掌握议题切割法，提升内容创作效率与质量

议题切割法在采购谈判中的应用

在现代企业的采购过程中，谈判技巧的掌握与运用显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，采购人员不仅要具备扎实的专业知识，还需要掌握多种谈判策略，以便在复杂多变的市场环境中获得最佳的采购条件。在众多谈判策略中，议题切割法是一种行之有效的方法，能够帮助采购人员更好地应对谈判中的各种挑战，从而实现双方的共赢。

刘畅：《采购谈判沟通技巧》

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

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议题切割法的基本概念

议题切割法，顾名思义，是将谈判中的不同议题进行分割，以便逐一进行处理。这种方法的核心思想是将复杂的谈判拆分成多个简单的部分，从而降低谈判的难度，提高谈判的效率。通过对议题的切割，采购人员可以更清晰地识别出各个议题的关键点，集中精力去解决最重要的问题，最终实现更好的谈判效果。

议题切割法的优势

• 降低复杂性：在谈判中，同时处理多个议题可能会导致信息的混乱和误解。议题切割法通过将问题分解，使得每个议题都能得到充分的关注。
• 提高效率：将议题拆分后，谈判双方可以更快地达成共识，尤其是在面对复杂的采购条件时，逐步解决每个小问题能够加快整体谈判进程。
• 增强灵活性：在谈判过程中，采购人员可以根据实际情况调整议题的优先级和处理方式，从而更好地应对各种突发情况。
• 促进合作关系：通过逐一解决议题，双方可以建立信任，增强合作关系，进而实现长期的合作目标。

议题切割法的实施步骤

为了有效地运用议题切割法，采购人员需要遵循一系列的实施步骤：

1. 明确议题

在谈判之前，采购人员需要对所有可能涉及的议题进行梳理，包括价格、交期、质量、服务等各个方面。明确每个议题的具体内容和重要性，有助于后续的切割和处理。

2. 切割议题

将所有议题进行分类，按照重要性、复杂性及紧迫性进行排序。对于每个议题，采购人员可以进一步拆分出子议题，确保在谈判时能够逐步深入讨论。

3. 制定策略

针对每个切割后的议题，制定相应的谈判策略。了解对方的需求和底线，并准备好相应的应对措施，以便在谈判中保持主动。

4. 逐一谈判

在实际谈判中，采购人员可以逐一提出切割后的议题进行讨论。每解决一个议题，双方可以进行确认，确保达成的共识是清晰且可执行的。

5. 评估和总结

谈判结束后，采购人员需要对整个过程进行评估和总结，分析哪些议题处理得当，哪些方面还有待改进。这不仅有助于提高自身的谈判能力，也为未来的谈判提供了宝贵的经验。

实战案例分析

为了更好地理解议题切割法的实际应用，下面通过一个实战案例进行分析：

案例背景

某企业在进行原材料采购时，面临着供应商提出的价格上涨、最低订单量要求以及交期延迟等问题。采购团队决定运用议题切割法进行谈判。

案例实施

• 明确议题：采购团队明确了主要议题包括价格、最小订单量和交期。
• 切割议题：将“价格”拆分为“原材料成本”和“运输成本”，“最小订单量”与“库存压力”进行关联讨论。
• 制定策略：针对价格议题，制定了降价和折扣的策略；对于订单量，准备了库存调节的方案。
• 逐一谈判：采购团队首先与供应商谈判价格问题，成功达成了降低10%的协议。接着，针对最小订单量进行讨论，提出了逐步增加订单量的计划。
• 评估和总结：通过议题切割法，采购团队不仅成功解决了主要问题，还增强了与供应商的信任关系，为后续合作奠定了基础。

总结

议题切割法是一种有效的谈判策略，能够帮助采购人员在复杂的谈判中理清思路，逐一解决问题。通过明确议题、切割议题、制定策略以及逐一谈判，采购人员能够在谈判中占据主动，最终实现双方的共赢。在企业采购过程中，掌握这样的谈判技巧，不仅提升了采购人员的工作能力，也为企业创造了更多的价值。

随着市场的变化，采购人员需要不断学习和实践，将议题切割法与其他谈判技巧相结合，形成自己的谈判风格，以适应日益复杂的采购环境。在未来的工作中，运用好这一方法，将为企业的采购策略带来新的突破。