新客户开发步骤：提升销售业绩的关键策略解析

新客户开发步骤

在当今竞争激烈的市场环境中，新客户开发是企业持续发展的重要驱动力。许多企业在营销过程中常常面临如业绩提升乏力、市场开发散乱等问题，因此，系统化的新客户开发步骤显得尤为重要。通过有效的市场调研、分析和规划，企业可以更准确地找到潜在客户，并制定适合的营销策略，以实现业绩翻倍的目标。

廖大宇：《营销升级—生意提升天龙八步》训练营

【课程背景】  您是否碰到以下问题：营销缺乏系统化业绩提升无从下手营销组织之前缺乏协调，导致内耗严重市场零散，缺乏规划缺乏爆品靠低价赢得客户，盈利低下市场推广不知如何开展《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握市场调研与分析方法与工具掌握市场规划与执行掌握渠道与价格策略方法与工具掌握产品策略与定位方法与工具掌握促销设计与执行方法与工具掌握品牌定位升级与规划方法与工具掌握营销组织拉通对齐方法与工具【课程对象】总部及分子公司销售系统销售总监及以上人员【课程形式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、掌握原理——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：燕京公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在燕京公司落地场景二、明确机会——市场调研与分析覆盖角度——城市覆盖机会分析覆盖角度——渠道覆盖机会分析产品角度——产品销售机会分析团队角度——团队销售机会分析客户角度——客户销售机会分析问题讨论：2025年业绩增长机会点梳理三、市场布局——市场规划与执行城市分类市场布局渠道分类与布局客户分类与布局案例：某公司市场规划四、渠道升级——渠道与价格策略新客户开发七步骤客户画像信息收集建立信任洞察需求合作方案异议处理达成合作2、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习3、区域价格管理策略价格管理制度调价机制低价行为处理五、产品匹配——产品策略与定位1、产品管理基础知识与系统2、产品定位工具与方法3、新产品上市成功十步骤4、老产品优化工具与流程5、产品规划工具与案例案例：某公司产品策略六、促销爆量——促销设计与执行1、促销设计与执行10要素促销目的促销目标促销对象促销产品促销范围优惠设计促销主题促销沟通促销预算促销执行年度促销活动计划案例模板七、品牌建设——品牌定位升级与规划1、品牌定位方法与工具2、品牌规划方法与工具3、打造区域强势品牌的方法与案例案例：某公司品牌定位案例：某公司品牌规划八、组织拉通——营销组织拉通对齐1、营销需求模型2、全球500强营销部门设置与职能3、营销部门业务价值链4、营销部门横向拉通方法5、营销部门纵向拉通方法案例：某公司营销组织设计与拉通九、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

廖大宇 培训咨询

一、业绩翻倍增长的原理

要想在新客户开发中取得成功，首先需要理解业绩翻倍增长的原理。这一原理可以用以下公式来概括：

销售额 = 覆盖客户数 × 活跃率 × 平均订货金额

从这个公式可以看出，提升销售额的关键在于三个方面：覆盖客户数、客户活跃率和平均订货金额。在新客户开发过程中，我们需要特别关注如何增加覆盖客户数和提高客户的活跃度。为此，企业可以借鉴成功的案例，例如燕京公司在提升客户覆盖率和活跃度方面的做法，制定切实可行的策略。

二、市场调研与分析

新客户开发的第一步是进行系统的市场调研与分析。市场调研不仅可以帮助企业了解市场的现状，还可以识别潜在的机会和威胁。以下是几个关键的市场调研角度：

• 城市覆盖机会分析：通过对不同城市市场的研究，分析各城市的竞争情况和市场需求。
• 渠道覆盖机会分析：评估现有渠道的有效性，寻找新的渠道合作伙伴。
• 产品销售机会分析：了解不同产品在市场中的表现，识别高潜力产品。
• 团队销售机会分析：分析销售团队的能力和资源，寻找提升空间。
• 客户销售机会分析：深入了解目标客户的需求和痛点，制定针对性的解决方案。

