提升销售业绩的关键：高效销售人员培训技巧

销售人员培训：提升团队管理与业绩的关键

在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响到公司的业绩和市场竞争力。因此，销售人员的培训与管理显得尤为重要。本课程旨在帮助销售管理者梳理日常管理中的困惑，掌握必要的管理技能，特别强调如何从“中间”主管转变为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命。这不仅促进了管理效率的提升，还有助于销售团队的高效发展和销售业绩的快速提升。

刘畅：《打造高绩效的销售团队》

【课程背景】本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】  认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足  掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成  掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力  掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法  掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升【课程对象】销售团队管理干部【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程时间】2天（6小时\天）【课程大纲】课前测试：我是一个什么类型的管理者？引言：高绩效销售管理的六脉神剑一、招募销售战将1、优秀的销售人员在哪里？  四类不同的销售渠道  为何空降兵的成活率都不高  制约因素 2、如何做好人员的筛选？  制度保障：成立面试小组  科学识人：做好面试记录  门当户对：做好匹配分析  慎重选人：做好全面考察3、如何说服优秀人才加盟？  如何让优秀人才弃明投暗  学会给优秀人才算大账  让优秀人才看清未来  让优秀人才充满激情案例讨论：经理的角色转换问题二、培养训练人才1、如何让销售人员掌握技能  提升销售人员沟通能力  提升销售人员的计划能力  提升销售人员的客户分类能力  提升销售人员的执行能力实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对2、如何让销售人员熟悉产品  让销售人员产品过关  用利益驱动法鼓励销售人员过关  做好销售人员的产品培训3、如何让销售人员了解市场  如何让销售人员了解客户的行业  如何让销售人员了解重点客户  如何与客户建立起信任  如何让销售人员了解竞争对手团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划三、设定销售目标1、做好客户盘点  绘制详尽的市场地图  从市场地图到作战地图  建立外向型客户评价体系  科学的指定年度销售目标  将销售目标落实到人2、玩转销售漏斗  放入销售漏斗的前提条件  在开发阶段必须做好的工作  在提案阶段必须做好的工作  在成交阶段必须做好的工作  用好销售漏斗的好处3、稳步推进销售  各个阶段的参与者与角色  销售流程管理的关键环节  形成操作剧本——规定动作  做好客户访谈记录  成为客户的高参  做正规军不做游击队四、定期辅导与考评1、建立定期辅导机制  每周一次面对面辅导  用动力式管理取代压力式管理  通过发问引发员工的思考  激发销售人员的斗志 2、年度表现评估  销售人员绩效考评的误区  销售人员绩效考评的重点  销售人员下一年个人发展计划  做好销售人员表现评估的敲门3、职业生涯规划  销售经理为何愿意招聘高手  销售人员的晋升标准  销售人员的加薪标准五、实施动态激励真正理解激励的定义  如何激励不同层次的销售人员  销售人员的激励包含什么  赢得销售人员忠诚的四个要素  真心听取员工的心声销售人员的直接激励  收入计算  为何要设计风险系数  为何要设计佣金系数  如何让一个人干三个人的活销售人员的间接激励  如何激发员工的上进心  如何激发员工的拼搏精神  改变销售人员的思维模式  让员工“工作生活两不误”六、有效管控销售团队用制度约束大家的行为  强化职业道德规范与行为  规定客户覆盖率与拜访频率  即使竞争输了也要明明白白  技术型企业可以设置应用工程师引导员工走上正路  如何提高团队的技术水平  把销售人员培养成长期主义者  不想当将军的士兵才是好士兵  学会把抱怨变成建议销售人员的离职管理理解员工离职的真正原因  做好优秀销售人员的离职访谈  做好优秀销售人员的离职交接  做好重点客户的书面交接  如何降低优秀的销售人员的离职率七、总结与复盘

刘畅 培训咨询

课程背景分析

随着市场竞争的加剧，企业越来越意识到销售管理者在销售团队中的重要角色。销售管理者不仅要具有良好的销售技巧，还需具备深厚的管理能力。通过本课程的学习，销售管理者可以认清自身的角色定位，检视工作的不足，掌握目标管理和过程管理等关键技能，从而确保销售业绩的达成。

