掌握六步销售法，实现业绩飞跃的秘诀

体验式营销与六步销售法的结合

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要推出优质的产品和服务，更需要通过创新的营销策略来吸引和留住客户。体验式营销作为一种新兴的营销理念，以消费者为核心，通过精心设计的情境和体验过程，旨在引发消费者的情感共鸣，从而提升品牌的认知度和忠诚度。本文将围绕“六步销售法”展开，深入探讨如何将体验式营销与销售策略相结合，以帮助销售人员提高业绩和客户满意度。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解体验式营销

体验式营销的核心在于理解消费者的需求和情感。随着生活水平的提高，消费者对产品和服务的要求也日益多样化，单纯的产品功能已经无法满足他们的需求。企业需要通过创造独特的体验来提升客户的满意度和忠诚度。

• 消费者情感需求的增加: 现代消费者越来越重视产品带来的情感体验，他们希望在购买过程中感受到愉悦和满足。
• 产品同质化趋势: 随着市场上同类产品的增多，如何通过体验差异化来吸引客户成为了关键。
• 消费者闲暇时间的增多: 现代人拥有更多的闲暇时间，他们希望通过消费来丰富自己的生活体验。

二、体验式营销的本质

体验式营销的本质在于与客户的互动。这种互动不仅仅体现在销售过程的各个环节，更要在消费者的心理层面产生共鸣。在销售过程中，销售人员需要通过以下几个方面与客户建立有效的互动:

• 体验情境的创建: 为客户提供一个沉浸式的体验环境，让他们能够充分感受到产品或服务的价值。
• 关注客户的参与性: 鼓励客户主动参与到体验中来，增强他们的参与感和认同感。
• 延展到其他产品: 通过一次成功的体验，引导客户对企业其他产品的关注。

三、六步销售法的详细解析

六步销售法作为一种系统化的销售方法论，将帮助销售人员更有效地与客户沟通，并提升成交率。以下是六个步骤的详细解析:

1. 接近客户，引发兴趣

在销售初期，销售人员需通过有效的沟通技巧，接近客户并引发他们的兴趣。这一阶段的关键在于制定明确的目标，并通过提问的方式来引导对话。

• 发问技巧: 使用开放式问题来引导客户表达他们的需求和期望。
• 倾听与回应: 主动倾听客户的反馈，并及时做出回应，以建立信任感。

2. 客户沟通，需求挖掘

了解客户的真实需求是销售成功的关键。在这一过程中，销售人员应改变心态，采用开放式问句进行提问，从而深入挖掘客户的需求和痛点。

• 建立有效沟通渠道: 通过积极的倾听和反馈，营造良好的沟通氛围。
• 需求分析: 对客户的需求进行分析，找出其核心痛点。

3. 产品呈现，业务介绍

当客户的需求被充分了解后，销售人员需要通过专业的产品介绍来展示产品的优势和价值。在这一阶段，强调体验和情感的结合至关重要。

• 强调产品的独特性: 通过案例或数据来支持产品的独特性和优势。
• 情感共鸣: 通过故事和情感化的语言来提升客户的认同感。

4. 异议处理，消除疑虑

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备处理异议的能力，通过正确的情绪管理来消除客户的疑虑。

• 理解客户情绪: 识别客户的情绪，并通过共情来减少其疑虑。
• 积极引导: 用积极的态度引导客户，帮助他们看到产品的价值。

5. 适时演示，协议达成

在客户对产品产生兴趣并消除疑虑后，销售人员需要进行适时的产品演示，以增强客户的购买欲望。这一阶段的关键在于把握时机，进行有效的成交。

• 演示技巧: 通过生动的演示来吸引客户的注意力。
• 达成协议: 在客户认可产品后，及时提出成交的建议。

6. 收场礼仪，沟通延续

最后，销售人员需要通过良好的收场礼仪来结束销售过程，并为后续的沟通打下基础。这不仅有助于提升客户的满意度，也为未来的合作奠定了基础。

• 感谢客户: 表达对客户的感谢，增强客户对品牌的好感。
• 保持联系: 提供后续的联系方式，以便客户有任何问题时能够随时联系。

四、总结与展望

在体验式营销的背景下，六步销售法为销售人员提供了一套系统化的销售策略。通过有效的沟通和情感共鸣，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提升销售业绩和客户满意度。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新兴的营销理念，以便在竞争中立于不败之地。

通过本文的分析与阐述，希望能够帮助销售人员更好地理解体验式营销与六步销售法的结合，从而提升自身的销售能力，实现个人与企业的双重成功。