通过全面的市场调研，企业可以更清晰地识别新客户开发的机会点，为后续的市场布局奠定基础。

三、市场规划与执行

市场调研完成后，企业需要进行市场规划与执行。有效的市场规划包括城市分类、渠道分类和客户分类。通过对市场的合理布局，企业能够更好地配置资源，提升市场的渗透率。

以某公司的市场规划为例，该公司通过对目标城市的市场潜力进行评估，决定在高潜力城市优先布局，同时在渠道建设上采取多元化策略，以覆盖更多的客户群体。

四、渠道与价格策略

在新客户开发中，渠道和价格策略是至关重要的环节。企业需要制定合理的渠道策略，确保产品能够顺利到达目标客户。同时，合理的价格策略也能够吸引更多客户，提升市场份额。

新客户开发的七个步骤可以帮助企业更好地理解客户的需求并建立信任：

• 客户画像：通过数据分析，了解目标客户的基本信息与消费行为。
• 信息收集：收集客户的反馈与建议，了解他们的真实需求。
• 建立信任：通过良好的沟通与服务，增强客户对品牌的信任感。
• 洞察需求：深入挖掘客户潜在的需求，提供个性化的解决方案。
• 合作方案：制定明确的合作方案，确保双方的利益最大化。
• 异议处理：及时处理客户的异议，增强客户的满意度。
• 达成合作：根据客户的反馈与需求，最终达成合作协议。

五、客户生意提升

除了新客户的开发，老客户的生意提升也是企业获得持续增长的重要途径。客户生意提升的五个步骤包括选客户、找机会、定计划、抓执行和树标杆。

• 选客户：根据客户的潜力与合作意愿，选择合适的客户进行重点开发。
• 找机会：识别客户在产品使用过程中的痛点，寻找提升机会。
• 定计划：制定详细的生意提升计划，包括目标、措施和预期效果。
• 抓执行：确保计划的落地执行，定期评估执行效果。
• 树标杆：通过成功案例的推广，树立标杆客户，激励其他客户的合作积极性。

六、产品策略与定位

新客户开发的成功离不开合理的产品策略与定位。企业需要对产品进行系统的管理，包括新产品上市、老产品优化等。通过有效的产品定位，企业能够更好地满足市场需求，提高客户的满意度。

制定产品策略时，可以参考以下几个方面：

• 产品定位工具与方法：利用市场调研数据，明确产品的市场定位。
• 新产品上市成功十步骤：确保新产品上市的每一个环节都得到有效管理。
• 老产品优化工具与流程：针对老产品的市场反馈进行优化，提升其市场竞争力。

七、促销设计与执行

促销是吸引新客户的重要手段。企业需要设计有效的促销活动，以提升产品的市场知名度和销售量。促销设计与执行的要素包括：

• 促销目的：明确促销活动的目标，例如提升销量或增强品牌影响力。
• 促销目标：制定具体的促销目标，确保活动的针对性。
• 促销对象：明确活动的目标客户群体。
• 促销产品：选择适合促销的产品，提高活动的吸引力。
• 促销范围：确定促销活动的覆盖范围，确保活动的有效性。
• 优惠设计：设计吸引客户的优惠机制，促进客户购买欲望。
• 促销主题：制定活动主题，增加活动的趣味性和参与度。
• 促销沟通：通过多渠道宣传，确保目标客户能够及时获取活动信息。
• 促销预算：合理分配促销活动的预算，确保活动的可持续性。
• 促销执行：确保活动的顺利执行，定期评估活动效果。

八、品牌定位与规划

品牌是企业在市场中的重要资产，合理的品牌定位与规划能够增强客户对品牌的认同感。企业需要运用品牌定位方法与工具，制定清晰的品牌规划，从而提升品牌的市场竞争力。

九、营销组织拉通对齐

最后，企业在新客户开发过程中，还需关注营销组织的拉通对齐。通过建立清晰的营销需求模型，确保各个部门之间的协作，能够提升整体的工作效率。

在实际操作中，企业可以借鉴全球500强企业的营销部门设置与职能，优化自身的营销组织结构，确保各项营销活动的顺利开展。

总结

新客户开发是一个系统化的过程，涉及市场调研、客户分析、渠道策略、产品定位等多个方面。只有通过全面的规划与执行，企业才能在竞争中立于不败之地，实现业绩的翻倍增长。通过不断地总结经验与优化策略，企业能够在激烈的市场竞争中持续获得新客户，实现长期发展。