销售人员培训：提升业绩的关键策略与技巧

销售人员培训：提升销售团队绩效的必经之路

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响到企业的业绩和发展。为了帮助销售管理者更好地应对日常管理中的困惑和挑战，特推出了针对销售人员的培训课程。本课程旨在提升销售管理者的管理技能，促进销售团队的高效发展，从而实现快速提升销售业绩的目标。

刘畅：《打造高绩效的销售团队》

【课程背景】本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】  认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足  掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成  掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力  掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法  掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升【课程对象】销售团队管理干部【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程时间】2天（6小时\天）【课程大纲】课前测试：我是一个什么类型的管理者？引言：高绩效销售管理的六脉神剑一、招募销售战将1、优秀的销售人员在哪里？  四类不同的销售渠道  为何空降兵的成活率都不高  制约因素 2、如何做好人员的筛选？  制度保障：成立面试小组  科学识人：做好面试记录  门当户对：做好匹配分析  慎重选人：做好全面考察3、如何说服优秀人才加盟？  如何让优秀人才弃明投暗  学会给优秀人才算大账  让优秀人才看清未来  让优秀人才充满激情案例讨论：经理的角色转换问题二、培养训练人才1、如何让销售人员掌握技能  提升销售人员沟通能力  提升销售人员的计划能力  提升销售人员的客户分类能力  提升销售人员的执行能力实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对2、如何让销售人员熟悉产品  让销售人员产品过关  用利益驱动法鼓励销售人员过关  做好销售人员的产品培训3、如何让销售人员了解市场  如何让销售人员了解客户的行业  如何让销售人员了解重点客户  如何与客户建立起信任  如何让销售人员了解竞争对手团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划三、设定销售目标1、做好客户盘点  绘制详尽的市场地图  从市场地图到作战地图  建立外向型客户评价体系  科学的指定年度销售目标  将销售目标落实到人2、玩转销售漏斗  放入销售漏斗的前提条件  在开发阶段必须做好的工作  在提案阶段必须做好的工作  在成交阶段必须做好的工作  用好销售漏斗的好处3、稳步推进销售  各个阶段的参与者与角色  销售流程管理的关键环节  形成操作剧本——规定动作  做好客户访谈记录  成为客户的高参  做正规军不做游击队四、定期辅导与考评1、建立定期辅导机制  每周一次面对面辅导  用动力式管理取代压力式管理  通过发问引发员工的思考  激发销售人员的斗志 2、年度表现评估  销售人员绩效考评的误区  销售人员绩效考评的重点  销售人员下一年个人发展计划  做好销售人员表现评估的敲门3、职业生涯规划  销售经理为何愿意招聘高手  销售人员的晋升标准  销售人员的加薪标准五、实施动态激励真正理解激励的定义  如何激励不同层次的销售人员  销售人员的激励包含什么  赢得销售人员忠诚的四个要素  真心听取员工的心声销售人员的直接激励  收入计算  为何要设计风险系数  为何要设计佣金系数  如何让一个人干三个人的活销售人员的间接激励  如何激发员工的上进心  如何激发员工的拼搏精神  改变销售人员的思维模式  让员工“工作生活两不误”六、有效管控销售团队用制度约束大家的行为  强化职业道德规范与行为  规定客户覆盖率与拜访频率  即使竞争输了也要明明白白  技术型企业可以设置应用工程师引导员工走上正路  如何提高团队的技术水平  把销售人员培养成长期主义者  不想当将军的士兵才是好士兵  学会把抱怨变成建议销售人员的离职管理理解员工离职的真正原因  做好优秀销售人员的离职访谈  做好优秀销售人员的离职交接  做好重点客户的书面交接  如何降低优秀的销售人员的离职率七、总结与复盘

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

本课程的设计初衷是帮助销售管理者认清自身的角色定位，检视工作中的不足之处。通过系统的培训，管理者将掌握目标管理、过程管理等关键技能，确保销售业绩的达成。此外，课程还将帮助管理者提升团队培养能力，支持下属的单兵作战能力，最终实现销售团队的全面提升。

