掌握谈判核心策略，提升你的谈判技巧与成功率

谈判核心策略

在现代企业的采购过程中，谈判能力已成为采购人员必备的核心技能之一。随着市场环境的不断变化与企业需求的复杂化，采购人员的职责不仅限于物资的采购与供应商的选择，更加需要通过高效的谈判策略与供应商建立长期稳定的合作关系。本文将从采购谈判的基本概念、有效的谈判策略及技巧等多个方面深入探讨谈判的核心策略，帮助采购人员提升其谈判能力和工作效率。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

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采购人员必备的基本概念

在深入了解谈判策略之前，首先需要明确采购人员所需具备的基本概念。这些概念不仅帮助采购人员更好地理解谈判的本质，也为后续的谈判策略提供了理论基础。

• 客户推式管理与团队拉式管理：传统的采购方式往往是被动的，即根据客户需求进行推式管理。在现代采购中，采购人员应转变为主动的团队拉式管理，通过整合资源与业务拓展，形成更为高效的团队运作。
• 采购部的工作职责：采购部的工作应以PDCA循环为核心，强调结果导向与过程辅导的结合。这意味着在采购过程中，如何建立信任、合规问题的处理等都是至关重要的。
• 采购流程的关键环节：从产品市场分析到产品推广管理，采购人员需掌握整个流程，确保每个环节都能顺利进行。

谈判前的准备工作

在谈判正式开始之前，充分的准备是成功的关键。有效的准备工作包括信息的收集、谈判目标的确立、时间管理等多个方面。

• 信息的收集与管理：采购人员需提前收集与整理有关供应商、市场动态及竞争对手的信息，以便在谈判中占据主动。
• 确立谈判目标：列出具体的谈判目标清单，确定目标的优先顺序和可接受的谈判空间，这样可以在谈判中更好地把握方向。
• 时间管理：选择合适的谈判时间，避免在身体和心理状态不佳的情况下进行谈判，这对谈判的成功与否有直接影响。

有效的谈判策略

谈判策略的设计是整个谈判过程中的重要环节。一个好的谈判策略能够帮助采购人员在谈判中占据主动，达成更有利的协议。

• 双赢阶段：在谈判初期，尽量寻找双方的共同利益，通过合作而非对抗的方式达成协议。
• 妥协阶段：当双方的利益出现分歧时，通过适度的妥协，寻找平衡点，从而推动谈判进程。
• 竞争与让步阶段：在谈判的最后阶段，可能需要采取竞争的策略，通过一定的让步来获取更大的利益。

开场与中场的策略

谈判的开场与中场是整个谈判过程中至关重要的环节，合理的策略能够为谈判奠定良好的基础。

• 大胆开口要求：在谈判开始时，采购人员应勇于表达自己的需求，而不是过于保守。
• 避免敌对心态：在谈判中，保持友好的态度，避免让对方产生敌对情绪，这有助于建立良好的谈判氛围。
• 利用决定权的游戏：在中场阶段，合理运用决定权，通过灵活的策略调整谈判的节奏与方向。

收场的策略与技巧

谈判的收尾同样重要，合理的收场策略能够为双方留下良好的印象，并为未来的合作奠定基础。

• 投桃报李：在谈判结束时，可以通过小的让步或优惠来回馈对方，以促成双方的良好关系。
• 逐步蚕食：在谈判中，可以采取逐步推进的策略，避免一次性提出过高的要求，从而引发对方的反感。
• 略施小惠：在收场时，适当给予对方一些小的优惠，能够有效促进谈判的顺利结束。

有效的谈判技巧

除了策略外，掌握一些具体的谈判技巧也是必不可少的。这些技巧能够帮助采购人员在谈判中灵活应对各种情况。

• 利益交集法：在谈判中应关注双方的真正利益，而不仅仅是表面的立场，通过利益的交集来寻找解决方案。
• 议题切割法：将复杂的谈判议题进行切割，逐一解决，能够有效降低谈判的难度和压力。
• 探寻底价的技巧：在谈判中，通过试探和比较，了解对方的底价，为自己的谈判策略提供依据。
• 五种处理冲突的方法：采购人员需掌握回避、妥协、整合等多种处理冲突的方法，以便在谈判中灵活应对各种突发情况。

总结

掌握采购谈判的核心策略不仅能够提升采购人员的工作能力，还能帮助企业在竞争激烈的市场环境中占据优势。通过科学、逻辑清晰的谈判策略和实战技巧，采购人员能够与供应商建立稳定的合作关系，实现双赢的局面。在未来的采购工作中，持续学习和优化自身的谈判能力是每位采购人员都应努力的方向。

整体而言，谈判是一门艺术，更是一种科学。通过不断的实践与反思，采购人员可以在日趋复杂的采购环境中游刃有余，推动企业的长远发展。