确保成交策略：提升销售成功率的关键方法

确保成交策略：提升销售人员的成功率

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着巨大的压力和挑战。客户的需求和期望不断变化，销售人员不仅要具备良好的产品知识，还需要掌握有效的沟通技巧和销售技巧，以确保成交。本文将围绕“确保成交策略”这一主题，结合顾问式销售模型的相关内容，探讨如何提升销售人员的说服力和成交率。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

廖大宇 培训咨询

销售概述

销售是一项艺术和科学的结合。销售人员不仅需要了解自己的产品，还需要深入了解客户的需求和市场的动态。通过对案例的分析，我们可以更好地理解销售的本质。

• 通过分析“非诚勿扰”、“不见不散”、“非你莫属”等案例，我们可以看到，成功的销售往往依赖于对客户心理的深刻洞察。
• 销售START模型作为一种系统化的销售策略，强调了理解客户需求的重要性，为销售流程的梳理提供了框架。
• 在业务流程梳理中，案例分析能够帮助销售人员识别出潜在的机会和挑战。

顾问式销售模型概述

顾问式销售模型是提高销售成功率的重要工具，它包括以下五个步骤：

• 挖掘需求（Unearth the demands）
• 展示机会（Present the opportunity）
• 陈述方案（Present the plan）
• 确保销售（Ensure the agreement）
• 达成一致（Reach the agreement）

了解这一模型的每一个步骤，对销售人员来说至关重要，尤其是在确保成交的过程中。

挖掘需求：第一步

挖掘客户的真实需求是销售的第一步。通过案例分享，例如“老太太买李子”的故事，销售人员可以学习到如何通过提问和倾听来了解客户的需求。

• 经营需求：了解客户在业务运营中面临的挑战。
• 竞争需求：分析客户在市场中的竞争地位及其需求。
• 个人需求：关注客户个人的期望和需求。

通过这些细致的需求分析，销售人员可以更好地定位自己的产品或服务，从而提供针对性的解决方案。

展示机会：第二步

在挖掘需求之后，销售人员需要展示能够解决这些需求的机会。理解如何弥补“GAP”是这一阶段的关键。

通过练习促销活动的卖入，销售人员能够熟练掌握展示机会的技巧。这不仅仅是推销产品，更是让客户看到产品如何帮助他们解决问题。

陈述方案：第三步

在确保客户了解需求和机会后，销售人员需要清晰地陈述方案。这一阶段需要运用5W3H可视化工具，帮助客户更好地理解产品的价值。

• 5W：What、Why、When、Where、Who。
• 3H：How、How much、How many。

通过这些工具，销售人员可以加强与客户的沟通，确保客户清楚产品的优点及其应用场景。

确保销售：第四步

确保成交是销售过程中至关重要的一步。在这一环节，销售人员需要掌握及时成交的语言、表情和行为。

• 及时成交时机：识别客户的购买信号，及时抓住机会。
• 异议处理：了解异议背后的真正意义，采用有效的异议处理步骤。

通过练习促销活动的卖入，销售人员可以增强确保销售的能力，提升成交的成功率。

达成一致：第五步

达成一致的目的是确保双方对交易的理解一致。销售人员需要提供立即行动的理由以及两种正面的选择方案，以推动客户做出决策。

这一环节需要销售人员具备良好的沟通能力和应变能力，以处理客户的疑虑和问题，促进成交的达成。

顾问式销售的应用误区与难点

尽管顾问式销售模型在实践中证明了其有效性，但在应用过程中仍然存在一些误区和难点。

• 常见应用误区：许多销售人员在执行顾问式销售时，可能忽视了对客户需求的深入挖掘，过于关注产品本身。
• 难点及策略：销售人员需要不断提升自己的专业知识和沟通技巧，以应对复杂的客户需求和市场变化。

课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，销售人员能够掌握顾问式销售模型的五大步骤，从而提升说服力和销售成功率。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定适合自己的顾问式销售话术，并在实际销售中加以应用。

随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习和调整自己的策略，以确保在竞争中立于不败之地。通过实践和反思，销售人员可以不断完善自己的销售技巧，最终实现更高的成交率。

结论

确保成交策略不仅仅是销售人员的工作任务，更是提升自身职业能力的重要途径。通过学习顾问式销售模型，销售人员可以更系统化地进行销售沟通，从而提升销售业绩。在这个过程中，持续的学习和实践是必不可少的，只有不断适应市场变化，才能在销售的道路上走得更远。