掌握谈判核心策略，提升成功几率的关键技巧

谈判核心策略：提升企业采购的关键能力

在当今复杂多变的商业环境中，企业采购的有效性直接影响到企业的运营效率和成本控制。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业必须掌握核心的谈判策略与技巧，从而与供应商建立长期稳定的合作关系。本文将深入探讨企业采购谈判的核心策略，帮助采购人员提升工作能力和素质，掌握谈判过程中不可忽视的重点。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

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一、采购人员必备的基本概念

在谈判之前，采购人员需要了解一些基本的概念，这些概念将为后续的谈判打下坚实的基础。

1. 采购部的工作思路

• 客户推式管理：传统的被动需求管理方式，依赖于客户的主动询价。
• 团队拉式管理：通过整合资源，主动出击以满足客户需求，推动业务增长。
• 自主经营与利润中心制：小单位团队通过独立运作，实现低风险高报酬的目标。

2. 采购部工作职责

采购部的职责应以PDCA循环（计划、执行、检查、行动）为核心，强调结果导向，同时关注过程辅导，确保合规性。

3. 采购部工作流程

• 产品市场分析
• 产品开发与推广管理
• 工厂资源的开发与管理

二、谈判前的准备工作

充分的准备是成功谈判的关键，以下是采购人员在谈判前需要进行的准备。

1. 收集与管理信息

事先掌握竞争规则，选择有利的谈判环境，做好物质与精神上的准备，合理安排谈判的布局。

2. 确立谈判目标

列出谈判目标清单，确定优先顺序，明确可接受的谈判空间，设定每个阶段的具体目标。

3. 时间管理

判断谈判人员的身心状态，避免选择不利的时间，如节假日后、连续工作后的傍晚等。

4. 自我评估与组建谈判小组

在谈判前进行自我评估，了解自身的优劣势，同时组建高效的谈判小组，确保内部沟通与协调。

三、有效的谈判策略

在谈判过程中，掌握有效的谈判策略可以帮助采购人员应对各种情况，达成最佳的交易。

1. 谈判的核心主策略

• 双赢阶段：寻找双方都能接受的解决方案，确保合作的持久性。
• 妥协阶段：在一定程度上让步，以换取更大的利益。
• 竞争与让步阶段：在必要时采取竞争策略，争取更多的利益。

2. 开场策略

• 大胆开口要求，展示自信。
• 决不接受首次开价，确保谈判有利于己方。
• 避免敌对心态，保持友好的谈判氛围。

3. 中场策略

• 利用决定权的游戏，掌控谈判的主动权。
• 采用声东击西的策略，迷惑对方。
• 处理意见分歧，避免谈判陷入僵局。

4. 收场策略

• 实施投桃报李策略，增加对方的满意度。
• 逐步蚕食对方的让步，确保己方利益最大化。
• 在必要时撤回承诺，增加谈判的灵活性。

四、有效的谈判技巧

除了策略，采购人员还需掌握多种谈判技巧，以提高谈判的成功率。

1. 利益交集法

不谈立场，只谈利益，找到双方真正的需求。这种方法可以有效缩小谈判的范围，从而达成一致。

2. 议题切割法

通过将大议题切割成小议题，逐步解决，激发新的议题，准备替代方案，以应对突发情况。

3. 平衡交换法

在谈判中不要急于回答对方的问题，给自己留出思考的时间，这样可以避免在不必要的问题上被追问。

4. 探寻底价的技巧

通过试探对方的底线，了解其心理预期，巧妙地压低价格。

5. 处理冲突的基本方法

• 回避：在某些情况下，避免冲突是最好的选择。
• 妥协：通过适度让步，达成共识。
• 整合：寻找双方都能接受的解决方案，达到双赢。

五、实战演练与案例分析

通过实际演练和案例分析，采购人员可以更好地理解谈判策略和技巧的应用。例如，面对供应商要求涨价的情况，采购人员需要分析成本控制的矛盾，制定合理的谈判策略，确保不影响企业的整体利润。

结论

有效的谈判策略与技巧是企业采购成功的关键。通过对采购人员的培训，提高其谈判能力，不仅能够优化采购流程，还能为企业带来更高的经济效益。在未来的采购工作中，采购人员应不断学习和实践，以适应市场的变化，提升自身的职业素养与谈判能力，从而在激烈的竞争中立于不败之地。