新客户开发步骤全攻略：轻松掌握有效技巧

新客户开发步骤

在当今竞争激烈的市场环境中，新客户的开发是企业生存与发展的关键。企业需要通过系统化的营销策略来提高业绩，解决营销组织缺乏协调、市场零散、缺乏规划等问题。本文将结合《营销升级—生意提升天龙八步》训练营的内容，详细探讨新客户开发的步骤，帮助企业实现业绩翻倍增长。

廖大宇：《营销升级—生意提升天龙八步》训练营

【课程背景】  您是否碰到以下问题：营销缺乏系统化业绩提升无从下手营销组织之前缺乏协调，导致内耗严重市场零散，缺乏规划缺乏爆品靠低价赢得客户，盈利低下市场推广不知如何开展《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握市场调研与分析方法与工具掌握市场规划与执行掌握渠道与价格策略方法与工具掌握产品策略与定位方法与工具掌握促销设计与执行方法与工具掌握品牌定位升级与规划方法与工具掌握营销组织拉通对齐方法与工具【课程对象】总部及分子公司销售系统销售总监及以上人员【课程形式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、掌握原理——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：燕京公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在燕京公司落地场景二、明确机会——市场调研与分析覆盖角度——城市覆盖机会分析覆盖角度——渠道覆盖机会分析产品角度——产品销售机会分析团队角度——团队销售机会分析客户角度——客户销售机会分析问题讨论：2025年业绩增长机会点梳理三、市场布局——市场规划与执行城市分类市场布局渠道分类与布局客户分类与布局案例：某公司市场规划四、渠道升级——渠道与价格策略新客户开发七步骤客户画像信息收集建立信任洞察需求合作方案异议处理达成合作2、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习3、区域价格管理策略价格管理制度调价机制低价行为处理五、产品匹配——产品策略与定位1、产品管理基础知识与系统2、产品定位工具与方法3、新产品上市成功十步骤4、老产品优化工具与流程5、产品规划工具与案例案例：某公司产品策略六、促销爆量——促销设计与执行1、促销设计与执行10要素促销目的促销目标促销对象促销产品促销范围优惠设计促销主题促销沟通促销预算促销执行年度促销活动计划案例模板七、品牌建设——品牌定位升级与规划1、品牌定位方法与工具2、品牌规划方法与工具3、打造区域强势品牌的方法与案例案例：某公司品牌定位案例：某公司品牌规划八、组织拉通——营销组织拉通对齐1、营销需求模型2、全球500强营销部门设置与职能3、营销部门业务价值链4、营销部门横向拉通方法5、营销部门纵向拉通方法案例：某公司营销组织设计与拉通九、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

一、理解业绩翻倍增长原理

在新客户开发的过程中，首先需要理解业绩增长的基本原理。业绩翻倍增长的公式为：

销售额 = 覆盖客户数 X 活跃率 X 平均订货金额

这一公式强调了覆盖客户数、客户活跃度及平均订货金额三者的重要性。通过新客户的开发，企业可以有效提升覆盖客户数，从而推动销售额的增长。

二、明确市场机会

在进行新客户开发之前，企业需要对市场进行充分的调研与分析，以识别潜在的机会。市场机会可以从多个角度进行分析：

• 城市覆盖机会分析：通过分析不同城市的市场需求，识别高潜力的目标市场。
• 渠道覆盖机会分析：评估现有渠道的覆盖情况，寻找新的销售渠道。
• 产品销售机会分析：分析产品在市场中的表现，识别销量提升的机会。
• 团队销售机会分析：评估销售团队的表现，寻找提升业绩的方法。
• 客户销售机会分析：从客户的角度出发，分析客户的需求与痛点，以便提供针对性的解决方案。

通过明确的市场机会分析，企业可以制定针对性的客户开发计划，确保资源的有效利用。

三、市场布局

在明确机会之后，企业需要进行市场的有效布局。这包括城市、渠道和客户的分类与布局：

• 城市分类市场布局：根据城市的经济发展水平与市场潜力进行优先级排序。
• 渠道分类与布局：选择合适的渠道进行产品推广，以最大化地覆盖目标客户群体。
• 客户分类与布局：根据客户的需求与特点进行细分，制定差异化的开发策略。

有效的市场布局能够帮助企业更高效地进行新客户开发，提高市场占有率。

四、实施新客户开发七步骤

新客户开发的具体实施步骤如下：

• 客户画像：通过市场调研，建立目标客户的画像，明确客户的需求、偏好及购买行为。
• 信息收集：利用各种工具与渠道收集潜在客户的信息，为后续的开发做准备。
• 建立信任：通过提供有价值的信息与服务，赢得客户的信任，为后续的沟通打下基础。
• 洞察需求：深入了解客户的需求与痛点，提供针对性的解决方案。
• 合作方案：根据客户的需求制定合作方案，明确双方的利益与责任。
• 异议处理：在客户提出异议时，及时回应并处理，消除客户的顾虑。
• 达成合作：通过有效的沟通与协商，最终达成合作协议。

以上七个步骤构成了新客户开发的完整流程，企业可以根据自身的情况进行灵活调整。

五、客户生意提升五步骤

除了新客户的开发，企业还需关注现有客户的生意提升。客户生意提升的五个步骤包括：

• 选客户：识别出具有潜力的客户，进行优先开发。
• 找机会：通过市场分析与客户反馈，寻找提升销量的机会。
• 定计划：制定详细的生意提升计划，明确目标与执行策略。
• 抓执行：确保计划的落实与执行，定期进行评估与调整。
• 树标杆：通过成功案例的分享，树立标杆客户，激励团队提升业绩。

这一五步骤的实践可以帮助企业在已有客户中挖掘更多的销售机会，进一步提升业绩。

六、产品匹配与促销设计

新客户开发与现有客户生意提升的成功与否，很大程度上依赖于产品的匹配度与促销策略的有效性。

• 产品策略与定位：了解市场需求，进行产品的定位与规划，确保产品能够满足客户的需求。
• 促销设计与执行：制定促销活动的目标与策略，通过多种渠道进行宣传，吸引新客户的关注。

合理的产品匹配与促销设计，不仅能够吸引新客户，还能提升客户的再次购买意愿。

七、品牌建设与营销组织拉通

品牌建设与营销组织的协调同样是新客户开发的重要环节。企业需要通过有效的品牌定位与规划，提升品牌的市场影响力。同时，营销组织的拉通能够确保各部门之间的沟通与协作，提高工作效率。

• 品牌定位：明确品牌的核心价值与市场定位，为新客户开发奠定基础。
• 营销组织设计：优化营销团队的结构与职能，提升整体工作效率。

品牌的建设与营销组织的协调，可以为新客户开发提供有力的支持，确保营销活动的顺利开展。

总结

新客户的开发是一个系统化的过程，涉及市场调研、客户分析、方案制定、执行等多个环节。通过有效的市场布局、新客户开发七步骤、客户生意提升五步骤、产品匹配与促销设计、品牌建设与营销组织拉通，企业可以在竞争中脱颖而出，实现业绩的翻倍增长。

通过《营销升级—生意提升天龙八步》训练营的学习，企业可以掌握系统化的营销方法与工具，提升新客户开发的效率与效果，从而在激烈的市场竞争中取得成功。