在。在这一阶段，销售人员需要通过数据和案例展示产品的优势与潜在收益，帮助客户理解产品如何满足其需求。

• 挖掘增长点：销售人员需要善于发现客户的业务增长点，通过产品或服务的优势来弥补客户的不足。
• 弥补GAP：通过数据分析，帮助客户识别市场中的机会与挑战，展示产品如何帮助其填补这些GAP。
• 实践练习：在促销活动中，模拟产品展示，让销售人员熟悉展示机会的技巧。

3. 陈述方案

陈述方案是将产品的优势与客户的需求有效结合的过程。销售人员需要运用一定的技巧和工具，清晰地向客户展示方案的细节与优势。

• 可视化工具：使用5W3H原则，帮助客户直观理解产品的价值、功能和优势。
• FABE法则：运用功能、优势、利益与例证的方法，讲述产品的相关故事，以增强客户的信任感。
• 实践练习：通过模拟练习，让销售人员掌握陈述方案的技巧，提升沟通的有效性。

4. 确保销售

确保销售是成交过程中最为关键的一步。销售人员需要通过及时的语言、表情和行为，营造出成交的氛围，帮助客户做出购买决定。

• 及时成交时机：销售人员应时刻关注客户的反应，抓住成交的最佳时机。
• 异议处理：面对客户的异议，销售人员需要理解异议背后的意义，并运用异议处理步骤，妥善应对客户的顾虑。
• 实践练习：在促销活动中，模拟处理异议的场景，提升销售人员的应变能力。

5. 达成一致

达成一致是销售流程的最后一步，销售人员需要引导客户做出购买决定，确保双方达成共识。

• 达成一致的目的：明确达成一致的目标，确保客户能够理解并认同销售方案。
• 立即行动：提供立即行动的理由，增强客户的购买决策信心。
• 提供选择方案：给客户提供两种正面的选择方案，帮助其在决策中感受到控制感。

顾问式销售的应用误区与难点

尽管顾问式销售模型为销售人员提供了系统化的销售框架，但在实际应用中，仍然存在一些误区和难点。销售人员需要通过案例分析和策略调整，克服这些问题。

• 常见误区：销售人员在应用顾问式销售模型时，可能会陷入只关注产品而忽视客户需求的误区。
• 难点分析：销售人员在处理复杂客户需求时，可能会面临沟通障碍与信息不对称的问题。
• 克服策略：通过持续的学习与实践，销售人员可以逐步掌握顾问式销售的技巧，提高成交率。

课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程，销售人员不仅掌握了顾问式销售模型的五大步骤，还学习了如何在实际工作中灵活运用这些技巧。为了进一步巩固所学知识，建议每位学员制定个人的顾问式销售话术，并在实际工作中进行应用与反馈。

成功的销售并不是偶然，而是通过系统化的学习与实践积累而来的。掌握“确保成交策略”，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与团队的业绩提升。

在未来的工作中，希望每位销售人员都能将所学知识融入到实际销售过程中，不断提升自身的销售能力与业绩，实现更高的销售目标。