提升业绩的陈述销售方案技巧解析

陈述销售方案：提升销售成功率的关键步骤

在现代商业环境中，销售人员的角色变得越来越重要。无论是面对面的销售还是在线销售，如何有效地与客户沟通、展示产品和服务，都是决定销售成功与否的关键所在。通过学习和掌握顾问式销售模型，尤其是“陈述方案”这一环节，销售人员能够更好地满足客户需求，提高销售业绩。本文将深入探讨如何在销售过程中有效地陈述销售方案，为销售人员提供实用的指导和技巧。

廖大宇：《绝对成交—顾问式销售技巧》

【课程背景】您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升说服力。本课程内容深入浅出的介绍了提升销售人员销售成功率的顾问式销售模型，使得销售人员的销售沟通更加系统化、理论化，从而提高沟通过程中的影响力和效率。课程挖掘了销售人员经常遇到的问题，提出了具有实际指导意义的解决方案，帮助学员有准备有计划的展开销售沟通以及应对反对意见。【课程收益】掌握顾问式销售模型的5大步骤提升销售人员的说服力和销售成功率【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓大量案例与练习演练产出《顾问式销售话术》【课程对象】销售总监、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、销售概述        1、案例分析非诚勿扰不见不散非你莫属2、销售START模型3、客户销售的本质4、业务流程梳理案例：某公司业务流程梳理5、顾问式销售模型－UPPERTMU：挖掘需求（Unearth the demands）P：展示机会(Present the opportunity)P：陈述方案（Present the plan）E：确保销售（Ensure the agreement）R：达成一致（Reach the agreement）        二、UPPER模型之挖掘需求1、案例分享：老太太买李子2、零售商的需求经营需求竞争需求个人需求练习：促销活动卖入之挖掘需求         三、UPPER模型之展示机会        1、挖掘生意增长点2、弥补GAP练习：促销活动卖入之展示机会         四、UPPER模型之陈述方案        1、陈述方案之展示细节5W3H可视化工具2、陈述方案之FABE案例：猫和鱼的故事思考：客户的关注点客户心中的6个问题产品介绍法则：FABE案例：玉兰油面膜广告练习：促销活动卖入之陈述方案         五、UPPER模型之确保销售1、及时成交时机语言表情行为2、异议处理异议背后的意义异议处理步骤练习：促销活动卖入之确保销售         六、UPPER模型之达成一致        1、达成一致的目的2、达成一致的方法立即行动提供立即行动的理由提供两种正面的选择方案     六、顾问式销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：顾问式销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定顾问式销售话术

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销售方案陈述的重要性

销售方案的陈述不仅仅是对产品或服务的简单介绍，更是一个系统化的过程。在这个过程中，销售人员需要充分理解客户的需求，并根据这些需求制定出一个切实可行的方案。通过有效的陈述，销售人员能够帮助客户看到产品如何解决他们的问题，从而提升说服力和销售成功率。

UPPER模型概述

在顾问式销售模型中，UPPER模型是一个重要的框架，其中“陈述方案”是关键的第三步。UPPER模型的五个步骤包括：

• U：挖掘需求（Unearth the demands）
• P：展示机会（Present the opportunity）
• P：陈述方案（Present the plan）
• E：确保销售（Ensure the agreement）
• R：达成一致（Reach the agreement）

在理解了客户的需求和展示了良好的商机后，销售人员需要用清晰、有说服力的方式来陈述销售方案，这个过程可以极大地影响客户的决策。

如何有效地陈述销售方案

在陈述销售方案时，销售人员可以借助一些工具和技巧来增强方案的吸引力和说服力。

1. 使用5W3H可视化工具

5W3H分析法是一个非常有效的工具，用于清晰地表达销售方案的各个方面。5W3H中的五个“W”分别是：谁（Who）、什么（What）、何时（When）、哪里（Where）、为什么（Why）；三个“H”是：如何（How）。通过这八个问题，销售人员能够全面地展示销售方案的细节，帮助客户更好地理解方案的价值。

2. FABE法则

FABE法则是陈述销售方案时的另一个重要工具，它包含四个部分：

• 特征（Feature）：产品或服务的特点。
• 优势（Advantage）：产品或服务的优势。
• 利益（Benefit）：客户可以从中获得的利益。
• 证据（Evidence）：支持上述特征、优势和利益的证据，如案例研究、客户推荐等。

通过有效地运用FABE法则，销售人员能够将产品的各个方面与客户的实际需求紧密结合起来，从而增强说服力。

客户关注的六个问题

在陈述销售方案时，客户通常会关注以下六个问题：

• 这个产品或服务能解决我的问题吗？
• 使用这个产品或服务的成本是多少？
• 我能够从中获得哪些具体收益？
• 这个产品或服务有多可靠？
• 市场上是否有其他竞争产品？
• 我能否获得良好的售后服务？

销售人员在陈述方案时，应该尽量预见并回答这些问题，以增强客户的信任感和满意度。

案例分析：猫和鱼的故事

为了更好地理解如何运用上述技巧，我们可以通过一个简单的案例分析来进行说明。在这个案例中，销售人员需要销售一款新型的猫粮，它的目标客户是养猫的家庭。

在进行销售方案的陈述时，销售人员可以先通过5W3H分析法，清晰地向客户展示产品的特点：

• 谁：适合所有年龄段的猫咪。
• 什么：一种富含营养的猫粮，包含多种维生素和矿物质。
• 何时：可以随时喂食，适合日常使用。
• 哪里：在各大超市和宠物店均有销售。
• 为什么：为了满足猫咪的健康需求，促进其生长和活力。
• 如何：简单地将其与水混合，便可快速制成美味的猫食。

接着，销售人员运用FABE法则，向客户展示猫粮的优势和利益。例如，强调产品如何帮助猫咪保持健康、减少毛发掉落等问题，并用真实的客户反馈进行证据支持。

确保销售和达成一致

在成功陈述销售方案后，销售人员需要确保客户的购买意向。在这一环节，及时成交和异议处理是至关重要的。销售人员应当留意客户的语言、表情和行为，及时抓住成交的时机。同时，面对客户的异议，销售人员应当认真倾听，理解异议背后的原因，并提供针对性的解决方案。

总结与实践

通过掌握顾问式销售模型的“陈述方案”这一环节，销售人员能够更有效地满足客户的需求，提升自身的销售能力。在实际的销售过程中，结合5W3H可视化工具和FABE法则，能够帮助销售人员清晰、有力地展示销售方案。同时，了解客户的关注点及其潜在的异议，能够帮助销售人员在销售过程中游刃有余。

在结束课程后，销售人员应当继续进行实践，运用所学的知识和工具，根据实际情况不断调整和优化自己的销售话术，以便在未来的销售活动中取得更大的成功。