课程收益

• 认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。
• 掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。
• 提升区域市场团队的培养能力，快速提升下属的单兵作战能力。
• 掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。
• 掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

课程对象与授课方式

本课程主要面向销售团队的管理干部，授课方式采取“培”与“训”相结合的形式，采用“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的四位一体的咨询式培训模式。这样的模式更加注重实践，通过真实场景的模拟，帮助学员更好地理解和掌握管理技能。

课程大纲详解

一、招募销售战将

优秀的销售团队始于优秀的人才招募。为了提升销售团队的整体素质，销售管理者需掌握招募销售战将的策略与技巧。

1. 优秀的销售人员在哪里？

销售管理者需要了解不同的销售渠道，识别出优秀人才的来源。同时，需要警惕空降兵的成活率不高的现象，分析背后的制约因素。

2. 如何做好人员的筛选？

成立面试小组是制度保障，科学识人则需做好面试记录，门当户对的匹配分析和全面考察确保选人慎重。

3. 如何说服优秀人才加盟？

销售管理者需要学会让优秀人才看到未来，激发他们的激情，帮助他们做出加盟的决定。

二、培养训练人才

销售人员的能力提升是销售团队成功的关键。管理者需关注如何让销售人员掌握必要的技能。

1. 提升销售人员的能力

通过提升销售人员的沟通能力、计划能力、客户分类能力和执行能力，增强他们的整体竞争力。

2. 熟悉产品知识

让销售人员通过产品培训掌握产品特点，使用利益驱动法鼓励他们深入了解产品。

3. 了解市场情况

管理者需帮助销售人员熟悉客户的行业与竞争对手，建立与客户的信任关系。

三、设定销售目标

明确的销售目标是提升销售业绩的重要保障。管理者需掌握设定和落实销售目标的技巧。

1. 客户盘点与市场地图

通过绘制市场地图和作战地图，建立外向型客户评价体系，确保销售目标的科学制定。

2. 销售漏斗管理

玩转销售漏斗，确保在各个阶段进行有效的管理，使销售过程更加顺畅。

3. 销售流程管理

各个阶段的参与者与角色分工明确，形成操作剧本，做好客户访谈记录，提升整体的销售效率。

四、定期辅导与考评

对销售人员进行定期辅导与考评，确保其能力的持续提升。

1. 辅导机制的建立

销售管理者需建立每周一次的面对面辅导机制，采用动力式管理激励员工的斗志。

2. 绩效考评与发展计划

认真评估销售人员的年度表现，制定个人发展计划，确保他们的成长与进步。

3. 职业生涯规划

明确销售人员的晋升与加薪标准，帮助他们规划职业生涯，保持团队的稳定性。

五、实施动态激励

激励是推动销售团队前进的重要动力，管理者需理解激励的定义与实施方法。

1. 直接激励与间接激励

通过设计合理的佣金和风险系数来激励销售人员，同时关注员工的上进心与拼搏精神。

2. 关注员工心声

真心倾听销售人员的意见与建议，增强他们对公司的忠诚度。

六、有效管控销售团队

销售团队的管理需要制度约束与职业道德的强化。

1. 制度约束与行为规范

通过规定客户覆盖率与拜访频率，确保销售人员的行为符合公司的要求。

2. 技术水平的提升

引导员工走上正路，将销售人员培养成长期主义者，鼓励他们主动学习与成长。

3. 离职管理

理解员工离职的原因，做好离职访谈与交接，降低优秀销售人员的离职率。

七、总结与复盘

通过对课程内容的复盘，销售管理者能够更全面地理解销售团队管理的各个环节。课程结束后，学员应能够灵活运用所学知识，提升自身的管理能力，推动团队的高效运作，最终实现销售业绩的快速提升。

结论

销售人员培训课程不仅是对销售管理者的系统学习，更是对企业销售团队整体素质的提升。通过全面的管理培训，销售管理者能够更有效地应对市场的挑战，提升团队的凝聚力和战斗力，确保企业在竞争中立于不败之地。每一位销售管理者都应积极参与这样的培训，不断充实自身的知识储备，为团队的成功奠定坚实的基础。