课程收益

• 认清角色定位：帮助管理者明确自身在销售团队中的作用，发现并改进自身的不足。
• 掌握管理技能：学习如何通过目标管理和过程管理来推动销售业绩的达成。
• 提升团队能力：培养区域市场的团队能力，快速提升下属的独立作战能力。
• 掌握考核与激励策略：了解销售团队的考核、激励和氛围管理等关键策略与方法。
• 强化客户关系管理：学习关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

培训对象与授课方式

本课程的主要对象是销售团队的管理干部。通过“培训+训练”相结合的方式，课程采用“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”的四位一体的咨询式培训模式，以确保学员能够将所学知识有效应用于实践中。

课程时间与大纲

本课程为期两天，每天6小时。课程内容涵盖了从招募销售人员到培养训练、设定销售目标、定期辅导与考评、实施动态激励、有效管控销售团队等多个方面。以下是课程的详细大纲：

1. 招募销售战将

优秀的销售团队离不开优秀的销售人员。在这一部分，将重点讨论如何找到优秀的销售人才，包括：

• 选择合适的销售渠道，了解四类不同的销售渠道及其优势。
• 设立面试小组，科学识别候选人，确保人员筛选的有效性。
• 通过全面考察和匹配分析做出慎重选人。
• 学会如何说服优秀人才加入团队，包括让他们看到未来的发展前景。

2. 培养训练人才

在招募到合适的人才后，如何有效培养和训练他们也是至关重要的。此部分将讲解：

• 提升销售人员的沟通、计划、客户分类和执行能力。
• 确保销售人员充分了解产品，通过利益驱动法来激励他们。
• 帮助销售人员熟悉市场，了解客户行业，建立与客户的信任关系。

3. 设定销售目标

明确的销售目标是推动业绩提升的动力。在这一部分，学员将学习到：

• 如何进行客户盘点，并绘制市场地图，科学指定销售目标。
• 掌握销售漏斗的运用，了解不同阶段的关键工作。
• 稳步推进销售，形成销售流程管理的操作剧本。

4. 定期辅导与考评

为了确保销售人员的持续发展，管理者需要建立定期的辅导与考评机制。课程内容包括：

• 如何通过面对面辅导来激发销售人员的斗志，推动业绩提升。
• 销售人员绩效考评的误区与重点，以及如何制定个人发展计划。
• 为销售人员规划职业生涯，了解晋升与加薪的标准。

5. 实施动态激励

激励是提升销售团队积极性和忠诚度的重要手段。在这一部分，学员将学习：

• 真正理解激励的定义，如何针对不同层次的销售人员进行激励。
• 设计直接与间接激励方案，激发员工的上进心与拼搏精神。

6. 有效管控销售团队

管理者需要通过制度来约束团队行为，实现有效管控。课程将探讨：

• 强化职业道德规范与行为，规定客户覆盖率与拜访频率。
• 提升团队的技术水平，培养销售人员的长期主义思维。
• 管理销售人员的离职，做好离职访谈与重点客户的交接。

7. 总结与复盘

课程的最后阶段，学员将对所学内容进行总结与复盘，确保知识的内化与应用。

培训的实施与效果

通过本次培训，销售管理者将不仅了解如何从“中间”主管转变为“中坚”主管，还将真正承担起销售管理者的使命。这将极大地促进管理效率的提升和销售团队的高效发展，最终实现销售业绩的快速提升。

结语

销售人员培训是提升销售团队绩效的必经之路。通过系统的培训，销售管理者能够更好地识别和培养人才，设定科学的销售目标，并实施有效的激励与管控措施。这不仅有助于提升销售团队的整体表现，也为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。

在未来的市场竞争中，唯有不断提升销售团队的素质与能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。因此，参加此培训课程，将是每一位销售管理者必须做出的明智选择。